建筑陶瓷企業(yè)的銷售員賣的不是陶瓷?。?）

黃德華

黃德華老師花費了兩個月左右的時間到陶瓷市場做了個調(diào)研，調(diào)研題目是：瓷磚銷售員是賣什么的?選項有：瓷磚、其他（比如     ）。調(diào)研的對象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷售員，總共有33家陶瓷企業(yè)的496個銷售員填寫了可以納入統(tǒng)計分析的調(diào)研表。

調(diào)研結(jié)果顯示：96%的是賣瓷磚、0.8%的賣瓷磚品牌、0.7%賣瓷磚質(zhì)量、0.6%賣瓷磚花色品種、0.4%賣瓷磚生產(chǎn)工藝、0.3%賣瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內(nèi)容。

這一調(diào)研結(jié)果可以說明兩個問題：

第一，我國建陶行業(yè)的銷售員把“銷售瓷磚理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學(xué)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當(dāng)作推銷產(chǎn)品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質(zhì)量、花色品種和生產(chǎn)工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷售員是賣產(chǎn)品的特色（或特點），他們不是賣產(chǎn)品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業(yè)生產(chǎn)的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣瓷磚哲學(xué)在企業(yè)內(nèi)部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。（未完）