個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn) 講師：譚小芳 個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)課程有哪些？ 個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)講師有哪些？ 個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進入著名個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師課程《個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)地點：客戶自定 培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點：詳細(xì)闡述個人信貸客戶開拓與交叉銷售的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析個人信貸客戶開拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練：掌握個人信貸客戶開拓與交叉銷售的技能提升方法 行動建議：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆個人信貸客戶開拓與交叉銷售潛力的行動方案 培訓(xùn)背景： 銀行個人信貸客戶的信息匯總、開發(fā)、維護，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關(guān)系等，都將是每位客戶經(jīng)理必備的技能；一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機會就越多。本課程將給您傳授客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)技能，教會學(xué)員通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達成合作共識的比例。 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括 一：銀行個人信貸客戶市場概念 　　1、銀行個人信貸客戶市場中的地理概念 　　2、銀行個人信貸客戶市場中的產(chǎn)品概念 　　3、銀行個人信貸客戶市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀 　　4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素 　　5、銀行個人信貸客戶市場營銷策略 分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)案例！ 解析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：個人信貸客戶開拓與交叉銷售課程案例分析！ 二：銀行個人信貸客戶服務(wù)營銷的基石與核心理念 　　1、營銷中帶出服務(wù)，服務(wù)中帶出營銷--我們的VIP客戶要什么？ 　　2、傳遞服務(wù)，提升價值認(rèn)同 　　3、服務(wù)的四個層次--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量特點 　　4、服務(wù)營銷的最高境界 　　5、怎么理解我們的產(chǎn)品？ 　　6、挑選目標(biāo)客戶的方法 　　7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程 　　8、FAB分析與SPIN模型 　　9、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的七個標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域 討論：個人信貸客戶開拓與交叉銷售經(jīng)典案例討論! 分組：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三：客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 　　1、溝通的信念與策略 　　2、溝通三要素 　　3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu) 　　4、說話的技巧 　　5、溝通技巧之聆聽 聆聽的五個層次 　　6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？ 　　7、溝通技巧之發(fā)問 1）如何對性急的客戶提問 2）如何對愛挑剔的客戶提問 3）如何對多疑的客戶提問 4）如何對愛爭論的客戶提問 5）如何對內(nèi)向的客戶提問 　　8、設(shè)計問題的原則 1）設(shè)計問題的幾種有效方法 2）銷售中設(shè)計問題六點的注意事項 　　9、分清客戶類型，確定溝通策略 　　10、案例：營銷溝通的魅力 互動：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)案例評估 分享：某集團個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典個人信貸客戶開拓與交叉銷售案例分析示范 四：銀行個人信貸客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)動作與實地營銷操作 　　1、面的管理——區(qū)域 1）區(qū)域條件的運用、 2）設(shè)計區(qū)域分銷策略 3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點 4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點 　　2、線的管理——路線 1）路線銷售的設(shè)計與管理 2）路線的規(guī)劃原則 3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系 　　3、點的管理——終端 銷售人員生產(chǎn)力的著力點 　　4、區(qū)域攻略 1）促銷與價格攻略 2）零售攻略 3）掌控終端的必要性 4）終端提升的“六力定律” 分享：企業(yè)個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國)公司的個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好個人信貸客戶開拓與交叉銷售？ 五：商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值 　　1、銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性 　　2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 　　　1）交叉銷售有利于顧客保持 　　　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度 　　　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤 　　　4）交叉銷售有助于金融機構(gòu)開展?fàn)I銷活動 　　3、交叉銷售與關(guān)系營銷 　　4、交叉銷售與顧客贏利性 　　5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響 分享：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)四部曲！ 分享：個人信貸客戶開拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)個人信貸客戶開拓與交叉銷售六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團所面臨的個人信貸客戶開拓與交叉銷售難題！ 六：客戶需求挖掘與交叉銷售及產(chǎn)品推薦 　　1、銀行個人信貸客戶分類工具的使用 　　2、銀行個人信貸客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對策 　　3、銀行個人信貸客戶的反應(yīng)模式 　　4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 　　5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析 　　6、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略 　　7、客戶需求的三個維度 　　8、客戶需求的四個層次 　　9、不同類型客戶的需求特征 　　10、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型 　　11、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束 分析：領(lǐng)導(dǎo)者個人信貸客戶開拓與交叉銷售做什么？ 分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？ 分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？ 七：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟 　　1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道 　　2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　3、注重與客戶的溝通 　　4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品 　　5、如何贏得新客戶與保有老客戶 　　6、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為? 　　7、金融業(yè)交叉銷售實施過程 　　　　1）整合顧客信息 　　　　2）識別交叉銷售機會 　　　　3）實施交叉銷售 　　　　4）交叉銷售的效果評估 　　8、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵 分析：企業(yè)如何貫徹個人信貸客戶開拓與交叉銷售全過程？ 分析：個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)，我們做對過什么？ 案例：海爾集團個人信貸客戶開拓與交叉銷售咨詢方案案例研究 八：交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 　　1、如何營造與擴大客戶的購買欲望 　　2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值 　　3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接 　　4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 　　5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊 討論：企業(yè)個人信貸客戶開拓與交叉銷售的八面金剛 案例：一次失敗的個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)案例 分組：如何打通企業(yè)個人信貸客戶開拓與交叉銷售的任督二脈？ 九：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑 　　　示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練 個人信貸客戶開拓與交叉銷售培訓(xùn)總結(jié)