電話銷售中三個撥動客戶情感的熱鍵（2）

本文來自網(wǎng)絡(luò),黃德華稍微作了修改

話術(shù)示范三（需晚上電話拜訪客戶）
業(yè)務(wù)員：“XX先生上次郵寄給你的打火機您收到了嗎？”
客戶：“嗯。。。。。。”
業(yè)務(wù)員：“為了檢驗一下打火機的特殊用途，您愿意配合我做一個動作嗎？”
客戶：“好。”
業(yè)務(wù)員：“請您拿上打火機，關(guān)閉房間所有的電燈，然后打著打火機。”
業(yè)務(wù)員：“打火機沒有問題吧？”
客戶：“沒有。”
業(yè)務(wù)員：我想您通過剛才的動作，一定感受到了一只微不足道的打火機在黑暗中有那么大的作用，其實我們的人生也需要一只這樣的打火機．．．．．．”
以上這些郵寄給客戶的小物品制造出來的懸念，使客戶在未接觸我們之前就對我們產(chǎn)生濃厚興趣，期待著我們電話的到來。
（二）問題懸念
電話拜訪中，業(yè)務(wù)人員突然提出設(shè)問產(chǎn)生懸念，抓住對方好奇的心理，進(jìn)一步闡述自己的思想觀點。
話術(shù)示范：
業(yè)務(wù)員：“您知道小偷很狡猾常常在不知不覺中不斷把您辛苦賺來的錢偷去！”
客戶：“誰呀？”
業(yè)務(wù)員：其實這個小偷就是通貨膨脹。您算過每年存在銀行的錢被這個小偷偷去多少嗎？我這里有相關(guān)的資料，我們可以私下研究一下怎樣共同逮住這個狡猾的小偷。您看．．．．．．”。
以問引疑，以疑引思。問題懸念不但引發(fā)客戶思索，同時制造出的懸念有是一個好媒介，可以幫助我們說明致電的主旨，達(dá)成約訪的目的。

（未完）