四大知名外企的終端拜訪的要求

以下是我在網(wǎng)絡(luò)中看到的“跨國公司的終端拜訪要求”，轉(zhuǎn)載給大家，它山之石，供大家借鑒。

一、可口可樂公司拜訪八步驟：

準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動化→檢查售點(diǎn)庫存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。

可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

可口可樂對檢查戶外廣告的規(guī)定：及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

□客戶拜訪的七大基本步驟：

1．制定計(jì)劃：──訂立訪問目標(biāo)；

2．客戶營業(yè)場所的觀察；用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透，察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；察看競爭對手的情況

3．銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的；

4．收款；

5．助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識；

6．記錄和報告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會；填寫每日訪問報告；

7．分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。

□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:

1．按時回到辦公室；

2．準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等；

3．制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；

4．電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；

5．實(shí)地拜訪客戶；

6．回辦公室交訂單，交貨款等；

7．制定第二天的拜訪計(jì)劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個工具：客戶資料卡(callsheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報告。

“9”即9個步驟：查閱計(jì)劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡報→結(jié)束銷售→記錄和報告→陳列工作→結(jié)束和評估。

四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對性。