銷售是偉大的事業(yè)，做銷售其實不用喝酒

1992年，黃德華進入化工局科技處做一名干部，工作不久，他自行要求到化工局的下屬企業(yè)——杭州樹脂廠鍛煉三年。第一年在車間工作，第二年在研究所工作，第三年在銷售科工作。在做銷售期間，兒時那種經(jīng)商的感覺被喚醒，黃德華發(fā)現(xiàn)自己原來很喜歡走動式的銷售工作。后來回到科技處，他坐辦公室里再也不習慣了，于是在95年7月份做了一個當時讓很多人想不通的選擇——辭職下海做銷售。

他下海的第一份工作就是賣藥，從賣化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)入賣藥，轉(zhuǎn)行賣東西本身就是一個難度很大的挑戰(zhàn)。更具挑戰(zhàn)的是，在轉(zhuǎn)行之際，身為浙大藥學院藥理教研室主任的岳父和在浙江省中醫(yī)院工作的夫人提出了兩個條件：第一，不能打他們的牌子，不能在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，說是某某的女婿；第二，不能做有損他們名譽的事情。當初覺得只要東西不比別人差，拜訪比別人勤快，尊重對方的性格與人格，那東西就不愁賣不出去，因此，很爽快地不假思索地就答應了他們的要求。
在新公司的3個月試用期內(nèi)，他按照西方的《適應性銷售技巧》去拜訪客戶，站在客戶性格的角度來推銷產(chǎn)品，沒有采用傳統(tǒng)中國銷售技巧中不好的方式,如給客戶回扣，過度以娛樂方式取悅客戶，或用灰色手段拉客戶下水。當然，中國傳統(tǒng)銷售技巧中好的方式，如“九同”關(guān)系技能，則堅持使用。由于對《適應性銷售技巧》掌握得不夠熟練，三個月試用期內(nèi)，銷售業(yè)績很差。但黃德華拜訪客戶的數(shù)量遠遠超過公司的要求,而且每次產(chǎn)品知識測試，成績總在前8名，公司破例把他的試用期從三個月延長到四個月。從第五個月開始，他的業(yè)績就開始直線上升，在1996年以優(yōu)異成績獲得公司亞洲部TOP10銷售代表稱號，并獲得1997年去美國哈佛大學進修學習領(lǐng)導力的機會。而且當了主管之后，1997年所帶領(lǐng)的銷售團隊也取得出色的銷售業(yè)績，完成銷售指標全公司第一名。

正因為前兩年的銷售業(yè)績優(yōu)秀，他就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，何必要去用錢敲門呢？他常常向員工灌輸一個理念：在態(tài)度上，堅持銷售的黃金法則：待人如待己！如果在你眼里，你認為這個客戶是很貪的，那他就會真的伸手向你要錢。因為當你這樣評價客戶的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現(xiàn)出一種“錢收買”的神情，客戶一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當成一個可以掏錢的人；這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。這個法則與孔子的“己所不欲勿施于人”是異曲同工。在銷售技巧上，堅持銷售的白金法則：待人如人愿。即運用適應性銷售技巧，站在客戶的性格一邊，充分理解和尊重客戶的性格，并模仿客戶的性格，按照客戶的性格與他們交往，力求達到客戶感到被我們銷售員喜歡，因為所有的人都喜歡購買自己喜歡的人所推銷的東西。這個法則與鬼谷子的“象比游說”技術(shù)也是異曲同工。
   他認為，銷售是人人都可以做的事業(yè),一個傳遞價值且?guī)椭说氖聵I(yè)。銷售是人類古老的偉大活動，銷售是以賣的方式促進商品流通的經(jīng)濟活動。銷售的本質(zhì)是主動把東西賣出去，賣給需要的人類伙伴，并在他猶豫不決的時候，提供信息給他，幫助他作出明智的決定。銷售能夠幫助有需要的人們得到他們所需要東西，滿足雙方的利益，實現(xiàn)價值的傳遞。因此，銷售可以減少浪費，充分發(fā)揮和實現(xiàn)剩余產(chǎn)品的價值，從而提高社會總福利，降低社會總成本。銷售承擔著“度遠近、調(diào)余缺、減通脹、減浪費、增幸福和促繁榮”的社會功能。銷售人員使中國成為一個偉大的國家，因為偉大的銷售員為每個中國人傳播好東西。黃德華告訴記者：世人莫道推銷賤，虞舜也曾商負夏。