如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，終端就是最終解決戰(zhàn)斗的地方。如何利用這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)呢？在《活化終端》一書(shū)中，著名的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家劉永炬先生系統(tǒng)地闡述了這個(gè)問(wèn)題。
　　《活化終端》一書(shū)包括五個(gè)部分，分別講述終端的概念及活化內(nèi)容；市場(chǎng)終端的活化策略與手段；銷(xiāo)售終端的類(lèi)別與不同組合；銷(xiāo)售終端的活化方式與技巧；終端的店面利用與影響。
　　這本書(shū)貼近中國(guó)市場(chǎng)，務(wù)實(shí)而且具體。作者將終端分為市場(chǎng)終端和銷(xiāo)售終端。銷(xiāo)售終端是指和消費(fèi)者直接接觸的賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)點(diǎn)及直銷(xiāo)形式等，而市場(chǎng)終端則是和消費(fèi)者所接觸的整體環(huán)境，包括賣(mài)場(chǎng)的宣傳、賣(mài)場(chǎng)周?chē)沫h(huán)境啟發(fā)式營(yíng)造、DM入戶宣傳及消費(fèi)者所生活的環(huán)境等。
　　作者針對(duì)這兩種終端分別提出了活化技巧和方法。這些技巧和方法最基本的出發(fā)點(diǎn)是：激發(fā)消費(fèi)者的情感。
　　情感活化市場(chǎng)終端
　　可口可樂(lè)的廣告總是熱力四射。廣告中的主角，從奧運(yùn)冠軍劉翔到“香港新人王”余文樂(lè)、“臺(tái)灣組合天后”S.H.E以及“VJ王”潘瑋柏，都深受年輕人的喜愛(ài)?？煽诳蓸?lè)這么做是有道理的?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品要推廣的人群是中學(xué)生，中學(xué)生熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、流行歌曲，有激情?？煽诳蓸?lè)的廣告投其所好，滿足了這個(gè)人群的情感需求。
　　在產(chǎn)品的成熟期，消費(fèi)者的選擇已經(jīng)帶有一定的情感接受成分，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要在終端進(jìn)行情感引導(dǎo)，和消費(fèi)者溝通感情。
　　情感引導(dǎo)要注意兩點(diǎn)。第一，對(duì)接上產(chǎn)品推廣人群的情感需要。就像可口可樂(lè)做的那樣。
　　第二，情感廣告要有凝結(jié)效果。也就是說(shuō)，有時(shí)候讓消費(fèi)者產(chǎn)生嫉妒的情緒，并且讓情感凝結(jié)起來(lái)無(wú)處發(fā)泄，最終讓消費(fèi)者把情感發(fā)泄到產(chǎn)品身上。
　　芝華士12年曾做了一個(gè)廣告。一位年邁、成功的商人，和一位妙齡美女共飲芝華士12年，廣告左邊有一行小字：“不得不承認(rèn)，人生實(shí)在不公平”?？催^(guò)這個(gè)廣告，也許你的嫉妒感被激發(fā)了出來(lái)。這也正是這個(gè)廣告想要達(dá)到的目的。
　　四個(gè)活化手段。情感引導(dǎo)只是市場(chǎng)終端活化的一個(gè)核心手段，另外三個(gè)手段是：視覺(jué)引導(dǎo)、語(yǔ)言引導(dǎo)和利益引導(dǎo)。
　　在產(chǎn)品的不同階段，要選擇合適的表現(xiàn)方法，表達(dá)不同的內(nèi)容。比如，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)都不會(huì)認(rèn)同品牌，這時(shí)，就要以產(chǎn)品的視覺(jué)來(lái)引導(dǎo)；在產(chǎn)品的成熟期，產(chǎn)品和品牌已經(jīng)深入人心，就需要進(jìn)行情感引導(dǎo)。
　　在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，語(yǔ)言引導(dǎo)是針對(duì)產(chǎn)品的利益需求來(lái)啟發(fā)；但是在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，需求已經(jīng)被啟發(fā)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候語(yǔ)言引導(dǎo)需要針對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性以及品牌的情感來(lái)進(jìn)行。
　　情感活化銷(xiāo)售終端
　　情感不僅在活化市場(chǎng)終端里起著重要作用，也是活化銷(xiāo)售終端的一個(gè)重要原則。吸引消費(fèi)者的注意，首先要打動(dòng)他們的心。
　　美的產(chǎn)品才能牢牢抓住消費(fèi)者的眼球。作者總結(jié)了幾種方法展示產(chǎn)品美的一面。
　　聯(lián)想與情節(jié)的訴說(shuō)。如果產(chǎn)品有歷史來(lái)歷或者淵源故事，那就通過(guò)產(chǎn)品的展示來(lái)創(chuàng)造一個(gè)這樣的場(chǎng)景或情景。
　　制造動(dòng)感效果。人的眼睛對(duì)動(dòng)態(tài)或動(dòng)態(tài)感的東西比較敏感。借助于水、風(fēng)或電機(jī)等動(dòng)力，讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)?；蛘邉?chuàng)造出動(dòng)態(tài)感。例如，用細(xì)針把鞋子的前腳跟和后腳跟精巧地支撐起來(lái)就有十足的動(dòng)態(tài)感。
　　留白與利用空間 在一個(gè)寬闊的廣場(chǎng)上孤零零地放置一個(gè)東西，雖然有點(diǎn)怪異，但卻非常顯眼。產(chǎn)品（群）和空白的最佳比率為三比七或二比八。不僅凸顯產(chǎn)品，而且看上去檔次也要高很多。
　　用背景凸顯產(chǎn)品 將產(chǎn)品展示的背面掛上簾子，貼上壁紙，布置成背景，都會(huì)有效果。
　　磁石陳列 在店內(nèi)過(guò)道的兩側(cè)，交錯(cuò)布置一些小型展臺(tái)。這樣陳列出來(lái)的小展臺(tái)就像是一塊塊磁石，讓在過(guò)道行走的顧客充分感受到購(gòu)物的興致和趣味。
　　這本書(shū)的另外一個(gè)特色是圖文并茂。在談到終端的店面招牌要利用光線吸引顧客時(shí)，作者就用一幅上島咖啡的店面招牌（P222 圖13-12）來(lái)說(shuō)明，利用聚光燈來(lái)聚焦照射的“燈光反射招牌”是什么樣子。在每個(gè)方法和技巧下，都會(huì)有一到兩個(gè)這樣的圖片實(shí)例，帶給讀者更直觀的感受。