傳統(tǒng)經(jīng)營模式的出路在哪里？ ——零售終端實戰(zhàn)培訓(xùn)師歐陽海淼再次接受濟南電臺《我能贏》采訪 這已經(jīng)是第三次接受濟南廣播電臺《我能贏》節(jié)目的采訪了。不過今天的情形有所不同，不是主持人單純對我的專家訪談，而是現(xiàn)場請來了創(chuàng)業(yè)嘉賓，現(xiàn)場進行交流，幫助創(chuàng)業(yè)嘉賓提升。 現(xiàn)場采訪節(jié)目錄音鏈接：https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 創(chuàng)業(yè)嘉賓劉莉基本情況： 濟南百貨大樓下崗職工，2004年開始從事服裝生意，創(chuàng)業(yè)資金有限，經(jīng)營25至45歲女性的大眾時裝，中檔為主。目前兩家店鋪，其中一家為去年貸款開的店，地址均在二三線商業(yè)圈，面積分別為30平方和100平方。有了孩子后對童裝有了興趣，店中于是就多了些小童的衣服。有朋友做個內(nèi)衣的品牌代理，一面墻就做了內(nèi)衣區(qū)。兩家店生意均是不溫不火。資金壓力大，很困惑?？偢杏X在一個圈圈里轉(zhuǎn)，始終很難突破。挺苦悶的。 了解了創(chuàng)業(yè)嘉賓的經(jīng)營現(xiàn)狀之后，歐陽海淼老師現(xiàn)場給出了改進意見。大概內(nèi)容如下。 今天時間很緊張，我長話短說。 剛才聽劉莉說了一下現(xiàn)在的情況，首先你的思路可能要調(diào)整一下。剛才你說有孩子所以上了一部分童裝，有朋友代理內(nèi)衣品牌，所以也上了一部分內(nèi)衣，等等。給我的感覺是你在以自己的需求在做生意，而不是以市場的需求做生意。 剛才說今年春夏季生意不好過，接下來6、7、8月，日子會更加難過。如果不調(diào)整，接下來可能是一個很大的創(chuàng)傷，很難補過來。 一、調(diào)研分析，慎重定位 首先建議重新做一個調(diào)研，進行重新定位。 雖然今年上半年整體大環(huán)境不好，但據(jù)我所知，還是有一些店鋪盈利狀況依然不錯，那么別人為什么好，你為什么不好？要找出差異點，重新整合定位。在你這個商圈，在你這個顧客群當(dāng)中，到底是最需要什么樣的。即使都是女裝，年齡層也分得很細(xì)，即使風(fēng)格是時尚的，也有時尚個性和時尚休閑等等，這個領(lǐng)域都是很細(xì)的。 不要關(guān)著門做生意，要打開門做生意。 這個打開門不是說你的店門，而是說你的心門。要走出去，打開心扉，看市場到底是怎樣的，需求是什么樣的，我的競爭對手在怎么做，慎重的去選擇我的定位。 二、敢于舍棄，明確主題 一個店肯定要有一個主題，你做的是女裝，即使店里有內(nèi)衣，內(nèi)衣也應(yīng)該是疊起來或者陪襯在衣服里面，而不應(yīng)該是占一面墻，我們做事情不能貪多，以一個為主，如果什么都做，那么什么都做不成，不要貪多。該舍棄的就舍棄。 三、重新整合，逐步改造 在做的過程中，因為你有資金壓力，這個店鋪也做這么久了，那么接下來6月還是夏裝的銷售季節(jié)，7、8月份是清理庫存的時候。那么剛好在這個時間段進行調(diào)整改造。 例如店中覺得某個品類是我盈利相對較低的品類，那么逐步舍棄它，該品類不再進貨，逐步清理掉，新空出的位置就以你想上的系列為主?，F(xiàn)在6、7、8月可以是個調(diào)整改造期，然后通過3個月的改造，逐步在8月底九月初旺季來臨之前，秋裝全新改造完畢。主題明確下來，三個月的時間應(yīng)該沒問題，一步一步來。 四、精選渠道，多款少量。 作為散貨店來說，選好定位之后，你的進貨渠道和選款很關(guān)鍵。因為本來利潤相對較低，你在進貨時一定要貨比三家，很辛苦，但很必要。在品牌公司這個角色叫buyer，買手，在公司的地位是相當(dāng)重要的。然后散貨店拿貨的時候也是這樣，選款慎重。 例如：我有一個朋友，散貨店，到廣州拿貨，新店開張，拿了三天。第一天到批發(fā)市場轉(zhuǎn)了三遍，一個也沒拿，只記??；第二天拿了最滿意的款；第三天選一些相對一般滿意的款式，非常慎重，很少壓貨，全是精品。 現(xiàn)在大家都知道，我們穿衣服都不想撞款，顧客也一樣，而且顧客也喜歡新鮮感。進貨時，如果是女裝為主的話，一定要多款少量。盡量避免意氣用事，女人都是善變的，勤進貨，多款少量，新鮮感。 創(chuàng)業(yè)就是這樣，一定要用心，之前我在我能贏做過兩期節(jié)目，談過這個話題。有時間可以到“新視聽”網(wǎng)站去重聽一下。 不要等生意上門，要想辦法去找商機。今天一份耕耘，明天三分收獲。 