影響式銷(xiāo)售 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的銷(xiāo)售技巧 通過(guò)2天的實(shí)戰(zhàn)演練，您將獲得成功銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的技巧、信心和專(zhuān)業(yè)方式。本課程將作為引航標(biāo)，帶領(lǐng)你一步步地體驗(yàn)銷(xiāo)售全過(guò)程。課程將涵蓋銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)重要階段，為您提供銷(xiāo)售過(guò)程中必需掌握的傾聽(tīng)技巧和詢(xún)問(wèn)技巧，幫助您，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。 課程效益 - 強(qiáng)化基本銷(xiāo)售動(dòng)作，懂得基本功修煉是銷(xiāo)售技巧發(fā)揮效果的前提條件 - 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售原則和銷(xiāo)售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技巧 - - 擺脫推銷(xiāo)產(chǎn)品/服務(wù)的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)為滿(mǎn)足客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式 - 提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力， - 爭(zhēng)到更多的市場(chǎng)和訂單 課程綱要 引言 極具挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售職業(yè) - 銷(xiāo)售職業(yè)的挑戰(zhàn) - 卓越銷(xiāo)售人員的特性和行為表現(xiàn) - 找出影響業(yè)績(jī)的因素，建立改進(jìn)決心和方向 - 影響式銷(xiāo)售模式 第一單元 什么是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售 - 銷(xiāo)售定義 - 我們對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)：定義、挑戰(zhàn)、境界 - 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員具備的條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧、管理 第二單元 四種銷(xiāo)售類(lèi)型 ¨ 促銷(xiāo) ¨ 推銷(xiāo) ¨ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ¨ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 *（定義、觀念、出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)、特點(diǎn)、作用） ² 案例：把梳子賣(mài)給和尚 ¨ 銷(xiāo)售的四種境界 ² 案例：令狐沖學(xué)劍 第三單元 影響式銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程 ¨ 銷(xiāo)售的要點(diǎn)： ² 討論：請(qǐng)找出銷(xiāo)售過(guò)程中的要點(diǎn) ¨ 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理流程 AIDMA法則 ¨ 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 環(huán)節(jié)、要點(diǎn)、攻克的難題 ü 訪前準(zhǔn)備 ü 尋找潛在客戶(hù) ü 開(kāi)場(chǎng)白 ü 挖掘需求 ü 產(chǎn)品推介（說(shuō)明） ü 異議處理（說(shuō)服） ü 成交 第四單元 銷(xiāo)售的八大核心環(huán)節(jié) ¨ 訪前準(zhǔn)備 ü 長(zhǎng)期的事前的準(zhǔn)備 ü 短期的事前準(zhǔn)備 ¨ 尋找潛在客戶(hù) ü 客戶(hù)類(lèi)別的劃分 ü 目標(biāo)客戶(hù)“MAN” ü 企業(yè)采購(gòu)渠道之客戶(hù)的角色 ü 打通企業(yè)采購(gòu)渠道之與客戶(hù)的關(guān)系 ü 引起客戶(hù)注意的障礙 ¨ 有效接近客戶(hù) ü 定義 ü D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone (戰(zhàn)術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)分析) ü 商談的注意事項(xiàng) ü 如何把握談話氣勢(shì) （TOP法則） ü 如何建立良好的信任關(guān)系 （CPS法則） ¨ 先聲奪人-開(kāi)場(chǎng)白是成功路上的第一道關(guān)卡 開(kāi)場(chǎng)白的3W流程 ü 開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn) ü 開(kāi)場(chǎng)白四種模式 ü 客戶(hù)漠不關(guān)心的處理技巧 ² 小組練習(xí) ¨ 拋磚引得玉來(lái)投-挖掘客戶(hù)需求 ü 何謂客戶(hù)的需要（客戶(hù)感性冰山與理性的SPACED） ü 需求的分類(lèi) ü 如何創(chuàng)建客戶(hù)的真需要 SPIN流程 視頻案例：SPIN的運(yùn)用 ü 聆聽(tīng)與問(wèn)話的技巧 ² 小組練習(xí) ¨ 水到自然成-自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介 - 價(jià)值模式 FAB流程 案例1：貓和魚(yú)的故事 視頻案例：第一個(gè)銷(xiāo)售人員為什么銷(xiāo)售失??？ 第二個(gè)銷(xiāo)售人員為什么銷(xiāo)售成功？ - 要點(diǎn) - USB/UBV ² 小組練習(xí) ¨ 無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰-嫌貨才是買(mǎi)貨人 - 異議產(chǎn)生的原因 LSCPA流程 - 技巧 - 時(shí)機(jī) - 類(lèi)型 - 7種方法 ² 小組練習(xí) ¨ 趁熱要打鐵-達(dá)成協(xié)議 - 何謂協(xié)議 - 時(shí)機(jī) - 定義 - 目標(biāo) - 原因 - 目的 - 時(shí)機(jī) - 如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) - “+-×÷”流程 ² 小組練習(xí) 參加對(duì)象 - 具備初步銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，需要提升銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售代表 - 銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售培訓(xùn)師 課時(shí) 1-2天