前言：何為“面對(duì)面銷(xiāo)售”？ 第一講：“面對(duì)面銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？ 第二講：面對(duì)面銷(xiāo)售體系的八段銷(xiāo)售法 第一段：迎賓打招呼（策略技巧與方法） 第二段：到店請(qǐng)進(jìn)來(lái)（策略技巧與方法） 第三段：店里坐下去（策略技巧與方法） 第四段：溝通問(wèn)需求（策略技巧與方法） 第五段：介紹談關(guān)鍵（策略技巧與方法） 第六段：抗拒要打斷（策略技巧與方法） 第七段：成交須大膽（策略技巧與方法） 第八段：服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（策略技巧與方法） 第三講：面對(duì)面銷(xiāo)售的三大原則： 沉得住氣 開(kāi)的了口 下得了手 第四講：面對(duì)面銷(xiāo)售成功的五大方程式。 1． 能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。 2． 所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。 3． 答案就在問(wèn)題里。 4．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話(huà)，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。 5．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話(huà)，能讓對(duì)方付錢(qián)給你 。 第五講: 面對(duì)面銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略。 １.別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略。 ２.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。 ３.Ｎ＋１的說(shuō)服策略。 ４．二選一說(shuō)服策略。 ５.打比方，講故事，說(shuō)案例。 第六講：面對(duì)面銷(xiāo)售的八大步驟及流程： 步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍。 1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始 2、獲得信任，才能真正影響他人 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶(hù)的技巧） 1、客戶(hù)的三大分類(lèi)：A、紅蘋(píng)果 B、青蘋(píng)果 C、爛蘋(píng)果 步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求） 1、望 （眼觀六路，指觀氣色） 2、聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息） 步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話(huà)客戶(hù)） 3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀） 4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象） （中醫(yī)用語(yǔ)，合稱(chēng)：四診） 步驟五：需求就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶(hù)哪些需求呢？ （1） 客戶(hù)個(gè)性 （2） 預(yù)期的價(jià)格 （3） 您喜歡什么款式？ （4） 主要是誰(shuí)使用？ （5） 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 3、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 （１）．過(guò)去式發(fā)問(wèn) （２）.未來(lái)式發(fā)問(wèn) （３）.現(xiàn)在式發(fā)問(wèn) 步驟六：介紹客戶(hù)需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求） 根據(jù)客戶(hù)的需求介紹產(chǎn)品。 根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。 根據(jù)客戶(hù)的心靈訴求介紹產(chǎn)品。 根據(jù)捕捉到得客戶(hù)信息介紹產(chǎn)品。 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值。 介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)。 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。 步驟七：解除客戶(hù)的任何抗拒及異議的技巧（滿(mǎn)意度就是付錢(qián)的理由） 1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。 2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程！ 3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)！ 4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！ 步驟八：客戶(hù)成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備） 1、影響客戶(hù)決策的5大因素 第一步?jīng)Q策跟銷(xiāo)售人員有關(guān)。 第二步?jīng)Q策跟銷(xiāo)售人員所在的企業(yè)有關(guān)。 第三個(gè)決策跟產(chǎn)品有關(guān)。 第四個(gè)決策跟價(jià)格有關(guān)。 第五個(gè)決策與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有關(guān)。 以上是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售展示過(guò)程中必須遵循的順序。 2、決定成交的關(guān)鍵： A、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。 B、抓住成交時(shí)機(jī)。 C、講出成交話(huà)術(shù)。 D、閉嘴等待成交。 E、協(xié)助客戶(hù)決定。 第七講：如何有效的讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)（一句話(huà)倍增業(yè)績(jī)的策略） 1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。 第八講、如何有效成功的處理客戶(hù)的投訴及抱怨。 備注： 所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題為解決方案。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)。