黃德華曾經(jīng)是外企的全球頂級(jí)銷(xiāo)售員，外企中國(guó)公司的最佳銷(xiāo)售經(jīng)理，最佳銷(xiāo)售總監(jiān)，最佳分公司總經(jīng)理；而今他成立了自己的咨詢(xún)公司，成為最受歡迎的MBA老師，最受總裁班學(xué)員歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力老師，最受初創(chuàng)企業(yè)學(xué)員歡迎的創(chuàng)業(yè)搭檔老師；他，還是黃庭堅(jiān)的第30代傳人、2011年杭州十大國(guó)學(xué)達(dá)人。 讓自己在外企學(xué)到的成功方法和在浙大EMBA學(xué)到的科學(xué)方法，傳播到本土企業(yè)，讓中國(guó)沒(méi)有難管的銷(xiāo)售隊(duì)伍，讓中國(guó)沒(méi)有難做的銷(xiāo)售管理，這是他從外企高管轉(zhuǎn)型到MBA教師的動(dòng)力。 銷(xiāo)售黃金法則:待人如待己 1995年辭職，黃德華進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)。第一份銷(xiāo)售工作是賣(mài)藥，在新公司3個(gè)月試用期內(nèi)，因?yàn)閳?jiān)持不用給回扣、娛樂(lè)取悅客戶等銷(xiāo)售慣用方法導(dǎo)致業(yè)績(jī)很差，但從第5個(gè)月開(kāi)始，他的業(yè)績(jī)就開(kāi)始直線上升，在1996年以?xún)?yōu)異成績(jī)獲得公司亞洲部TOP10銷(xiāo)售代表稱(chēng)號(hào)，并獲得1997年去美國(guó)哈佛進(jìn)修學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力的機(jī)會(huì)。 正因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，更堅(jiān)定了他一套行事理論：既然不用錢(qián)也能打開(kāi)市場(chǎng)，何必要去用錢(qián)敲門(mén)呢？他常常向員工灌輸一個(gè)理念：在態(tài)度上，堅(jiān)持銷(xiāo)售黃金法則：待人如待己！如果在你眼里，你認(rèn)為這個(gè)客戶是很貪的，那他就會(huì)真向你伸手要錢(qián)。因?yàn)楫?dāng)你這樣評(píng)價(jià)客戶的時(shí)候，你看他的眼神里就會(huì)不由自主表現(xiàn)出一種“錢(qián)收買(mǎi)”的神情。 在銷(xiāo)售技巧上，堅(jiān)持銷(xiāo)售的白金法則：待人如人愿。站在客戶性格一邊，充分理解和尊重客戶的性格，并模仿客戶的性格，按照客戶的性格與他們交往，力求達(dá)到客戶感到被我們銷(xiāo)售員喜歡，因?yàn)樗械娜硕枷矚g購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的人所推銷(xiāo)的東西。 為了不斷解決帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)程中遇到的問(wèn)題，2003年黃德華到清華大學(xué)研讀MBA，2006年黃德華以17%的人員創(chuàng)下了24%的業(yè)績(jī)，創(chuàng)造了帶領(lǐng)隊(duì)伍連續(xù)九年超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)的輝煌歷史。2006年黃德華又報(bào)讀了浙江大學(xué)EMBA。在浙大EMBA的三年期間，黃德華讀書(shū)非常認(rèn)真，他把《供應(yīng)鏈管理》中的曲棍球棒效應(yīng)引人銷(xiāo)售管理，從中獲得靈感，找到了解決“壓貨”的靈丹妙藥。 銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售導(dǎo)師 在浙大EMBA讀書(shū)期間，很多同學(xué)主動(dòng)和黃德華交流和探討銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的經(jīng)驗(yàn)和方法。通過(guò)交流，他發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍很粗放，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理過(guò)程中遇到的問(wèn)題比他更多，很多老總對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理有畏難心理，很多同學(xué)和校友紛紛向他咨詢(xún)。 三年下來(lái)，黃德華感覺(jué)自己身上有一種強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任和使命：讓自己在外企學(xué)到的成功方法和在浙大EMBA學(xué)到的科學(xué)方法，傳播到本土企業(yè)。讓中國(guó)沒(méi)有難管的銷(xiāo)售隊(duì)伍，讓中國(guó)沒(méi)有難做的銷(xiāo)售管理。 在同學(xué)們的慫恿下，黃德華離開(kāi)了奮斗12年的外企，進(jìn)入了教育和咨詢(xún)行業(yè)。2008年在浙江大學(xué)管理學(xué)院李小東副教授的支持下，黃德華為浙大MBA開(kāi)設(shè)《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》課程，2010年，在浙江大學(xué)MBA中心主任壽涌毅副教授的支持下，黃德華和浙大管理學(xué)院MBA簽約，成為浙大MBA中心的校外專(zhuān)家。2010年成為浙江工業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)MBA老師，2011年成為杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和創(chuàng)業(yè)教授。 黃德華告訴記者，他的《國(guó)學(xué)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展》的課酬已達(dá)到4萬(wàn)元一天，《管理者性格與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展》的課酬已達(dá)到3萬(wàn)元一天，這兩門(mén)課受到企業(yè)家的歡迎。獨(dú)一無(wú)二的《模仿客戶性格的銷(xiāo)售技巧》為內(nèi)訓(xùn)課程，已有50多家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)過(guò)這個(gè)課程，這些企業(yè)都反映美國(guó)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧很實(shí)用。他說(shuō)，他的夢(mèng)想和使命是“用TOPK（美國(guó)的一種銷(xiāo)售溝通方法）影響中國(guó)，提高中國(guó)人的幸福感和成就感”。