無(wú)所不在的80/20法則在我們銷(xiāo)售部門(mén)中作用尤其明顯：最優(yōu)秀的20%的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了80%以上的銷(xiāo)售成果。對(duì)此，有一個(gè)近乎玩笑的說(shuō)法：他長(zhǎng)的“風(fēng)水”好，客戶(hù)一見(jiàn)到他就愿意掏錢(qián)，所以他特別容易成交。當(dāng)然，在為同事高興的同時(shí)，我們也真心希望“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”：自己也能將業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)L(fēng)聲水起，讓自己順利晉級(jí)為頂層最優(yōu)秀的20%。

怎樣在自己周?chē)鸂I(yíng)造更有利于銷(xiāo)售達(dá)成的“風(fēng)水”呢? 古語(yǔ)有云:“內(nèi)氣萌生，外氣成形，內(nèi)外相乘，風(fēng)水自成”。借助于前人的智慧，銷(xiāo)售人員想要有好的風(fēng)水，必須同時(shí)著力于“內(nèi)氣”、“外氣”?！疤烊撕弦弧奔仁恰兑捉?jīng)》成書(shū)的根本，又是中國(guó)傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)。我們銷(xiāo)售人員的“天人合一”即“內(nèi)外合一”：讓我們內(nèi)在萌生的“氣”與形諸于外的“形”相統(tǒng)一和諧，經(jīng)由“內(nèi)外兼修”達(dá)到“形神俱備”，才能“風(fēng)水自成”。

內(nèi)氣萌生：內(nèi)在的情緒、情感作用。當(dāng)秦始皇威風(fēng)凜凜、招搖過(guò)市時(shí)，在圍觀的千萬(wàn)人之中，只有兩個(gè)人留下了流傳千古的豪言壯語(yǔ)：“大丈夫生當(dāng)如此”、“彼可取而代之”。 ----前者是劉邦，后者是項(xiàng)羽。

外在的語(yǔ)言、行為是一個(gè)人思想、態(tài)度、立場(chǎng)的真實(shí)流露與反映。盡管行為、技巧和方法可以借鑒，而一個(gè)人內(nèi)心真正的價(jià)值觀、情緒、情感卻不能模仿。換言之，我們必須先成為(Being)，然后才能擁有(Have)。兩者的關(guān)系是不可逆的。我們要晉升為頂尖的銷(xiāo)售人員，要改變自己的“風(fēng)水”，首先一定是向內(nèi)發(fā)掘的過(guò)程，要找到自己身上早已具備的寶貴資源，并將這樣的素質(zhì)與特質(zhì)展現(xiàn)出來(lái)，取得客戶(hù)情緒、情感方面的認(rèn)同，才能進(jìn)一步地持續(xù)開(kāi)展銷(xiāo)售、服務(wù)工作：將潛在客戶(hù)變成客戶(hù)，將新客戶(hù)變成老客戶(hù)，延長(zhǎng)客戶(hù)的生命周期，支持客戶(hù)進(jìn)行交叉、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而且服務(wù)過(guò)的客戶(hù)極度滿意，他們?cè)敢庀蛑車(chē)娜私榻B推薦這位銷(xiāo)售人員和他所代表的產(chǎn)品，形成良好的市場(chǎng)口碑。

銷(xiāo)售是信心的轉(zhuǎn)移，是情緒的傳遞。我們對(duì)產(chǎn)品的情緒、情感會(huì)影響甚至決定客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的情緒、情感，最終影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。我們銷(xiāo)售人員相信什么，這種潛意識(shí)層面的情緒、情感就會(huì)帶動(dòng)、影響客戶(hù)的感受、情緒與情感，從而達(dá)到銷(xiāo)售人員與客戶(hù)情感共震的效果。銷(xiāo)售人員可以使客戶(hù)感受更好，也可以使客戶(hù)感受更壞。一切取決于我們的內(nèi)心的情緒、情感。很多時(shí)候，這種相互的關(guān)系與影響處在一種無(wú)意識(shí)的狀態(tài)中。所以，當(dāng)銷(xiāo)售人員被客戶(hù)拒絕時(shí)，就會(huì)覺(jué)得很難受。因?yàn)樵谶@個(gè)情感等式中，客戶(hù)拒絕了產(chǎn)品就等于拒絕了銷(xiāo)售人員這個(gè)人。銷(xiāo)售部門(mén)人員流動(dòng)大，80%的銷(xiāo)售人員常常處在變動(dòng)中，業(yè)績(jī)不好是一個(gè)方面，另一方面往往因?yàn)殇N(xiāo)售人員在不斷的被拒絕的過(guò)程中找不到情感的滿足點(diǎn)和自我激勵(lì)、挑戰(zhàn)的方向，所以心生動(dòng)意。