五、“用做品牌的心態(tài)做散貨” 最后再給大家舉個例子，我有一個朋友，今年開始創(chuàng)業(yè)，做內(nèi)衣，3.18號開了第一家店，5.3號就開了第二家店，盈利狀況可想而知。 訣竅：“用做品牌的心態(tài)做散貨” 用做品牌的方式去做散貨店。雖然貨品是拿的散貨，但是在店面擺貨布置上一樣很用心，盡量組合成同系列按主題擺放。然后在銷售和服務(wù)的過程中不次于品牌店，銷售人員對產(chǎn)品的熟知度，價格的統(tǒng)一程度，等等，讓顧客感覺到，雖然是散貨店，但感受到的是品牌店的服務(wù)。這自然就和其他散貨店區(qū)分開了。 不要靠天吃飯，要自己主動出擊。 面對以后的散貨店經(jīng)營模式來說，尤其是房租等費用水漲船高的情況下，經(jīng)營模式可能會朝以下方向發(fā)展。 1. 特色小店 只選一種風(fēng)格，但把它做得淋漓盡致，做成特色的小店。 2. 做自己品牌的店鋪 里面的產(chǎn)品可能是散貨，來自很多渠道，沒有品牌，但這個店可能有一個很好的名字，以這個店作為一個品牌，一個招牌。 3. 平價服裝超市 例如100平方的店，可以搞成服裝超市，平價服裝超市，不還價，倉儲式陳列，明碼標(biāo)價。專做低價市場，壟斷當(dāng)?shù)亍? 白手起家創(chuàng)業(yè)不容易，相信我們的創(chuàng)業(yè)嘉賓有今天的投入和執(zhí)著，未來一定會實現(xiàn)你的目標(biāo)。 濟南人民廣播電臺于1948年建臺，是濟南上空受眾最廣、影響最深、歷史最悠久的廣播媒體。《我能贏》是由濟南人民廣播電臺故事廣播創(chuàng)辦并與中華講師網(wǎng)合作的一檔勵志類節(jié)目，是目前山東上空唯一一檔勵志類節(jié)目，現(xiàn)場直播，由節(jié)目主持人采訪專家，并接受熱線觀眾咨詢。節(jié)目每天中午12：00—13：00黃金時間播出，同時在新視聽濟南廣播電臺網(wǎng)站及中華講師網(wǎng)網(wǎng)站都有節(jié)目回放。 本次采訪的主題是《服裝品牌加盟如何提升單店盈利》，主持人陳濱是一位非常有經(jīng)驗也非常知性的主持人，在采訪過程中溝通愉快，也不時聽到雙方會心的笑聲。節(jié)目合作非常順利，現(xiàn)場反應(yīng)不錯，主持人同時又預(yù)約了下一期的節(jié)目訪談。期待有更好的合作。 3.2號《我能贏》現(xiàn)場采訪歐陽海淼節(jié)目回放鏈接： https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 3.9號《我能贏》現(xiàn)場采訪歐陽海淼節(jié)目回放鏈接： https://ting.jnnc.com:8080/jnmusic/audioplayer.html?CatalogNumber=wstp06 歐陽海淼（Daisy） 中山大學(xué)在讀MBA 國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師 TTT培訓(xùn)培訓(xùn)師 從終端一線成長起來的實戰(zhàn)派專家，精通零售行業(yè)終端管理及零售培訓(xùn)，尤其擅長服務(wù)類和零售管理類培訓(xùn)，培訓(xùn)近兩百場次，學(xué)員上萬人次。曾開設(shè)多次訂貨會培訓(xùn)，全國大區(qū)巡回培訓(xùn)，店長特訓(xùn)營培訓(xùn)，督導(dǎo)系列培訓(xùn)，如何提升業(yè)績，店鋪服務(wù)營銷系列課程，員工心態(tài)激勵，導(dǎo)購（店長）職業(yè)生涯規(guī)劃，銷售管理，VIP服務(wù)，店長領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練等課程。 作為一名從終端成長起來的講師，能夠在課程中加入自己的成長心得，容易與學(xué)員引起共鳴，現(xiàn)場氣氛熱烈，感染力強，同時貼近終端實戰(zhàn)，從根本上幫助學(xué)員解決遇到的問題。 授課風(fēng)格： 激情|生動|親和|實戰(zhàn)|震撼特色描述： 親切生動，打動學(xué)員內(nèi)心，激發(fā)共鳴，解決實際問題。 擅長解決的問題： 終端員工管理、終端服務(wù)能力提升、店面管理、品牌經(jīng)營等。 商戰(zhàn)名家個人主頁：https://www.boke28.com/Expert/Expert_12884_yes.html 中華講師網(wǎng)個人主頁：https://gz.jiangshi.org/Lect/person/3803/introduce.html 歐陽海淼博客：https://blog.sina.com.cn/daisyouyang