分眾譚智主導(dǎo)的銷售變革案例（3）

二，老譚搭檔老江

有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)的譚智，比分眾管理層人員的年紀(jì)都長(zhǎng)，被人們稱為“老譚”。而年僅35歲的江南春從創(chuàng)立公司起便被稱呼為“老江”，不僅因?yàn)樗欠直姷膭?chuàng)始人，更重要的是他是分眾的靈魂人物，指引著分眾的發(fā)展方向。老譚和老江都是不甘寂寞的工作狂，分眾內(nèi)部員工風(fēng)趣地說(shuō)，“當(dāng)你看到老譚和老江，你就會(huì)懷疑人類到底需不需要睡覺？”

除了同樣的精力充沛、工作敬業(yè)外，細(xì)致是老譚和老江共同的特點(diǎn)?！拔覀儍扇说膮^(qū)別是，老江的細(xì)是對(duì)結(jié)果的細(xì)，我是對(duì)過(guò)程的細(xì)?！弊T智笑著說(shuō)。譚智舉例說(shuō)，如果別人給他的報(bào)表，不是打印出來(lái)的，他絕對(duì)不會(huì)看，如果說(shuō)數(shù)字的千分號(hào)沒(méi)有標(biāo)好，他也一定馬上讓別人改過(guò)后再看?！斑@些都是規(guī)則上的細(xì)節(jié)，過(guò)程和系統(tǒng)方面的細(xì)節(jié)，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有好處。”譚智說(shuō)。

和譚智不同，江南春可能隨手就會(huì)將一個(gè)重要數(shù)據(jù)寫在硬紙板上，他的細(xì)致和注意力全在銷售結(jié)果上。比如他會(huì)和下面一個(gè)普通銷售打電話說(shuō)一個(gè)廣告客戶的折扣細(xì)節(jié)，也會(huì)對(duì)廣告客戶的廣告語(yǔ)提出細(xì)微的用詞調(diào)整，他也會(huì)自己親自撰寫針對(duì)分眾銷售員的100個(gè)Q&A大全，而且江南春的銷售PPT在分眾內(nèi)部是做得最好的，因此，不會(huì)做PPT的銷售沒(méi)關(guān)系，每個(gè)銷售都只要把江南春的PPT背下來(lái)就好了。而譚智的PPT則只是規(guī)定好幾個(gè)框架結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容必須由銷售自己填寫。

在江南春看來(lái)，銷售就是公司的生命線，他會(huì)利用各種機(jī)會(huì)來(lái)強(qiáng)化銷售。分眾每年的年會(huì)更是如此，在譚智上任CEO之前，分眾的年會(huì)基本上都是圍繞銷售主題來(lái)做的總結(jié)培訓(xùn)會(huì)，一般流程是江南春自己會(huì)做一個(gè)漂亮的PPT，從早講到晚，晚上每個(gè)分公司一人一個(gè)小時(shí)的談話匯報(bào)時(shí)間。譚智還清晰地記得分眾在麗江的一次年會(huì)，江南春從早到晚講中國(guó)存在的10個(gè)機(jī)會(huì)，各個(gè)行業(yè)為什么有機(jī)會(huì)，銷售的10種方法等等，聽了一天，譚智的感覺就是“頭大”。

譚智從上任的當(dāng)天，就定下了一個(gè)重大計(jì)劃，便是要在7月份搞一個(gè)隆重的分眾年會(huì)，這個(gè)年會(huì)不僅所有的銷售都要參加，而且還要體現(xiàn)出“企業(yè)文化”的味道來(lái)。7月20日在大連年會(huì)上，江南春有史以來(lái)第一次寫了發(fā)言稿，因?yàn)樽T智只給他5分鐘的發(fā)言時(shí)間。而每個(gè)上臺(tái)發(fā)言的銷售不再是背江南春的PPT，而是被迫寫的各種各樣的風(fēng)格，有搞笑版的，有嚴(yán)肅版的。在這次被稱為“分眾奧運(yùn)會(huì)”的年會(huì)上，每個(gè)銷售大區(qū)的團(tuán)隊(duì)都統(tǒng)一著裝，打著不同名字的隊(duì)旗，喊著各自的團(tuán)隊(duì)口號(hào)，走紅地毯入場(chǎng)，其氛圍是分眾歷史上從未有過(guò)的。

以前，銷售員無(wú)論怎么努力，都還和老江差很遠(yuǎn)，因?yàn)榻洗菏枪咀畲蟮匿N售，而如今，譚智要做的是激勵(lì)到每個(gè)個(gè)人，無(wú)論你是多小的銷售。分眾的信息化系統(tǒng)，保證了譚智可以看到每個(gè)人的簽單，因此哪怕一個(gè)新銷售簽了一個(gè)幾萬(wàn)元的單子，也會(huì)收到譚智親自的短信問(wèn)候。不僅如此，自從4月份開始，在分眾公司前臺(tái)每個(gè)月都會(huì)搞一個(gè)敲鑼儀式，比如你簽了500萬(wàn)元的單子，便可以在眾目睽睽下敲5次鑼聲......