銷(xiāo)售是偉大的事業(yè)，做銷(xiāo)售其實(shí)不用喝酒

1992年，黃德華進(jìn)入化工局科技處做一名干部，工作不久，他自行要求到化工局的下屬企業(yè)——杭州樹(shù)脂廠鍛煉三年。第一年在車(chē)間工作，第二年在研究所工作，第三年在銷(xiāo)售科工作。在做銷(xiāo)售期間，兒時(shí)那種經(jīng)商的感覺(jué)被喚醒，黃德華發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)很喜歡走動(dòng)式的銷(xiāo)售工作。后來(lái)回到科技處，他坐辦公室里再也不習(xí)慣了，于是在95年7月份做了一個(gè)當(dāng)時(shí)讓很多人想不通的選擇——辭職下海做銷(xiāo)售。

他下海的第一份工作就是賣(mài)藥，從賣(mài)化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)入賣(mài)藥，轉(zhuǎn)行賣(mài)東西本身就是一個(gè)難度很大的挑戰(zhàn)。更具挑戰(zhàn)的是，在轉(zhuǎn)行之際，身為浙大藥學(xué)院藥理教研室主任的岳父和在浙江省中醫(yī)院工作的夫人提出了兩個(gè)條件：第一，不能打他們的牌子，不能在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，說(shuō)是某某的女婿；第二，不能做有損他們名譽(yù)的事情。當(dāng)初覺(jué)得只要東西不比別人差，拜訪(fǎng)比別人勤快，尊重對(duì)方的性格與人格，那東西就不愁賣(mài)不出去，因此，很爽快地不假思索地就答應(yīng)了他們的要求。
在新公司的3個(gè)月試用期內(nèi)，他按照西方的《適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧》去拜訪(fǎng)客戶(hù)，站在客戶(hù)性格的角度來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有采用傳統(tǒng)中國(guó)銷(xiāo)售技巧中不好的方式,如給客戶(hù)回扣，過(guò)度以?shī)蕵?lè)方式取悅客戶(hù)，或用灰色手段拉客戶(hù)下水。當(dāng)然，中國(guó)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧中好的方式，如“九同”關(guān)系技能，則堅(jiān)持使用。由于對(duì)《適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧》掌握得不夠熟練，三個(gè)月試用期內(nèi)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很差。但黃德華拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)公司的要求,而且每次產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試，成績(jī)總在前8名，公司破例把他的試用期從三個(gè)月延長(zhǎng)到四個(gè)月。從第五個(gè)月開(kāi)始，他的業(yè)績(jī)就開(kāi)始直線(xiàn)上升，在1996年以?xún)?yōu)異成績(jī)獲得公司亞洲部TOP10銷(xiāo)售代表稱(chēng)號(hào)，并獲得1997年去美國(guó)哈佛大學(xué)進(jìn)修學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力的機(jī)會(huì)。而且當(dāng)了主管之后，1997年所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成銷(xiāo)售指標(biāo)全公司第一名。

正因?yàn)榍皟赡甑匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，他就更堅(jiān)定了一套行事理論：既然不用錢(qián)也能打開(kāi)市場(chǎng)，何必要去用錢(qián)敲門(mén)呢？他常常向員工灌輸一個(gè)理念：在態(tài)度上，堅(jiān)持銷(xiāo)售的黃金法則：待人如待己！如果在你眼里，你認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)是很貪的，那他就會(huì)真的伸手向你要錢(qián)。因?yàn)楫?dāng)你這樣評(píng)價(jià)客戶(hù)的時(shí)候，你看他的眼神里就會(huì)不由自主表現(xiàn)出一種“錢(qián)收買(mǎi)”的神情，客戶(hù)一般會(huì)捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當(dāng)成一個(gè)可以掏錢(qián)的人；這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會(huì)怎樣看待你”。這個(gè)法則與孔子的“己所不欲勿施于人”是異曲同工。在銷(xiāo)售技巧上，堅(jiān)持銷(xiāo)售的白金法則：待人如人愿。即運(yùn)用適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧，站在客戶(hù)的性格一邊，充分理解和尊重客戶(hù)的性格，并模仿客戶(hù)的性格，按照客戶(hù)的性格與他們交往，力求達(dá)到客戶(hù)感到被我們銷(xiāo)售員喜歡，因?yàn)樗械娜硕枷矚g購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的人所推銷(xiāo)的東西。這個(gè)法則與鬼谷子的“象比游說(shuō)”技術(shù)也是異曲同工。
   他認(rèn)為，銷(xiāo)售是人人都可以做的事業(yè),一個(gè)傳遞價(jià)值且?guī)椭说氖聵I(yè)。銷(xiāo)售是人類(lèi)古老的偉大活動(dòng)，銷(xiāo)售是以賣(mài)的方式促進(jìn)商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。銷(xiāo)售的本質(zhì)是主動(dòng)把東西賣(mài)出去，賣(mài)給需要的人類(lèi)伙伴，并在他猶豫不決的時(shí)候，提供信息給他，幫助他作出明智的決定。銷(xiāo)售能夠幫助有需要的人們得到他們所需要東西，滿(mǎn)足雙方的利益，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的傳遞。因此，銷(xiāo)售可以減少浪費(fèi)，充分發(fā)揮和實(shí)現(xiàn)剩余產(chǎn)品的價(jià)值，從而提高社會(huì)總福利，降低社會(huì)總成本。銷(xiāo)售承擔(dān)著“度遠(yuǎn)近、調(diào)余缺、減通脹、減浪費(fèi)、增幸福和促繁榮”的社會(huì)功能。銷(xiāo)售人員使中國(guó)成為一個(gè)偉大的國(guó)家，因?yàn)閭ゴ蟮匿N(xiāo)售員為每個(gè)中國(guó)人傳播好東西。黃德華告訴記者：世人莫道推銷(xiāo)賤，虞舜也曾商負(fù)夏。