善用銷售競賽，激勵(lì)業(yè)績成長

本人參與的營業(yè)競賽有很多成功的案例，當(dāng)然也有不成功的案例：西北某民營方便面企業(yè)，在面臨到長時(shí)間業(yè)績不好，團(tuán)隊(duì)士氣需要提升的狀況，開展了營業(yè)團(tuán)隊(duì)競賽；獎(jiǎng)金的額度訂的很高，取前三名；但是在設(shè)定指標(biāo)時(shí)，考核達(dá)成率和成長率；成長率的考核容易產(chǎn)生問題，因?yàn)楹芏嗖怀墒靺^(qū)域的歷史同期銷售和上期銷售都是非常不理想的，這樣就造成了競賽的不公平性；在第一個(gè)月獎(jiǎng)金發(fā)放后，第一名的團(tuán)隊(duì)主管非常驕傲，引起其他團(tuán)隊(duì)的不滿。獎(jiǎng)金的使用上也出了問題，主管把獎(jiǎng)金按職級(jí)的大小進(jìn)行分配，他自己拿的比較多，團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生了極大的反感。第二個(gè)月為了繼續(xù)能拿到獎(jiǎng)金，該主管甚至提出要求上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為他降低業(yè)績目標(biāo)，這樣就是把金錢的目標(biāo)看得太重了，而不是看重榮譽(yù)。競賽的規(guī)則上又出現(xiàn)了一些漏洞，第二個(gè)月結(jié)束時(shí)，幾個(gè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要臨時(shí)開會(huì)決定獎(jiǎng)金的發(fā)放給誰，依據(jù)原來的規(guī)則達(dá)成第一的營業(yè)所被認(rèn)為是鉆了規(guī)則的空子，只拿到了第三名的獎(jiǎng)金，于是不滿的情緒在營業(yè)團(tuán)隊(duì)中蔓延，大家對于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威產(chǎn)生了懷疑；沒有產(chǎn)生激勵(lì)的效果，反而形成了負(fù)作用，錢花了，效果卻沒有顯現(xiàn)出來。
綜上幾個(gè)案例來看，營業(yè)競賽確實(shí)是一項(xiàng)很好的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)工具，但是在操作時(shí)要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)，否則會(huì)適得其反；筆者結(jié)合實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了幾點(diǎn)：
　　1、要設(shè)定公平的競賽原則，否則會(huì)使?fàn)I業(yè)競賽的權(quán)威性失去；像上文提到的民營方便面企業(yè)的案例，競賽規(guī)則的不完善，嚴(yán)重影響了活動(dòng)效果；
　　2、競賽的過程中要以“戰(zhàn)報(bào)”的形式進(jìn)行競賽排名的公告，讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)了解參加競賽各隊(duì)伍的戰(zhàn)況，以激勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更加努力的沖擊目標(biāo)；
　　3、考核指標(biāo)的設(shè)定一般考核團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成和專項(xiàng)考核，專項(xiàng)考核可以為重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成或者是要重點(diǎn)推動(dòng)的項(xiàng)目；業(yè)績達(dá)成和專項(xiàng)考核的權(quán)重占比可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
　　4、獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品要及時(shí)兌現(xiàn)，不可因?yàn)槌霈F(xiàn)意向不到的結(jié)果而不兌現(xiàn)，會(huì)嚴(yán)重挫傷團(tuán)隊(duì)的積極性；上文談到的案例中已經(jīng)有很清楚的提到這一點(diǎn)；
　　5、獎(jiǎng)金一定要公開發(fā)放，同時(shí)發(fā)一本證書，讓得獎(jiǎng)?wù)吒杏X到榮譽(yù)；讓落后者也上臺(tái)說明，能夠促進(jìn)改善。有獎(jiǎng)勵(lì)也要考慮懲罰，本人建議給予落后的團(tuán)隊(duì)精神上的懲罰，比如在頒獎(jiǎng)會(huì)上做改善計(jì)劃的發(fā)言，不要在經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行懲罰；
　　6、獎(jiǎng)金的使用，建議不要進(jìn)行現(xiàn)金分配，最好用于集體活動(dòng)，比如集體旅游、聚餐等，剩余不足的部分建議買書或文具用品，這樣比較有意義；瓜分現(xiàn)金會(huì)讓活動(dòng)變味，成為拜金的方向，尤其是個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)在分獎(jiǎng)金時(shí)的不公行為，反而會(huì)造成團(tuán)隊(duì)的沖突，競賽起到了反作用。
　　7、考慮到很多銷售人員會(huì)使用“壓貨”的辦法來達(dá)到目的，故一般都在事前要求次月或下一周期的達(dá)成不得少于一定比率，保證正常出貨，正確引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要靠壓貨來贏得比賽；
總之：善用好這一有效的工具，做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)士氣的有效提升和企業(yè)的健康發(fā)展，是銷售主管要研究并好好利用的良方。   艾春明  摘自：全球品牌網(wǎng)