歐陽海淼：區(qū)域市場(chǎng)顧客群體分析 在我們的銷售過程中，經(jīng)常聽到從我們的導(dǎo)購小姐口中說的最多的詞語就是“好看”、“漂亮”、“時(shí)尚”；說得最多的話就是“您穿這個(gè)很漂亮”、“這是今年最流行的款式”、“您穿這個(gè)很時(shí)尚哎”。 不管顧客穿什么，都是這樣的一套詞語；這已經(jīng)是我們零售行業(yè)的通病了。 且不說顧客自己的個(gè)人審美觀和喜好，作為一個(gè)地大物博，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，人口又超級(jí)多的一個(gè)國家，僅從全國大的區(qū)域市場(chǎng)來進(jìn)行分析，不同區(qū)域的顧客群因其地理位置，生活習(xí)慣，審美習(xí)慣，消費(fèi)偏好也明顯不同。 現(xiàn)僅以服裝為例： 北方區(qū)顧客群—— 1. 傳統(tǒng)型意識(shí)消費(fèi)區(qū) 從大的范圍相對(duì)比較的話，北方區(qū)的顧客屬于傳統(tǒng)意識(shí)消費(fèi)區(qū)。在服裝的款式、面料、工藝的選擇上，喜歡基本款，比較傳統(tǒng)大方的款式，優(yōu)良的做工，品牌影響力及原產(chǎn)地是主要考慮因素，而且喜歡買衣服送禮。 在北方區(qū)中，不同省份或地區(qū)又要些微不同。 例如東北地區(qū)，是北方區(qū)中比較典型的注重穿著的地區(qū)，著裝也更為時(shí)尚，很舍得在服裝上花錢，尤其到了冬季，高價(jià)值的產(chǎn)品，例如皮草、貂、尼克服等，很多時(shí)候都是在東北銷路最好。甚至在網(wǎng)上還有這樣的一個(gè)段子，說在長(zhǎng)春，LV包是市包；這話雖然夸張了些，但可以看出長(zhǎng)春人對(duì)于名牌的重視程度。 而華北地區(qū)，相對(duì)而言要更傳統(tǒng)保守一些。 2. 尺碼號(hào)型較大 因?yàn)楸狈降捏w型和生活環(huán)境的原因，尺碼號(hào)型相對(duì)偏大，例如大號(hào)和加大號(hào)需求較多，上裝圍度大，下裝浪深，適合高大身材穿著。 3. 高價(jià)值產(chǎn)品銷售重區(qū) 因?yàn)楸狈饺颂焐暮浪?，?duì)天然、傳統(tǒng)挺括面料感興趣，看重價(jià)值感。也就是說面料看上去質(zhì)感比較好，比較有型的更受北方人歡迎。 華東華南區(qū)顧客群—— 1. 時(shí)尚型意識(shí)消費(fèi)區(qū) 相對(duì)于北方而言，沿海的華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，因從地理位置上更容易接受潮流資訊，所以注重潮流，款式細(xì)節(jié)要求高。注重面料材質(zhì)奢華感和時(shí)尚感。 2. 尺碼號(hào)型較小 因?yàn)槟戏降捏w型和生活環(huán)境的原因，尺碼號(hào)型相對(duì)偏小，中號(hào)，小號(hào)需求較多。衣服喜歡合體或修型效果。 3. 時(shí)尚產(chǎn)品銷售重區(qū) 時(shí)尚風(fēng)格的產(chǎn)品在這些地區(qū)更容易接受，穿衣風(fēng)格偏西化，極簡(jiǎn)風(fēng)格。在這點(diǎn)和北方是明顯的對(duì)比。例如前幾年流行的金屬絲面料，在南方地區(qū)認(rèn)為比較時(shí)尚，容易接受；但在北方，就覺得這個(gè)面料皺巴巴的，不值錢，所以北方市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念就不看好這個(gè)面料。 而珠三角，廣東地區(qū)，因?yàn)閯?wù)實(shí)的做事風(fēng)格，款式上也更考慮功能性、附加值的較多。著裝風(fēng)格西化。 長(zhǎng)三角地區(qū)則更喜歡輕、軟、薄，例如羊絨、真絲的面料。鐘愛時(shí)尚、輕薄面料。 西南及內(nèi)陸顧客群—— 1. 結(jié)合南北—— 結(jié)合了北方顧客群和南方顧客群的特點(diǎn)，綜合了二者所優(yōu)，喜歡面料挺括，有質(zhì)感的北方面料；而在款式上則更喜歡南方較時(shí)尚的款式，絲毛類夾克非常喜愛，追求細(xì)節(jié)，時(shí)尚。 2. 尺碼號(hào)型偏小 偏短小，對(duì)色彩要求相對(duì)飽和，夸張。但不同細(xì)分仍有其差異化，例如新疆尤其有地域的特色，作為一個(gè)有很大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，有些服裝公司專門生產(chǎn)針對(duì)新疆市場(chǎng)的服裝，顏色很有新疆特色，一看就是那種藍(lán)藍(lán)綠綠，或者咖啡綠的顏色，只有在新疆最好賣。板型跟其他地方也不一樣，同樣是大碼好賣，衣長(zhǎng)不變，但往往胸圍和腰圍往往要大一些。而且隨著生活水平的提高，這種身材在全國其他地方也屢見不鮮。 聊起來真的很有意思，顧客群的差異太大了。這還只是簡(jiǎn)單的把全國分兩三塊，細(xì)分下來又有很多，何況還因?yàn)橄M(fèi)者生活環(huán)境，職業(yè)，性格等的特點(diǎn)，差異就更大了。也希望我們終端的銷售人員，面對(duì)不同的顧客，不要再千篇一律，用差異化策略來服務(wù)我們的每個(gè)顧客。 以上僅為個(gè)人之見，歡迎大家閑來探討一二，多多指正，謝謝。