“一個(gè)目標(biāo)，多個(gè)方法”才是服裝企業(yè)終端導(dǎo)購服務(wù)顧客要?jiǎng)t。目標(biāo)是將顧客培養(yǎng)為品牌的忠實(shí)粉絲，而方法不僅是針對消費(fèi)者的多種銷售方法，同時(shí)更是應(yīng)對不同顧客的不同方法。顧客在購買服裝時(shí)，抗拒借口是不同的，針對不同的顧客要運(yùn)用不同的銷售方法，這就需要了解顧客的購買心理。

問題型的抗拒

    在品牌服裝的終端銷售過程中，有時(shí)我們導(dǎo)購會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象：顧客進(jìn)店鋪后，詢問我們很多問題，我們耐心解答完，顧客就走了。過了幾天，顧客又來了，繼續(xù)詢問很多問題，還是沒有買，解答完問題就又走了。過幾天又回來了，最后終于購買了。

    對于這類型的顧客，只要我們的專業(yè)知識(shí)到位，給顧客以滿意答復(fù)，顧客購買是自然而然的事情。有句俗話“嫌貨才是買貨人”，總嫌棄我們產(chǎn)品不好，問了很多問題，實(shí)際上這樣的人才是行家，也更容易成為我們忠實(shí)的顧客。每當(dāng)我們解決這類顧客的一個(gè)問題，就離成交近了一步，當(dāng)顧客所有疑問被解決的時(shí)候，成交就是自然而然的事情了。

李坤恒老師解析顧客心理：

這類顧客相對來說比較缺乏安全感，同時(shí)也表明了對產(chǎn)品真正的關(guān)心，自己考慮的比較多，同時(shí)問題又不是馬上都能想到的，所以需要時(shí)間。當(dāng)自己所有的問題都得到了滿意的答案時(shí)候，最后就購買了。而顧客在購買之后，成為我們忠實(shí)粉絲并且為我們進(jìn)行口碑傳播的幾率非常大。

懷疑型的抗拒

在服飾業(yè)終端，懷疑型抗拒的顧客導(dǎo)購也總會(huì)遇到。通常，這類型的顧客對我們的產(chǎn)品或服務(wù)最初總是不太信任，不相信這件產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來這樣的利益。

例如，懷疑型的顧客總會(huì)出現(xiàn)：“你家衣服真的像你說的那么好嗎？”“你家羽絨服真的不鉆毛嗎？”“你們鞋子是頭層皮的嗎？”“你們家售后真的那么好嗎？”等等類似這樣的語言。

李坤恒老師解析顧客心理：

   顧客表達(dá)自己的懷疑，有懷疑就表示我們與他（她）建立的親和力還不夠好，沒有贏得顧客對我們的充分信任。有時(shí)候我們介紹產(chǎn)品的方式讓顧客感到太言過其實(shí)，而我們又沒有拿出有效證據(jù)來證明為什么我們所說的能讓顧客信服。這時(shí)，顧客的懷疑就產(chǎn)生了。

案例：

顧客想買一件羽絨服，試了試，感覺很滿意，顧客說：“這羽絨服鉆毛嗎？”

導(dǎo)購說：“您放心，不鉆毛！”

顧客聽了后搖了搖頭，看的出來，顧客對導(dǎo)購的話不太相信。顧客在試衣鏡前又前后左右看了看整體效果說：“便宜點(diǎn)吧”。

導(dǎo)購說：“姐，已經(jīng)是給您最低的折扣了”。

顧客說：“你給我便宜點(diǎn)，鉆毛了，我也不會(huì)來找你了！”

導(dǎo)購一聽，知道了顧客最關(guān)心的就是羽絨服鉆不鉆毛的問題，這時(shí)她拿出一個(gè)精致的筆記本，打開讓顧客看：“姐，您看，我的本子上，都是老顧客給我們的留言，您看一下”。

顧客接過小本子，翻開看了一下，上面是老顧客的留言，有評(píng)價(jià)服務(wù)好的，也有評(píng)價(jià)質(zhì)量好的等等。

導(dǎo)購說：“姐，這下您放心了吧，來我把您的羽絨服包起來吧”。

……

李坤恒老師解析顧客心理：

當(dāng)顧客心理有懷疑的時(shí)候，最好的方法是拿出證據(jù)來證明一下產(chǎn)品是可以信任的。所以，這里有一個(gè)小技巧就是：要求我們導(dǎo)購積累一下老顧客的信息——每次老顧客來的時(shí)候，讓老顧客寫下一些話語，作為見證，再遇到懷疑的顧客，拿出這些顧客的留言，抗拒自然就消除了。

做好這一點(diǎn)，就需要我們導(dǎo)購平時(shí)多積累多用心了。