浙江新模式：從制造到銷(xiāo)售（2）

黃德華

有了管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的經(jīng)歷，一旦市場(chǎng)環(huán)境不好，因?yàn)樽约簩?duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理不陌生了，那就可以很快因?yàn)橛袖N(xiāo)售隊(duì)伍的高效運(yùn)作，從而獲得微笑曲線右邊的利潤(rùn)。雖然國(guó)家與政府在鼓勵(lì)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新，黃德華認(rèn)為這是國(guó)家與政府的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，是正確的戰(zhàn)略選擇。但是研發(fā)創(chuàng)新的失敗率比建立與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的失敗率還要高，故我們浙江的企業(yè)，先從建立銷(xiāo)售隊(duì)伍與提升銷(xiāo)售隊(duì)伍管理開(kāi)始，先在微笑曲線的右邊取得突破。

大家會(huì)說(shuō)，浙江是商業(yè)發(fā)達(dá)的地方，其商業(yè)能力已經(jīng)很高，俗稱中國(guó)的猶太人。黃德華不認(rèn)為商業(yè)能力或商業(yè)的管理能力就是銷(xiāo)售隊(duì)伍管理能力。

在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的人力資源管理中，最為重要的是銷(xiāo)售薪酬的設(shè)計(jì)，有一家企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬是這樣設(shè)計(jì)的：銷(xiāo)售員工的薪酬由底薪、傭金、獎(jiǎng)金組成。薪酬條例規(guī)定：1，基本原則：不同產(chǎn)品有不同的起獎(jiǎng)線；超過(guò)起獎(jiǎng)線的部分，每盒以固定金額折算成獎(jiǎng)金，不封頂；銷(xiāo)售完成率低于70%，沒(méi)有獎(jiǎng)金；70%<銷(xiāo)售總額<100%時(shí)，完成率需要作為獎(jiǎng)金系數(shù)；銷(xiāo)售總額>100%時(shí)，以100%計(jì)算；2，產(chǎn)品起獎(jiǎng)點(diǎn)及單盒計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：A產(chǎn)品起獎(jiǎng)點(diǎn)：銷(xiāo)售完成率70%，每盒23元；銷(xiāo)售完成率90%，每盒35元。3，每季度考核一次，下季度逐月發(fā)放。

這種傭金與獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？我們假設(shè)季度銷(xiāo)售指標(biāo)為600合，目前市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售起點(diǎn)是400盒/季度，那么實(shí)際工作中會(huì)怎樣呢？

黃德華認(rèn)為，很有可能是：第一個(gè)月30盒，第二個(gè)月50盒，第三個(gè)月70盒，第四個(gè)月200盒，第五個(gè)月300盒，第六個(gè)月500盒，第七個(gè)月20盒，第八個(gè)月10合，第九個(gè)月20合……,于是就出現(xiàn)了曲棍球棒現(xiàn)象，這個(gè)現(xiàn)象對(duì)企業(yè)殺傷力很強(qiáng)，累積銷(xiāo)售量沒(méi)有增加或增加不多，但是企業(yè)支付的獎(jiǎng)金卻增加不少。

某個(gè)銷(xiāo)售員三個(gè)季度總量為1200盒，平均每季度400盒，獎(jiǎng)金為0，但是實(shí)際中，第一個(gè)季度獎(jiǎng)金為0，第三個(gè)季度獎(jiǎng)金也為0，但是第二個(gè)季度獎(jiǎng)金為35000元，結(jié)果就是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員，企業(yè)就得多付35000元。（未完）