說(shuō)到銷(xiāo)售技巧，那就有很多方面了，諸如話術(shù)、細(xì)節(jié)等等。對(duì)于銷(xiāo)售本身而言，最重要東西的是什么呢？不同的人有不同的看法，有的人說(shuō)產(chǎn)品，也有的人說(shuō)是客戶。其實(shí)大家說(shuō)的都對(duì)，如果沒(méi)有產(chǎn)品，就無(wú)從談客戶，沒(méi)有客戶，你就沒(méi)有銷(xiāo)售。
　　但是我們說(shuō)到銷(xiāo)售，就應(yīng)該是兩者都已經(jīng)具備，那么我認(rèn)為銷(xiāo)售中的最重要的東西，或者說(shuō)可以促使銷(xiāo)售成交的最重要的東西就是尋找關(guān)鍵點(diǎn)，也可以說(shuō)是突破口。這個(gè)突破點(diǎn)既可以是你自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也可以是客戶，也可能是銷(xiāo)售人員本身等等。
　　我們可以回想以下成交過(guò)的每個(gè)單子，是什么起了成交的決定性作用；還有我們沒(méi)有成交的每個(gè)案例，又是由于什么原因而使該銷(xiāo)售失敗了，而這些都是銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)。
　　所以，我們只要在銷(xiāo)售的過(guò)程中能夠洞察這些關(guān)鍵點(diǎn)，去從這些上面去突破，那么我想成交率就大大的提高了。
　　我把這個(gè)稱(chēng)為銷(xiāo)售之關(guān)鍵點(diǎn)論，可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的總綱，亦可以把他作為銷(xiāo)售過(guò)程中指導(dǎo)思想。
　　下面我就一個(gè)我自己在以前銷(xiāo)售中的一個(gè)實(shí)際的案例來(lái)說(shuō)明。
　　記得那還是我在北京銷(xiāo)售房地產(chǎn)時(shí)候的一個(gè)事情。至于在什么位置，在哪個(gè)樓盤(pán)，我這里就不講了。我們當(dāng)時(shí)有一套尾房，就剩最后一套了，這個(gè)房子啊，在別人的眼里啊就是爛到家了，怎么的爛呢？就是戶型不好，兩式半的，空間搭配不合理，面積挺大，有差不多110平方，可是空間被墻面限制，最糟糕的是衛(wèi)生間還是個(gè)三角型的，角在里面（角度大概30度左右）。包括我們所有的銷(xiāo)售人員都看著不順眼，于是我們把這套房子的價(jià)格從原來(lái)每平8000元降到6000元，看了很多人，都賣(mài)不出去。
　　您說(shuō)這樣的一套房子給您，您要么？來(lái)我們幾個(gè)人就在那研究，如何把這套房子銷(xiāo)售出去。其實(shí)現(xiàn)在想起來(lái)也沒(méi)有什么，可在當(dāng)時(shí)確實(shí)可難住了我們。后來(lái)我們一致認(rèn)為其實(shí)導(dǎo)致這套房子賣(mài)不出去的關(guān)鍵就在于三角的衛(wèi)生間，而其他的因素都不是關(guān)鍵。
　　后來(lái)我們重新把房子簡(jiǎn)單裝修了下，把強(qiáng)面漆重新刷過(guò)，把顏色搭配好，原來(lái)是115平米的，我們折合成105平米，陽(yáng)臺(tái)不算，把衛(wèi)生間的三角訂了一個(gè)合適的木版檔起來(lái)，形成一個(gè)梯形，標(biāo)價(jià)7600元每平米。
　　當(dāng)天就有一個(gè)大哥來(lái)看房，因?yàn)閮r(jià)格便宜，因?yàn)楫?dāng)時(shí)這個(gè)地區(qū)的新房已經(jīng)8300米了，大哥感覺(jué)房子還不錯(cuò)，說(shuō)就要這套了，簽完了合同，我們?cè)賻Т蟾缈?，把衛(wèi)生間的檔板拿下來(lái)給他看，說(shuō)還再給他多4米放雜物，大哥一看就更高興了。
　　這個(gè)案例就是我們解決關(guān)鍵點(diǎn)使銷(xiāo)售成功的典型案例。從那以后，我就把解決關(guān)鍵點(diǎn)做為每次銷(xiāo)售過(guò)程中的指導(dǎo)思想，感覺(jué)銷(xiāo)售比以前輕松多了。