本文刊登于銷售與市場(chǎng)《化妝品觀察》雜志09年11月刊 在我接觸過(guò)的日化企業(yè)中，總是有很多老板怨聲載道“人才難找啊……那些經(jīng)理們真不讓人省心……怎么做出來(lái)的東西總是和我的預(yù)期不一樣”。等等這些問(wèn)題說(shuō)輕了，是數(shù)量龐大的中小日化企業(yè)所共同面對(duì)的難題，說(shuō)重了，是阻礙整個(gè)中國(guó)日化行業(yè)發(fā)展的絆腳石。 現(xiàn)階段，中國(guó)的日化企業(yè)正處于最好的歷史時(shí)機(jī)當(dāng)中，國(guó)家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì)等各種國(guó)際性大事接踵而來(lái)，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程不斷加快，互聯(lián)網(wǎng)和3G手機(jī)等高新技術(shù)層出不窮，整個(gè)內(nèi)需市場(chǎng)充滿活力和潛力。在這樣的市場(chǎng)大背景下，我們完全有理由看到更多民族日化品牌的崛起，但是在人才戰(zhàn)略和營(yíng)銷創(chuàng)新方面，很多民營(yíng)日化企業(yè)仍然走在了外資企業(yè)的后面。中國(guó)的日化行業(yè)到底需要什么樣的人才？要回答這個(gè)問(wèn)題，我們必須先分析一下日化行業(yè)中的各種老板。 先伯樂(lè)后千里馬 首先是廠家的老板，他們很多都是從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，或者由高級(jí)打工者創(chuàng)業(yè)而來(lái)的，對(duì)日化市場(chǎng)有著非常敏感的觸覺(jué)，清楚整個(gè)行業(yè)的走向和潮流，對(duì)于自己的發(fā)展戰(zhàn)略有很好的點(diǎn)子。但是他們最頭疼的問(wèn)題是苦于沒(méi)有“知心”的手下，由于“知人知面不知心”，所以他們的戰(zhàn)略和點(diǎn)子總是沒(méi)能開(kāi)花結(jié)果，職業(yè)經(jīng)理人、營(yíng)銷總監(jiān)等等所謂的高層也像走馬燈似的一個(gè)換過(guò)一個(gè)。 其次，是充當(dāng)日化產(chǎn)品“市場(chǎng)血管”功能的經(jīng)銷商。對(duì)他們當(dāng)中大部分人而言，很多是由批發(fā)商、倒貨商成長(zhǎng)起來(lái)的，有靈活的生意頭腦，但在企業(yè)管理方面欠缺專業(yè)性，所以人才問(wèn)題并沒(méi)有放在企業(yè)發(fā)展的第一位，相反，代理什么品牌？如何榨取廠家更多的利益？才是廣大經(jīng)銷商老板經(jīng)常思考的問(wèn)題。市場(chǎng)難做、利潤(rùn)太低、覆蓋率太差這些問(wèn)題他們很少認(rèn)為是出在人員身上。 最后是各種日化專營(yíng)店的老板，他們很多恨不得一個(gè)員工做兩個(gè)人的工作，能用800元的月薪雇用一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員就絕不會(huì)用1000，一個(gè)月放4天假如果可以接受絕不允許放6天。很多專營(yíng)店老板不認(rèn)為是有了員工才有生意，通常是覺(jué)得因?yàn)樯夂盟圆判枰衅?，這種“被動(dòng)式”的用人理念直接導(dǎo)致了專營(yíng)店“被動(dòng)式”的銷售，在如今競(jìng)爭(zhēng)慘烈的背景下，這樣的思維顯然已經(jīng)不合時(shí)宜。 千里馬之所以在這個(gè)世界上存在，少不了伯樂(lè)的青睞和愛(ài)戴，如果沒(méi)有劉備當(dāng)年的三顧茅廬，哪來(lái)一介村夫諸葛亮的留名青史，如果孫權(quán)不大膽啟用沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的陸遜，哪來(lái)經(jīng)典的火燒七百里連營(yíng)。但是我們?cè)S多老板就是弄不清楚這個(gè)“先有雞，還是先有雞蛋”的問(wèn)題，總是以懷疑的目光去看待人才，總是認(rèn)為人才必須先做出貢獻(xiàn)才能給予回報(bào)，在這樣的心態(tài)下，就不能夠清晰地知道自己需要什么樣的人，必須具備什么條件的人才是合適的，結(jié)果導(dǎo)致人沒(méi)有選對(duì)，自己也沒(méi)有能力培養(yǎng)，所以就用不好，最終的結(jié)局自然就是留不住。 想一想寶潔、歐萊雅等跨國(guó)巨頭是如何橫掃中國(guó)市場(chǎng)，在用人方面他們絕對(duì)是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。