“好風(fēng)水”的銷(xiāo)售人員的內(nèi)在的詮釋卻是不一樣的：他們相信自己的產(chǎn)品是可以為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，為客戶(hù)解決真正存在的問(wèn)題，幫助客戶(hù)得到他們想要、需要的，從而讓客戶(hù)生活的更好。所以，如果客戶(hù)不買(mǎi)我的產(chǎn)品，那是客戶(hù)的損失。有這種“內(nèi)氣”的“好風(fēng)水”的銷(xiāo)售人員是非常自信的。面對(duì)客戶(hù)的置疑、無(wú)理抱怨或其他負(fù)面情緒，他們會(huì)在圓滑處理的同時(shí)相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，他們所堅(jiān)持和堅(jiān)信的價(jià)值觀最后會(huì)影響客戶(hù)、市場(chǎng)的判斷與趨勢(shì)。這種“自信”又無(wú)形中形成了一種皮格馬利翁效應(yīng)，從他們身邊吸引到更多的資源，讓他們的銷(xiāo)售進(jìn)入到一種良性循環(huán)中。譬如美國(guó)的西南航空公司就是這樣的。他們?cè)诤桨嗌嫌贸璧姆绞叫x《乘客須知》，空乘從頂端的行李箱中冒出來(lái)……搞笑的服務(wù)方式最初不為某些保守的客戶(hù)所接受，但西南航空的每位員工都相信自己的服務(wù)是有價(jià)值的，是可以為客戶(hù)創(chuàng)造更多的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的。他們的這種情緒、情感最后影響了整個(gè)美國(guó)乃至全球的航空業(yè)、服務(wù)業(yè)，成為了一種經(jīng)典的服務(wù)方式。

在這兒，我們可以將“內(nèi)氣”的修煉分成三個(gè)階段進(jìn)行有的放矢的訓(xùn)練：

1、自我的情緒、情感體驗(yàn)

2、自我的情緒、情感管控

3、引導(dǎo)、影響他人的情緒、情感

外氣成形：外在的情緒、情感互動(dòng)

春秋戰(zhàn)國(guó)期間，吳國(guó)在會(huì)稽打敗越國(guó)，越王勾踐向吳王投降，并親自到吳國(guó)服侍吳王，忍受巨大屈辱?；貒?guó)后，勾踐為了不忘恥辱，每天臥薪嘗膽，實(shí)施強(qiáng)國(guó)之道，終于打敗吳國(guó)，逼迫吳王自殺，一雪前恥。

勾踐有報(bào)仇雪恨的理念不就可以了，何必還要臥薪嘗膽呢?這就是行為與內(nèi)在情緒、情感互相影響、作用的效果了。如果劉邦、項(xiàng)羽當(dāng)時(shí)只有“大丈夫生當(dāng)如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番誤國(guó)的空談。內(nèi)氣萌生之后，必須還要借助于成形的外氣，與客戶(hù)形成良好的外在情緒、情感互動(dòng)，才能取得成果。

根據(jù)“風(fēng)水”學(xué)說(shuō)，行為的有效性往往會(huì)受到我們“風(fēng)水”的影響?！昂蔑L(fēng)水”的銷(xiāo)售人員他們擁有什么樣的行為特征呢?或者說(shuō)，他們?cè)鯓影涯硞€(gè)地方快速變成有利于銷(xiāo)售的“旺地”，達(dá)成交易的呢?

