黃德華點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售冠軍突遇訂單苦惱 

黃德華老師點(diǎn)評(píng)：

阿里忽視了銷(xiāo)售的本質(zhì)和環(huán)境的變化，認(rèn)為維護(hù)客戶(hù)的關(guān)系就可以獲得源源不斷的訂單。采取的是防御性的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

當(dāng)今銷(xiāo)售的本質(zhì)是幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，銷(xiāo)售不僅僅是賣(mài)東西給需要的客戶(hù)，銷(xiāo)售不僅僅是提供產(chǎn)品信息給客戶(hù)，銷(xiāo)售不僅僅是提供低價(jià)給客戶(hù)。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，使得客戶(hù)很容易獲得產(chǎn)品信息，很容易獲得低價(jià)的產(chǎn)品，很容易找到供應(yīng)商。他們對(duì)報(bào)價(jià)和詳細(xì)說(shuō)明等信息都能了如指掌，不再受地域限制，信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象大大降低了。

在這種情況下，光靠長(zhǎng)期的關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)榧词褂?jì)劃完美、技術(shù)突出、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短、運(yùn)營(yíng)效率高，甚至依靠熟人，都無(wú)法保證拿到訂單。因?yàn)檫@種情況下，客戶(hù)的另一個(gè)潛在需求在決定訂單的去向。這種潛在的需求是供應(yīng)商不僅僅提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，不僅僅提供友好的人際關(guān)系，而是能否提供讓他們企業(yè)增值的產(chǎn)品，幫助他們?cè)谑袌?chǎng)上獲得成功，幫助他們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。他們需要的幫助他們創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略伙伴而不是做一次生意就拜拜的商販。

阿里的失敗就是沒(méi)有意識(shí)到這種變化，而阿馬卻讓阿雷的上司相信他的計(jì)劃可以提高阿雷公司的銷(xiāo)售收入，并提升他們的品牌而成功獲得了訂單。阿馬采取的是進(jìn)攻性的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，以幫助客戶(hù)獲得更大的成功為切入點(diǎn)。阿馬知道客戶(hù)需求的背后動(dòng)機(jī)是獲得更多的銷(xiāo)售收入與擁有更好的品牌，而不僅僅是需要采購(gòu)上游企業(yè)提供的產(chǎn)品。

這個(gè)案例給予我們的啟示：企業(yè)要從商品過(guò)剩和拼低價(jià)的地獄中解救出來(lái)，就必須轉(zhuǎn)變企業(yè)的銷(xiāo)售方式，采取戰(zhàn)略性伙伴式銷(xiāo)售模式，也稱(chēng)創(chuàng)值銷(xiāo)售模式。它的核心是對(duì)客戶(hù)的發(fā)展給予最大關(guān)注，企業(yè)及其銷(xiāo)售員不能再僅僅關(guān)注自己是否成功，要把關(guān)注的重心放在給客戶(hù)能夠幫多大忙。銷(xiāo)售的重點(diǎn)不再是具體產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶(hù)提供幫助，利用手頭資源幫助客戶(hù)達(dá)到其業(yè)務(wù)目標(biāo)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的生意。

現(xiàn)在或者未來(lái)，賣(mài)軟件的銷(xiāo)售員不會(huì)先直接找購(gòu)買(mǎi)方的首席信息官，不會(huì)把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)定位在更低的成本上。而是先去拜訪購(gòu)買(mǎi)方的銷(xiāo)售部總監(jiān)，向他展示該軟件可以幫助銀行留住他們的客戶(hù)，可以使其產(chǎn)品或服務(wù)更加貼合客戶(hù)需求，從而幫助他們可以獲得更多的存貸款。