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譚小芳:采購和銷售雙贏談判技巧培訓
2016-01-20 45852
對象
企業(yè)中高層管理者
目的
使學員了解雙贏談判的基本原則;
內容
采購和銷售雙贏談判技巧培訓 講師:譚小芳 雙贏談判技巧培訓課程有哪些? 雙贏談判技巧培訓培訓講師有哪些? 雙贏談判技巧培訓內訓師哪位最權威? 雙贏談判技巧方面的培訓講師哪里找? 國內最知名的雙贏談判技巧培訓師是哪位? 歡迎進入著名雙贏談判技巧培訓專家譚小芳老師 課程《雙贏談判技巧培訓》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓時間:2天 培訓地點:客戶自定 培訓對象:企業(yè)中高層管理者 培訓背景: ——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《采購和銷售雙贏談判技巧培訓》課程您將學習到: 使學員了解雙贏談判的基本原則; 使學員掌握專業(yè)談判的程序和技巧; 使學員了解談判中的常見陷阱; 解答學員實際工作中遇到的談判問題。 培訓大綱: 譚小芳老師的《采購和銷售雙贏談判技巧培訓》課程主內容概括: 第一講:如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義 談判的定義及其特征 如何運用談判中的資源分配 談判會經(jīng)歷哪些階段? 談判的影響因素有哪些? 如何選擇談判的戰(zhàn)略? 什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素 談判的風險 交易交換和關系交換在談判中作用 案例分析:某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇 第二講:如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn) 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些? 如何在談判中實現(xiàn)增值? EPC & PEPC 波特五力模型在談判中的作用 供應商面對的三大戰(zhàn)略 PESTEL框架 SPM模型 如何用SPM來為談判進行充分準備? 分組實戰(zhàn):PESTLE或波特五力或SPM的運用 第三講:財務工具在采購/銷售談判中的運用 如何區(qū)分固定成本與可變成本? 可變成本的計算及對采購談判的意義 供應商定價的三種基本方法 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用 盈虧平衡分析及計算 制造組織的成本構成方法 供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用 JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務優(yōu)勢的? 如何在采購談判中運用價格彈性? 討論:采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些? 第四講:如何更好的進行談判的過程處理 三種不同談判戰(zhàn)略的特點 如何評估環(huán)境對談判的影響 為什么采購方與供應方的談判可以達成? 可能影響供需雙方(采購與銷售)談判的范圍 如何管理談判的利益相關者? 如何在談判中運用說服技巧? 討論:談判的過程處理的影響因素 第五講:如何為談判的各階段分配資源 不同談判戰(zhàn)略的典型階段 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些? 如何看待團隊談判與個體談判的利弊? 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用? 權力的分類及其五種影響因素 如何在談判中進行沖突處理? 博奕論在銷售與采購談判中的運用 案例分析:采購價格的談判是必要的嗎 第六講:采購談判中的戰(zhàn)術運用與談判結束 馬斯諾需求理論在談判中的運用 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍 其它在談判中的一些戰(zhàn)術 為什么談判需要進行批準? 如何評估談判者的責任? 個性和風格特點在談判中的作用? 如何進行談判的績效評估? 實戰(zhàn):如何平衡談判的道德困境? 第七講:提升談判認同度-了解市場營銷的重要性 市場營銷的核心概念 市場營銷的4P 企業(yè)對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位? 認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的 客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示 如何通過調研來幫助銷售人員進行談判? 案例分析:談判一對一 第八講:談判的其它要點 成功談判者的特征 成功談判者有哪些基本能力? 如何看待談判的學習周期? 談判團隊的結構是成功的要點之一 信任在談判中的作用 跨文化談判的因素和影響 第九講:談判收尾技術 談判收尾的模型 單議題變多議題 多議題變單議題 談判收尾時可以引進議題嗎? 談判收尾時怎樣夾帶議題? 整批交易策略在談判收尾時的應用 應用“搭配戰(zhàn)術”在談判收尾時引進新議題 未達成協(xié)議的與已達成協(xié)議的議題怎樣掛鉤? 關門讓步策略 最后通牒策略 重新制造僵局策略 談判成功的標準 采購和銷售雙贏談判技巧培訓總結
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