比改變環(huán)境更容易的，是改變我們自己的外形，讓自己成為風(fēng)水中的風(fēng)景，讓自己表現(xiàn)出更多的成功因素將助銷(xiāo)售工作事半功倍。

關(guān)于這方面，讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員之一喬·吉拉德的建議：?jiǎn)獭ぜ略陂T(mén)背后安裝了一面鏡子，每天出門(mén)前，他都會(huì)照照鏡子，然后問(wèn)自己：你會(huì)不會(huì)跟鏡子里的這個(gè)人買(mǎi)東西?如果答案是肯定的話，他就放心地出門(mén)了;相反，如果答案是否定的話，喬·吉拉德就會(huì)調(diào)整自己的外形，直到自己覺(jué)得滿意了再出門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售工作。

除了自己這個(gè)關(guān)鍵因素外，風(fēng)水本身也有很多講究，譬如床的擺放、財(cái)神放在哪里、甚至是一個(gè)小小的盆栽的位置都會(huì)影響到一個(gè)人的運(yùn)勢(shì)。而銷(xiāo)售工作講究的細(xì)節(jié)更是多不勝數(shù)。銷(xiāo)售人員如何在自己周?chē)鸂I(yíng)造一個(gè)有利于銷(xiāo)售成功的“風(fēng)水”，有賴(lài)于事先情境的設(shè)計(jì)與鋪排：哪里是我的旺地?我在公司更容易成交，還是外面咖啡廳或者是客戶(hù)辦公室?如果我是在公司接待客戶(hù)，我的終端/賣(mài)場(chǎng)/辦公室應(yīng)該怎樣陳列?燈光怎么樣?背景音樂(lè)放什么?擺些什么裝飾品?產(chǎn)品擺在哪個(gè)方位?空氣的溫度、濕度、流通情況應(yīng)該是怎樣的?這些都會(huì)直觀地影響到客戶(hù)的體驗(yàn)與感受。

如果我們?nèi)タХ葟d的話，應(yīng)該去什么樣的咖啡廳?到客戶(hù)那兒的話，我可以怎么找到自己的方位，得以和客戶(hù)保持一種有利于銷(xiāo)售的距離，讓銷(xiāo)售起來(lái)更順利?誰(shuí)是我的財(cái)神----銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人物?我應(yīng)該把他放在哪個(gè)位置更有利于成功?我的磁場(chǎng)(內(nèi)在的情緒、情感)是怎樣的?這種磁場(chǎng)和什么樣的客戶(hù)磁場(chǎng)最為吻合?我最容易影響和打動(dòng)的是什么樣的客戶(hù)?我怎樣可以找到這樣的客戶(hù)?在我的目標(biāo)客戶(hù)最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到?

同時(shí)，風(fēng)水對(duì)于銷(xiāo)售中的逢兇化吉也是很有作用的。尤其是當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)了不利于銷(xiāo)售的對(duì)立情緒時(shí)，我們可以通過(guò)改變客戶(hù)所在的地理位置來(lái)改變銷(xiāo)售的風(fēng)水。我們可以先轉(zhuǎn)移客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)來(lái)到寬敞明亮的休息室，請(qǐng)他坐在柔軟的沙發(fā)上，放上一段柔和的背景音樂(lè)來(lái)緩和客戶(hù)的情緒，然后泡一杯好茶，盡量讓客戶(hù)覺(jué)得舒適。這樣來(lái)營(yíng)造客戶(hù)的良好情緒，讓客戶(hù)逐漸轉(zhuǎn)變情緒，從對(duì)立到接受，從接受到合作，更愿意接受我們的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售講究的是“天時(shí)、地利、人和”，風(fēng)水對(duì)應(yīng)的正是“地利”。通過(guò)地利，我們?nèi)绾螤I(yíng)造一個(gè)良好的情境空間。