在寶潔，幾乎所有經(jīng)理都是由培訓(xùn)生提升起來(lái)，每年花費(fèi)大量的人力和財(cái)力，用讓人眼花繚亂的面試和選拔，從中國(guó)最好的大學(xué)中招聘基礎(chǔ)素質(zhì)最好的人才，然后給予最好的培訓(xùn)和薪酬，最后送到合適的崗位讓其擔(dān)當(dāng)大任。當(dāng)前，我們的中小日化企業(yè)顯然是無(wú)法效仿的，但至少要清楚一件事情，明確自己所要的人才，充分信任并激勵(lì)他（她），是成就企業(yè)發(fā)展的重要命脈。 日化行業(yè)需要的四種人才 企業(yè)是為了利益目標(biāo)而存在的群體組織，所以絕不是老板一個(gè)人在戰(zhàn)斗，很顯然，懂得用人的老板才能成就大業(yè)，就目前的日化行業(yè)來(lái)看，有四種人才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。 一、營(yíng)銷策劃類人才 劉備深知自己眾有關(guān)羽、張飛、趙云等武將也成就不了霸業(yè)，因?yàn)橹挥卸呗缘能妿熤T葛孔明才是輔佐自己的關(guān)鍵人物。在我的日化客戶中，很多老板既做營(yíng)銷策劃，又做生產(chǎn)管理、銷售管理，整天四處“救火”忙得焦頭爛額，沒(méi)有授權(quán)也不敢放權(quán)，結(jié)果是自己累死、手下煩死。 營(yíng)銷策劃是一種基于數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀分析，并通過(guò)有創(chuàng)意的活動(dòng)和傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的過(guò)程。好的營(yíng)銷策略能使平凡的產(chǎn)品賣出不平凡，能讓客戶花不該花的錢。很多老板向我訴苦：為何我們的產(chǎn)品總賣不上價(jià)錢？為何我們要做促銷才能賣得動(dòng)？我們的利潤(rùn)太低，沒(méi)錢做營(yíng)銷怎么辦？所有的這些問(wèn)題只有一個(gè)答案，就是“企業(yè)沒(méi)有重視營(yíng)銷策劃類人才的引進(jìn)和培養(yǎng)”，所以我們看到很多日化企業(yè)仍然以“抄襲、模仿甚至是山寨”作為營(yíng)銷的手段，產(chǎn)品和品牌缺乏鮮明個(gè)性和獨(dú)特定位依舊是很多日化企業(yè)的硬傷。 在這方面企業(yè)應(yīng)當(dāng)兩條腿走路，一方面在內(nèi)部留意那些悟性高、對(duì)行業(yè)敏感、有創(chuàng)新能力并且有忠誠(chéng)度的員工，在做營(yíng)銷策略的時(shí)候逐步讓他們參與進(jìn)來(lái)，培養(yǎng)激發(fā)他們的市場(chǎng)感覺(jué)，多讓這些人到市場(chǎng)一線走訪，多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，并給予他們一定的發(fā)揮空間和資源，一定會(huì)獲得長(zhǎng)期的價(jià)值回報(bào)。另一方面，外部招聘也是一個(gè)有效的方法，但一定要有耐心允許人才的嘗試和失敗，選拔的時(shí)候可以請(qǐng)專業(yè)的獵頭公司來(lái)做，他們?cè)诰C合素質(zhì)測(cè)評(píng)和背景調(diào)查方面會(huì)更加專業(yè)。 對(duì)于日化廠家也好，經(jīng)銷商、專營(yíng)店也罷，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃人才能帶來(lái)成千上百倍的回報(bào)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)早已成為紅海，需要好創(chuàng)意、好點(diǎn)子。 二、一線執(zhí)行類人才 銷售經(jīng)理、一線銷售代表、促銷員、導(dǎo)購(gòu)員等等都屬于這個(gè)范疇，因?yàn)橐磺泻玫牟呗远夹枰昝赖膱?zhí)行才能取得成效。同樣的策略，好的銷售經(jīng)理能夠克服重重困難、超額完成任務(wù)，同樣的客戶流量，好的導(dǎo)購(gòu)員能夠讓顧客滿載而歸，所以，打造一支具備超強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是非常重要的，但是要有執(zhí)行力好的團(tuán)隊(duì)，首先要有會(huì)執(zhí)行的隊(duì)員，而這方面企業(yè)的培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制則起到了舉足輕重的作用。 