銷售員尋找潛在客戶的五大方法(3)

黃德華

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。

連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。黃德華在1996年開發(fā)寧波市場就是用了請(qǐng)客戶寫條子給潛在客戶的形式，這種開發(fā)客戶的成功率非常高。

據(jù)美國專家研究，通過連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。為什么會(huì)這樣呢？這一方法主要運(yùn)用了銷售心理學(xué)中的“熟識(shí)原理”，這是人類社會(huì)的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)的人提出的要求。

很多超級(jí)銷售員都是使用這原理的典范，如世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員喬·吉拉得（Joe Giard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現(xiàn)有客戶的交際圈擴(kuò)大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點(diǎn)。

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