在這個(gè)空間中，我們可以借助的最好的工具，就是銷(xiāo)售人員自身。我們的情緒、情感將會(huì)與周?chē)拇艌?chǎng)相互影響作用。當(dāng)我們堅(jiān)信什么，就會(huì)發(fā)生什么。明白了這一點(diǎn)，我們就可以更加有意識(shí)地管控自己的情緒、情感，同時(shí)有意識(shí)地選擇自己相信什么：是選擇相信有利于銷(xiāo)售的情緒、情感還是不利于銷(xiāo)售的情緒、情感。

同時(shí)，我們也可以對(duì)周?chē)目臻g進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)空間讓銷(xiāo)售人員的情緒、情感與客戶(hù)達(dá)到更有利于銷(xiāo)售成功的互動(dòng)。

“內(nèi)氣萌生，外氣成形，內(nèi)外相乘，風(fēng)水自成”。讓我們通過(guò)內(nèi)外兼修的努力，成功晉升為最優(yōu)秀的20%吧!

同樣的商品，降低價(jià)格無(wú)人問(wèn)津，提高到兩倍的價(jià)格卻馬上銷(xiāo)售一空，為什么？

為產(chǎn)品營(yíng)造貴族氣質(zhì)。都說(shuō)“一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài)”,所以廉價(jià)推銷(xiāo)是廠家常用的推銷(xiāo)術(shù),但是在一片“跳樓價(jià)甩賣(mài)”的聲音中,高價(jià)銷(xiāo)售常常能帶來(lái)更好的推銷(xiāo)效果。

一位年青的印尼設(shè)計(jì)師,就嘗過(guò)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品因低價(jià)推銷(xiāo)而無(wú)人問(wèn)津,大幅漲價(jià)卻大受歡迎的滋味。

巴厘克是印度尼西亞久負(fù)盛名的傳統(tǒng)服裝。它是用一種特殊工藝,即由印尼婦女手織而成。這位青年設(shè)計(jì)師將傳統(tǒng)圖案革新為現(xiàn)代圖案后,精美與典雅,娟秀與美麗并存,頗受印尼婦女的青睞和喜愛(ài),不少東南亞游客也來(lái)光顧他的巴厘克服裝店。

設(shè)計(jì)師見(jiàn)產(chǎn)品如此受歡迎,決定到日本開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。他躊躇滿志地帶著巴厘克到日本開(kāi)了一場(chǎng)場(chǎng)面壯觀的時(shí)裝秀,并邀請(qǐng)了許多上層?jì)D女光臨。

可是,在他滿以為自己精巧的設(shè)計(jì)一定能打動(dòng)這些婦女的時(shí)候,卻失望地發(fā)現(xiàn),并沒(méi)有多少人買(mǎi)他的巴厘克。

困惑之余,他特請(qǐng)來(lái)一名日本專(zhuān)家,這位日本人告訴他：這是在價(jià)格上出了毛病,你把巴厘克的價(jià)錢(qián)定得太低了,這些上層社會(huì)的婦女如果買(mǎi)了便宜貨穿在身上,別人問(wèn)起來(lái),她們就會(huì)感到臉上無(wú)光。設(shè)計(jì)家聽(tīng)罷恍然大悟,回到國(guó)內(nèi),他進(jìn)一步改進(jìn)了設(shè)計(jì)。來(lái)年,他再次率領(lǐng)時(shí)裝模特兒光臨日本展覽大廳。這次定價(jià)比上次高出三倍,巴厘克身價(jià)倍增,然而卻被搶購(gòu)一空。

為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)楸M管人人都愛(ài)便宜,但大家也都相信“一分錢(qián)一分貨”,按這個(gè)道理來(lái)看,要買(mǎi)好東西,就得出高價(jià)。日本婦女在巴厘克漲價(jià)后爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi),反映的就是這樣一種心理：既然價(jià)格這么昂貴,又在東南亞享有盛名,一定貨真價(jià)實(shí)。