許多企業(yè)有充滿激情的口號(hào)，但卻并不重視培訓(xùn)，認(rèn)為培訓(xùn)是一種投資、一種成本，殊不知培訓(xùn)既可以提升員工的工作技巧，還可以激勵(lì)員工、提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度，實(shí)乃兩全其美之事。屈臣氏之所以能夠快速擴(kuò)張，與其有一套標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)系統(tǒng)有莫大的關(guān)系，每一個(gè)員工新入職都要接受企業(yè)文化、工作流程、商品陳列、促銷和客戶服務(wù)等課程，每天的早晚兩次短會(huì)各個(gè)部門之間都要交叉培訓(xùn)，讓每個(gè)人清楚所有的商品知識(shí)，以便于向顧客介紹。所以，培訓(xùn)是打造執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的最有效方式，也是營(yíng)銷策略完整實(shí)現(xiàn)的有效途徑。 另外，激勵(lì)機(jī)制也是打造執(zhí)行人才的重點(diǎn)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神鼓勵(lì)、有競(jìng)爭(zhēng)力的福利待遇，還有令人開(kāi)心的企業(yè)文化氛圍，這些都是執(zhí)行不走樣的基礎(chǔ)。 三、專業(yè)技術(shù)類人才 競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，必然要求企業(yè)要有更強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新，因?yàn)樵诋a(chǎn)品研發(fā)、美容美發(fā)、美體美甲等專業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)需要不斷地變革更新，以配合營(yíng)銷策略，創(chuàng)造更廣闊的市場(chǎng)空間。 目前而言很多企業(yè)都缺乏高層次的專業(yè)技術(shù)人才，一方面是因?yàn)槠髽I(yè)愿意支付的薪水不高，人才流動(dòng)率很高，如許多企業(yè)的美容師待遇和地位都很低，僅相當(dāng)于一個(gè)基層文員的水平，這必將導(dǎo)致專業(yè)人才的素質(zhì)不高，無(wú)法向顧客提供更高水準(zhǔn)的消費(fèi)體驗(yàn)。另一方面，企業(yè)對(duì)專業(yè)人才缺乏長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃和激勵(lì)，所以他們面對(duì)較為枯燥的工作容易郁郁寡歡，覺(jué)得自己的事業(yè)沒(méi)前途、生活沒(méi)奔頭。歸根結(jié)底，建立一套有效的用人機(jī)制是企業(yè)吸引人才當(dāng)務(wù)之急的工作。 四、人力管理類人才 企業(yè)經(jīng)營(yíng)一定要物盡其能、人盡其才，充分調(diào)動(dòng)人才的積極性和創(chuàng)造力才能推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，而有了人才之后，如何用人也是一門大學(xué)門，這方面必須要有專業(yè)的人力資源管理人才，方能解決眾多老板的短板之痛。 除了大部分廠家以外，當(dāng)前很多經(jīng)銷商和連鎖店都還沒(méi)有專門的人力資源管理部門，人事的問(wèn)題一概由老板過(guò)問(wèn)，但其實(shí)也僅停留在“招人”和“炒人”這兩個(gè)層面上。實(shí)際上，真正的人力資源管理還會(huì)涉及到績(jī)效考核、薪酬設(shè)計(jì)、員工發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)文化活動(dòng)等等重要職能，而這些模塊恰恰是用好人、留住人的關(guān)鍵所在。 結(jié)語(yǔ) 中國(guó)日化市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十幾年的迅猛發(fā)展，已形成了外資品牌主導(dǎo)、民營(yíng)品牌緊密跟隨的局面，而民營(yíng)中小品牌之中更是魚(yú)龍混雜、良莠不齊的競(jìng)爭(zhēng)格局，亂世能否出英雄，取決于日化企業(yè)是否能用好上述的四種人才，事實(shí)上，如今各類專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)也為企業(yè)提供了管理改革的捷徑，相信在十年、二十年后，中國(guó)一定會(huì)有更多的日化品牌強(qiáng)勢(shì)崛起。