從卡尼曼損失厭惡效應(yīng)談銷售快樂文化的形成（1）
黃德華
損失的東西值多少錢? 2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)獎得獎人，普林斯頓大學(xué)心理學(xué)教授卡尼曼通過心理學(xué)研究斷言，在可以計(jì)算的大多數(shù)情況下，人們對所損失的東西的價(jià)值估計(jì)高出得到相同價(jià)值的兩倍。這就是著名的卡尼曼損失厭惡效應(yīng)。通俗來說，人們對財(cái)富的減少(損失)比對財(cái)富的增加(收益)更為敏感，而且損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。 
黃德華研究發(fā)現(xiàn)，銷售員一直為了銷售業(yè)績奔波在外面，市場環(huán)境競爭非常激烈，經(jīng)常面臨客戶的拒絕，面臨客戶的流失（損失），競爭對手奪走生意（損失），銷售員在外面經(jīng)常有非常痛苦的體驗(yàn)。如果銷售員回到公司，公司不僅僅不給安慰，反而采取扣罰（損失），這時(shí)銷售員的痛苦體驗(yàn)繼續(xù)加強(qiáng)，最后因?yàn)榉浅Ｍ纯嚯y受，只好選擇離開公司。故這效應(yīng)告訴我們銷售管理者，打造銷售積極快樂的文化，非常重要！而且這種要讓員工人人擁有快樂的文化打造比其他部門的快樂文化要難得多，因?yàn)橐颖兜墨@得快樂才能抵消他們在外部市場體驗(yàn)到的痛苦快樂！這就需要我們銷售管理者，擁有打造快樂與幸福的文化的決心與恒心。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財(cái)富是提高人們幸福水平的最有效的手段。而行為經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為財(cái)富只是能夠帶來幸福的因素之一，人們對財(cái)富的絕對值不如財(cái)富的變化值那么敏感。舉個(gè)例子，在過去的幾十年中，美國的人均 GDP 翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個(gè)非常有趣的問題：我們耗費(fèi)了那么多的精力和資源，增加了整個(gè)社會的財(cái)富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？因?yàn)槌^對財(cái)富外，還有以下因素在影響我們的幸福：時(shí)間性的比較、社會的比較和脈沖式的變化。

比如張三最近在上海的市中心買了一套別墅，張三覺得很開心。但實(shí)際上張三覺得開心只有很少一部分因?yàn)樽≡谶@樣的房子里帶來的，更多的是因?yàn)楸容^而產(chǎn)生的。從時(shí)間性比較來說，比如李四以前住在閣樓里，那么現(xiàn)在李四住別墅，就會感到非常幸福。如果李四以前住的是花園洋房，那么李四就不會感到特別開心。從社會性比較來說，如果王五和周圍的人以及朋友同事進(jìn)行比較時(shí)發(fā)現(xiàn)，其他人都還住在普普通通的公房，而王五現(xiàn)在有自己的別墅，王五當(dāng)然會很開心。如果王五周圍的人現(xiàn)在已經(jīng)都住在更好的地方了，那么王五就算住在別墅里感覺舒服，也不會非常開心。如果一個(gè)人一直過著優(yōu)越的生活而沒有什么變化，他是不會比一般人幸福的。也就是說，舒適并不是幸福的重要因素。而如果一個(gè)人本身生活水平不是特別高，但是他時(shí)不時(shí)地會有一些起伏變化，比如旅游、探險(xiǎn)等，這些脈沖式的快樂則能使人感覺到更加幸福。（黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：著名國學(xué)管理學(xué)家，著名高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報(bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com