大客戶經(jīng)理培訓 講師：譚小芳 大客戶銷售管理課程有哪些？ 大客戶銷售管理培訓講師有哪些？ 大客戶銷售管理內(nèi)訓師哪位最權(quán)威？ 大客戶銷售管理方面的培訓講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的大客戶銷售管理培訓師是哪位？ 歡迎進入著名員工大客戶銷售培訓專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《大客戶經(jīng)理培訓》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)：www.tanxiaofang.com 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：中高層管理者 培訓背景：——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶經(jīng)理培訓》部分講程，此培訓使學員們領(lǐng)悟到: 競爭策略分析 ? 顧客認知 ? 準客戶尋找16法 ? 銷售策略與計劃設(shè)計 ? 銷售對象的角色識別 ? 面對不同對象的賣點設(shè)計 ? 提供滿意的解決方案 ? 獲取承諾、促進成交的技巧 譚小芳老師的《大客戶經(jīng)理培訓》部分程主要內(nèi)容概括： 第一部分 ? 當前存在的問題清單 ? 集團客戶銷售與管理工作中的問題清單 ? 大客戶經(jīng)理心態(tài)上存在的問題 ? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的不同影響 ? 大客戶經(jīng)理行為上存在的問題 ? 大客戶經(jīng)理的角色認知 ? 重新認識并細分集團客戶及其需求 ? 誰是集團客戶？ ? 今天我們對集團客戶的認識誤區(qū) ? 集團客戶需求分析 ? 如何認識并了解集團客戶的不同需求 ? 集團客戶有幾種細分方法 ? 集團客戶購買決策過程分析 ? 為什么會抗拒？ 第二部分 ? 針對集團客戶的產(chǎn)品與服務(wù) ? 對產(chǎn)品的重新認識 ? 適用于集團客戶的產(chǎn)品（服務(wù)）清單 ? 與聯(lián)通的優(yōu)劣勢比較分析 ? 競爭優(yōu)勢的建立 ? 集團客戶關(guān)系管理——超越聯(lián)通的實用方案 ? 關(guān)系營銷的概念 ? 客戶滿意度與忠誠度的認識誤區(qū) ? 轉(zhuǎn)移成本管理與終身客戶價值 ? 集團客戶關(guān)系管理的深層含義 ? 集團客戶管理模式 ? 目前對集團客戶量級過程中的誤區(qū) ? 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫修正 ? 如何了解集團客戶的真實需求 ? 如何對集團客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售 ? 實施集團客戶關(guān)系管理的注意事項 ? 評估集團客戶關(guān)系的方法 ? 集團客戶關(guān)系管理的內(nèi)容 ? 集團客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵 ? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷 ? 客戶關(guān)懷花在新老客戶身上的合理比重 ? 集團客戶銷售技巧 ? 集團客戶銷售的基本策略 ? 集團客戶開發(fā)過程中的問題分析 ? 如何獲取集團大客戶資料？ ? 什么導致銷售失敗？ ? 第一印象的建立 ? 有效溝通的建立與注意事項 第三部分 ? 銷售前的準備與計劃 ? 集團客戶分析 ? 目標及策略設(shè)定 ? 銷售必備的工具 ? 銷售前準備什么？ ? 寒暄問候、打開話題 ? 成功的啟動三步驟 ? 成功的開場白—打開話題的技巧 ? 如何贏得客戶的好感 ? 投石問路—成功的需求調(diào)查分析 ? 銷售中確定集團客戶需求的技巧 ? 開放式問題與封閉式問題 ? 情境型問題如何更加有針對性 ? 問題型問題如何挖掘 ? 內(nèi)含型問題如何深入 ? 需要型問題如何展開 ? 運用SPIN常見的注意點 第四部分 ? 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 ? 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處 ? FAB分析 ? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響 ? 產(chǎn)品賣點提煉 ? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 ? 如何銷售產(chǎn)品的益處 ? 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 ? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 ? 如何達成交易 ? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 ? 如何達到雙贏成交 ? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) ? 怎樣打破最后的僵局 ? 集團客戶異議處理 ? 常見的集團客戶八種異議 ? 價格異議處理案例 ? 拜訪后的分析和總結(jié) ? 拜訪后的客戶分析 ? 拜訪后的自我總結(jié) ? 拜訪后的追蹤落實 大客戶經(jīng)理培訓總結(jié)