以前日本電視臺(tái)曾推出一個(gè)節(jié)目,其中一項(xiàng)是報(bào)告廠牌來(lái)購(gòu)買(mǎi)的測(cè)驗(yàn),結(jié)果把同樣價(jià)格的手帕排列出好幾件,有的掛上瑞士名牌廠的商標(biāo),標(biāo)上令人咋舌的高價(jià)；有些掛上名不見(jiàn)經(jīng)傳的廠牌,然后請(qǐng)幾位婦女觀眾對(duì)這些手帕進(jìn)行評(píng)價(jià),選出其中較優(yōu)者。結(jié)果她們眾口一辭地說(shuō)價(jià)格比日本手帕貴得多的瑞士手帕好。

問(wèn)她們理由,這些婦女有的說(shuō)布料比較好,有的說(shuō)花樣很不錯(cuò),也有的說(shuō)外表及質(zhì)感確比日本貨好。接下來(lái),主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕,不過(guò)早就換成了日本小廠的商標(biāo),價(jià)格也都寫(xiě)得很便宜,又請(qǐng)婦女觀眾進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果,婦女們不約而同地說(shuō),這些手帕外表不好看,洗了會(huì)褪色,線縫得不好,反正到處都是缺點(diǎn)。

這一實(shí)驗(yàn)充分反映了很多消費(fèi)者“貴的就是好的”的消費(fèi)心理。正是因?yàn)橄M(fèi)者有這樣的心理,一些廠家就在新產(chǎn)品剛推出時(shí),定高價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。

一方面并不是說(shuō)商品僅有高價(jià)就行的,在一般情況下高價(jià)必須與高質(zhì)同行。將品質(zhì)一般的商品定高價(jià),僅能在特定的時(shí)間里,維持較短的時(shí)間段。所以真想常年做到“高價(jià)高利”,還必須以過(guò)硬的產(chǎn)品作支撐,記住顧客可不是好騙的,消費(fèi)者不是傻子。另一方面,作為確實(shí)品質(zhì)不凡的產(chǎn)品,不要隨便跟風(fēng)打折降價(jià),否則“折了身價(jià)”,就難再高貴了。

為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)楸M管人人都愛(ài)便宜,但大家也都相信“一分錢(qián)一分貨”,按這個(gè)道理來(lái)看,要買(mǎi)好東西,就得出高價(jià)。日本婦女在巴厘克漲價(jià)后爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi),反映的就是這樣一種心理：既然價(jià)格這么昂貴,又在東南亞享有盛名,一定貨真價(jià)實(shí)。

以前日本電視臺(tái)曾推出一個(gè)節(jié)目,其中一項(xiàng)是報(bào)告廠牌來(lái)購(gòu)買(mǎi)的測(cè)驗(yàn),結(jié)果把同樣價(jià)格的手帕排列出好幾件,有的掛上瑞士名牌廠的商標(biāo),標(biāo)上令人咋舌的高價(jià)；有些掛上名不見(jiàn)經(jīng)傳的廠牌,然后請(qǐng)幾位婦女觀眾對(duì)這些手帕進(jìn)行評(píng)價(jià),選出其中較優(yōu)者。結(jié)果她們眾口一辭地說(shuō)價(jià)格比日本手帕貴得多的瑞士手帕好。

問(wèn)她們理由,這些婦女有的說(shuō)布料比較好,有的說(shuō)花樣很不錯(cuò),也有的說(shuō)外表及質(zhì)感確比日本貨好。接下來(lái),主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕,不過(guò)早就換成了日本小廠的商標(biāo),價(jià)格也都寫(xiě)得很便宜,又請(qǐng)婦女觀眾進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果,婦女們不約而同地說(shuō),這些手帕外表不好看,洗了會(huì)褪色,線縫得不好,反正到處都是缺點(diǎn)。

這一實(shí)驗(yàn)充分反映了很多消費(fèi)者“貴的就是好的”的消費(fèi)心理。正是因?yàn)橄M(fèi)者有這樣的心理,一些廠家就在新產(chǎn)品剛推出時(shí),定高價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。

