讓老客戶與“局外人”為你宣傳 作者：張超(培訓(xùn)師) 每一位推銷員都知道，在銷售過(guò)程中最大的障礙是什么？是信任！在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，信任是做人處世的最基本法則，而信任的來(lái)源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦泶嬖诰次??？鬃诱f(shuō)：“君子有三畏——畏天命，畏大人，畏圣人之言?！倍诮裉斓纳虡I(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來(lái)源主要有兩個(gè)：一是權(quán)威、專家。二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者因?yàn)榫次范a(chǎn)生信任。后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴。這兩個(gè)方面都是在銷售工作中，尤其是在銷售溝通中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。 有很多銷售員認(rèn)為，任何人只要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來(lái)看這確實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，可是惟有本身也是合適客戶的人士，才會(huì)更具有說(shuō)服力。強(qiáng)有力的推薦人，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，具有很高的價(jià)值?？墒峭ǔＶ挥幸韵聝煞N理由，客戶才愿意為銷售員做鄭重的推薦： 第一種，推薦人跟銷售員之間有非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計(jì)后果，而且不管結(jié)果會(huì)怎樣，都愿意鼎力推薦?？蛻舳喟雭?lái)自銷售員個(gè)人親密的親朋好友，再不就是曾經(jīng)有恩于他，基于報(bào)恩，所以愿意大力相助。 第二種，推薦人有助人為樂(lè)的作風(fēng)。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來(lái)往的人——當(dāng)然不是僅限于這些人。如果他對(duì)銷售員有任何的不信任，通過(guò)他就不會(huì)把銷售員的名字傳播開(kāi)去，為你做出色的產(chǎn)品宣傳。 很多銷售員會(huì)覺(jué)得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開(kāi)口的事，因?yàn)橛X(jué)得這對(duì)銷售員的名聲很不好。其實(shí)那是錯(cuò)誤的，只要要求別人幫忙的說(shuō)法適當(dāng)，不但要求自然，而且尋求客戶的技巧也會(huì)跟著大有改善。 不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下，法庭的陪審團(tuán)很難對(duì)律師的辯詞給予十分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。面對(duì)這種情況，辯護(hù)律師通常請(qǐng)目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強(qiáng)辯護(hù)詞的可信度，取得預(yù)期效果。不妨將這種方法引入銷售當(dāng)中，“證人”可以讓銷售員節(jié)省很多精力和腦筋。利用“局外人”銷售，會(huì)非?？旖荻钟行У孬@得客戶的信賴。 當(dāng)然，如果有第三方的現(xiàn)身說(shuō)法是最好的辦法，但銷售人員在實(shí)際工作中遇到更多的是開(kāi)拓陌生客戶，這就要求推銷員在與顧客溝通中想辦法。 林濤是一家從事汽車配件銷售公司的銷售顧問(wèn)，他得知某汽車生產(chǎn)商要采購(gòu)大量配件，負(fù)責(zé)人是江斌，于是，林濤馬上約了江斌面談。 可是，剛見(jiàn)面，江斌就告訴林濤，由于公司臨時(shí)有會(huì)，所以只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。林濤馬上告訴他：“沒(méi)關(guān)系，貴公司的業(yè)務(wù)繁忙，您能抽出時(shí)間見(jiàn)面，我已經(jīng)很榮幸了?！? 江斌告訴他：“你知道，我正在負(fù)責(zé)采購(gòu)的是一批關(guān)鍵零件，質(zhì)量相當(dāng)重要?！? 林濤回答說(shuō)：“恩，我知道貴公司一向以高質(zhì)量著稱。我們公司也是一個(gè)講求質(zhì)量的企業(yè)，以前也和其他一些知名的汽車生產(chǎn)商打過(guò)交道，所以對(duì)500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)模式有了一定的了解?！? 江斌說(shuō)：“哦，看來(lái)你是行家了。那你們給知名汽車生產(chǎn)商提供的都是什么配件？” 林濤回答說(shuō)：“各種各樣的配件都有。您知道，知名企業(yè)對(duì)質(zhì)量的要求幾乎達(dá)到了吹毛求疵的地步。就像與A名企的合作，當(dāng)時(shí)有5家備選的供應(yīng)商，他們花了3周分別考察了這些供應(yīng)商。我們也沒(méi)有想到，最后他們跟我們公司簽訂了兩年的合約?！? 江斌對(duì)此也有了興趣，他問(wèn)道：“為什么他最后選擇了你們呢？” “我們?cè)诠?yīng)商中是唯一一家采用進(jìn)口材料的，這就確保了我們的使用時(shí)限長(zhǎng)；我們的加工工藝和生產(chǎn)流程都是國(guó)際上最先進(jìn)的。同時(shí)，他們也很滿意我們的售后承諾。所以，最后我們成了贏家?！? 經(jīng)過(guò)近一個(gè)小時(shí)的詳談，最后江斌和林濤已經(jīng)就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成了一致，他們約定第二天進(jìn)行具體的簽約事宜。 在這個(gè)推銷實(shí)例中，林濤無(wú)疑是一個(gè)很出色的銷售顧問(wèn)，他熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧。在整個(gè)推銷中，他雖然受到知名企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)壓力和見(jiàn)面時(shí)間的限制，但仍然能主導(dǎo)整個(gè)推銷談話。他巧妙地將與其他知名企業(yè)的合作案例擺在客戶的面前，并闡述了他們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，使客戶大打消了合作的顧慮，贏得了客戶的信任。 作者介紹： 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。 主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)，如何做顧客才會(huì)買》。 培訓(xùn)的課程：《電話銷售技巧萬(wàn)金系一線》、《影響客戶購(gòu)買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場(chǎng)金領(lǐng)七項(xiàng)修煉》等。 聯(lián)系方式： TEL：15210281529 QQ: 78857949 EMAIL: Teacherzhangchao@live.cn