阿彌阿陀的管理真諦

黃德華

今年春節(jié)，我依然去靈隱與天竺三寺，象往年一樣，寺廟里人山人海，男女老幼皆是。我依然在各個(gè)菩薩面前祈禱，讓大腦在有意識的情況下放空幾分鐘。同時(shí)請求自己對自己心靈的對話。最為有幸的是我來到上天竺，五分鐘后，法事開始了，這是我一生中至今遇到的第一個(gè)法事。聽到那優(yōu)美的寺廟歌曲，我不自覺地加入聽法事的隊(duì)伍，歌曲我雖然聽不懂，但那節(jié)奏不斷地撞擊我的寧靜的心靈，最后聽懂了阿彌阿陀幾句。我頓時(shí)悟到了阿彌是誰，阿陀是誰。

去過廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。

彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。

佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

其實(shí)在營銷管理大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。

這個(gè)故事對我影響很深，我從1997年起，12年的營銷管理期間，我總是招一些不同風(fēng)格的人進(jìn)入我的隊(duì)伍，逼著自己去尊重并珍惜不同的他們，他們性格不同，風(fēng)格不同，學(xué)歷不同，學(xué)校不同，專業(yè)不同，家鄉(xiāng)不同，成家狀況不同、文化風(fēng)俗不同，但是只要他們喜歡銷售，喜歡利他事業(yè)，喜歡幫助病人康復(fù)，我都會錄用他們。所謂的英雄不問出處，只要他對銷售有興趣并為該興趣堅(jiān)持付出，我都會錄用他們。對于解決問題的觀點(diǎn)，我也是這樣的態(tài)度，只要是新穎的觀點(diǎn)，我也不問出處，我都會接受它們，如果可以馬上運(yùn)用的或經(jīng)過改良后可以運(yùn)用的，我就會使用它們，并把功勞歸因于方法的首創(chuàng)者，無論他是誰。結(jié)果這支隊(duì)伍創(chuàng)造了從一般到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越的輝煌成就。

這支隊(duì)伍成立時(shí)，浙江省的銷售業(yè)績在公司排名10名，在1999年排名第四名，在2000年排名第三名，2001年排名第二名，在2003年就排名第一名。在2007年依然排名第一名，2006年超越上海市3600多萬。使用的促銷費(fèi)用為公司五個(gè)大區(qū)最少的。在公司出現(xiàn)了這樣的評價(jià)“杭州大區(qū)，公司不給予費(fèi)用，他們的銷售發(fā)展會依然強(qiáng)勁，銷售業(yè)績會依然漂亮”。而且這些費(fèi)用都符合公司的政策與國家的法律，財(cái)務(wù)問題是整個(gè)公司最為干凈的。企業(yè)內(nèi)部的貪污與腐敗在杭州大區(qū)幾乎找不到。

他們象阿彌一樣熱情而微笑地對待感性問題，他們象阿陀一樣認(rèn)真而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙Υ硇詥栴}，他們風(fēng)格不同，但是他們相互珍惜差異，視差異為寶貴的財(cái)富，友好地和諧相處，志同道合地宣藥療疾，播藥濟(jì)人。他們把成為醫(yī)生良伴作為自己的職業(yè)奮斗目標(biāo)，是一支有偉大精神與使命的銷售隊(duì)伍。有了這個(gè)精神與使命，有了不同風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)，大家就選擇了一個(gè)不在灰色地帶，不在黑色地帶，而在白色陽光地帶進(jìn)行宣藥療疾的道路，在這個(gè)道路上，大家不僅僅是相互鼓勵(lì)，更多的是相互探討方法，友好競賽般的提高銷售拜訪技能與區(qū)域管理技能。我也給予他們大量的技能培訓(xùn)與技能操練，并到醫(yī)院現(xiàn)場與他們一起鍛煉拜訪技能。管理者的辦公室在市場，最好的學(xué)校在市場，我每年將近30%時(shí)間在醫(yī)院，30%時(shí)間在員工辦公現(xiàn)場。故這支隊(duì)伍是一個(gè)能力導(dǎo)向的隊(duì)伍，他們追求專業(yè)的銷售技能與營銷技能。有了精神與技能，就無需在灰色地帶去“創(chuàng)新”，無需去利用法律的空隙，無需打法律的擦邊球。

宣藥療疾的感性精神就是阿彌，專業(yè)營銷的理性技能就是阿陀，所以這支銷售隊(duì)伍創(chuàng)造了優(yōu)秀與卓越的繁榮歷史。用阿彌阿陀管理組織，管理自己，這是我2008年的第一個(gè)感悟