一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷(xiāo)售

在銷(xiāo)售過(guò)程中，有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而使對(duì)方愿意和你在一起交談，從而對(duì)成交有利，這就是喜好，也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)投其所好，曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，不怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好，可見(jiàn)這個(gè)喜好的原理是被廣為認(rèn)可的。

喬·吉拉德賣(mài)雪佛萊汽車(chē)，每天收都超過(guò)二十萬(wàn)，由于他的收入這么高，我們可能都會(huì)以為他是通用汽車(chē)公司的一名高級(jí)管理者，或是車(chē)行的老板，而實(shí)際上他只不過(guò)一名在汽車(chē)展廳里工作的普通汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)，他所取得的成績(jī)前所末有，他連續(xù)十二年得了第一汽車(chē)銷(xiāo)售員稱(chēng)號(hào)，平均每個(gè)工作日可以賣(mài)掉五輛車(chē)，他被吉尼斯評(píng)為全世界最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員，相對(duì)于他的成功，你采用的方法非常簡(jiǎn)單就是給人們提供兩樣?xùn)|西，公平的價(jià)錢(qián)和他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，就是這樣簡(jiǎn)單，他在一次采訪中說(shuō)，找出他們喜歡的銷(xiāo)售員，再加上一個(gè)好價(jià)錢(qián)，然后把這兩者結(jié)合起來(lái)，這生意就是你的了。

喬·吉拉德的話很有道理，雖然他的方法告訴我們喜好的原理在他的生意中起到了很重要的作用，但還是遺漏了一些重要的信息，比如說(shuō)，他沒(méi)有告訴我們?yōu)槭裁搭櫩拖矚g他勝過(guò)其他那些也給出了公平價(jià)線的銷(xiāo)售員，有一個(gè)非常關(guān)鍵的也是非常吸引人的問(wèn)題，他并沒(méi)回答，究意是哪些因素會(huì)讓人們喜歡另外一個(gè)人，如果我們知道了答案也就明白喬·吉拉德為什么這么受歡迎，反過(guò)來(lái)我們也能夠明白怎么樣才能使別人喜歡我。

幸運(yùn)的是社會(huì)學(xué)家找到了一些相當(dāng)可靠的能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素。

顧客喜歡你的原因1——外表

外表的吸引力，外表的漂亮在社交上有很多種優(yōu)勢(shì)，但目前大多數(shù)人都低估了這種優(yōu)勢(shì)的能量和影響的范圍，外表漂亮=人品好。

顧客喜歡你的原因2——相似性

畢竟我們大多數(shù)都長(zhǎng)得平平，在這種情況下，是不是還有別的因素可以使人產(chǎn)生好感呢？當(dāng)然有不然我們這樣相貌平平的人就不用活了，那首要的便是相似性，我們喜歡那些與我們相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上個(gè)性上背景上還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使們產(chǎn)生好感，所以面對(duì)顧客只要在任何一個(gè)方面表現(xiàn)出與他們的相似性就能使他們對(duì)我們產(chǎn)生好感。在銷(xiāo)售過(guò)程中主動(dòng)介紹成功案例也是一種相似性，這就是實(shí)現(xiàn)相似性的一種方法。

服裝銷(xiāo)售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買(mǎi)？

之前的培訓(xùn)我們會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)有時(shí)間就去模信客戶(hù)的姿勢(shì)、語(yǔ)氣以及說(shuō)話風(fēng)格，事實(shí)證明，這些方面的相似性能夠引起積極的結(jié)果。你要摹仿他說(shuō)話時(shí)的抑揚(yáng)頓挫和用字遣詞。另外你得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是你得細(xì)心摹仿的。你這么做可能在一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得幼稚，但是當(dāng)你能摹仿的惟妙惟肖時(shí)，你可知會(huì)發(fā)生什么結(jié)果嗎?那位被摹仿的人會(huì)覺(jué)得他找到了密友，是一位對(duì)他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過(guò)在一開(kāi)始你不必什么都摹仿，只要能先做好語(yǔ)氣和神情的摹仿，你就能達(dá)成令人難以置信的契合。

學(xué)習(xí)一些深層次讓顧客喜歡你的技巧：

摹仿他的興趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友誼和交情。我們都知道溝通是借助語(yǔ)言來(lái)交換雙方的觀點(diǎn)，視覺(jué)型的人說(shuō)話如機(jī)關(guān)槍?zhuān)粑檀?、音調(diào)偏高、經(jīng)常肩聳頸伸；聽(tīng)覺(jué)型的人說(shuō)話不疾不徐、音調(diào)平和、呼吸勻稱(chēng)、喜歡側(cè)耳垂肩，觸覺(jué)型的人說(shuō)話溫吞吞地、聲音低沉、停頓時(shí)間長(zhǎng)、身體動(dòng)作多。以聽(tīng)覺(jué)型的人為例，如果你想說(shuō)服他去做某件事，但是卻用飛快的說(shuō)話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說(shuō)清楚，他才能聽(tīng)得真切。否則你說(shuō)得再好，他可是有聽(tīng)卻沒(méi)懂。再以視覺(jué)型的人為例，如果你以觸覺(jué)型的方式對(duì)他，慢吞吞地說(shuō)出你的感受，怕不把他急死，要你趕快說(shuō)出重點(diǎn)。

顧客喜歡你的原因3——稱(chēng)贊顧客

社會(huì)科學(xué)家做好一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓人們聽(tīng)一個(gè)想要從他們那里得到幫助或好處的人對(duì)他們的評(píng)價(jià)，一些人只到了正面評(píng)價(jià)，另一些人只聽(tīng)到了負(fù)面評(píng)價(jià)，還有一些人即聽(tīng)到了正面又聽(tīng)到了負(fù)面的評(píng)價(jià)，結(jié)果這個(gè)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了三個(gè)有趣的現(xiàn)象，第一，人們最喜歡那些只提供了正面評(píng)價(jià)的人，第二，即使人們完全明白這個(gè)人做正面的評(píng)價(jià)只是為了某種目的或得到幫助，他們?nèi)匀蛔钕矚g他，最后，正面的評(píng)價(jià)與其他評(píng)價(jià)不同，不一定要準(zhǔn)確，不管正面評(píng)價(jià)是否符合實(shí)際，溜須拍馬的人都同樣會(huì)贏得被奉承者的好感。

服裝銷(xiāo)售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買(mǎi)？

讓對(duì)方看見(jiàn)你的手心，先敞開(kāi)自己的心胸，讓對(duì)方也敞開(kāi)心胸。這其實(shí)用了的是一種潛意識(shí)，人們看到對(duì)方的手掌心就會(huì)感覺(jué)到，這個(gè)人正在向我敞開(kāi)心胸，如果你看到顧客仍是雙手交叉或都手握拳，你看不到他的掌心，就表示他還沒(méi)有敞開(kāi)心胸。稱(chēng)贊對(duì)方，大家都是怎樣稱(chēng)贊你的顧客的？稱(chēng)贊的方式也是迎得顧客好感至關(guān)重要的一步，我們需要一些特別的稱(chēng)贊方式，拐灣抹角，用一個(gè)從你的解度的客觀的觀點(diǎn)稱(chēng)贊對(duì)方，有時(shí)候太直接的稱(chēng)贊并不是適應(yīng)所有的人，有的人一聽(tīng)到你直接說(shuō)你好漂亮呀，你好有女人味呀，就會(huì)覺(jué)得你不就是想讓我買(mǎi)衣服才會(huì)這樣說(shuō)嘛，所以告訴大家通用的而又不會(huì)引起人反感的稱(chēng)贊方式那就是：你周?chē)娜?，?huì)不會(huì)常說(shuō)你很漂亮呀，這樣就會(huì)說(shuō)到對(duì)方心坎里去了。，你穿得真時(shí)尚，還不如說(shuō)，是不是常常有人跟你說(shuō)你很時(shí)尚呀，這種說(shuō)法更能讓顧客覺(jué)人真實(shí)和真誠(chéng)，特別是對(duì)方有自信的一面，聽(tīng)到了會(huì)更開(kāi)心。

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