專(zhuān)訪銷(xiāo)售專(zhuān)家黃德華：銷(xiāo)售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

在試用期內(nèi)，黃德華去拜訪醫(yī)生就是不給回扣的，有很多醫(yī)生理解他，但也有不少醫(yī)生不理解他，盡管他的試用期從三個(gè)月延長(zhǎng)到四個(gè)月，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是很差，但他對(duì)自己的銷(xiāo)售行為和醫(yī)生關(guān)系很有信心，那時(shí)他每天拜訪20-30個(gè)醫(yī)生，他在公司的新員工產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來(lái)個(gè)醫(yī)藥代表中排列第8名。從第五個(gè)月開(kāi)始，他的業(yè)績(jī)就開(kāi)始直線上升，直到他的一線代表生涯結(jié)束，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的曲線都沒(méi)有回落過(guò)，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫(yī)藥代表稱號(hào)，并在1997年去美國(guó)進(jìn)修學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表及其管理技能；而且當(dāng)了主管之后，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)加速度越來(lái)越快。正因?yàn)榍皟赡甑匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，黃德華就更堅(jiān)定了一套行事理論：既然不用錢(qián)也能打開(kāi)市場(chǎng)，我何必要去用錢(qián)敲門(mén)呢？

所以黃德華始終強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售技巧，他的理念就是，銷(xiāo)售技能提升了，銷(xiāo)量上升的阻力就小，獲得更多獎(jiǎng)金的可能性就大。如果銷(xiāo)量上升了、獎(jiǎng)金提高了，誰(shuí)還會(huì)去想其他的歪門(mén)邪道？即使有，那也只是極少數(shù)人，而周?chē)渌娜硕紩?huì)影響他，這種行為也是不會(huì)長(zhǎng)久的。
直到現(xiàn)在為止，有不少醫(yī)生還稱呼他為“鐵公雞”，因?yàn)樗麖牟唤o回扣。
如果在你眼里，這個(gè)醫(yī)生是很貪的，那他就會(huì)真的向你伸手要錢(qián)……
黃德華常常向下屬灌輸一個(gè)理念：如果在你眼里，你認(rèn)為這個(gè)醫(yī)生是很貪的，那他就會(huì)真的向你伸手要錢(qián)。因?yàn)楫?dāng)你這樣評(píng)價(jià)醫(yī)生的時(shí)候，你看他的眼神里就會(huì)不由自主表現(xiàn)出一種“錢(qián)收買(mǎi)”的神情，醫(yī)生一般會(huì)捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當(dāng)成一個(gè)可以掏錢(qián)的人；如果你將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時(shí)有效？”，而你就是為了解決他的問(wèn)題出現(xiàn)的好伙伴或者好幫手，那他自然不會(huì)伸手向你要錢(qián)。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會(huì)怎樣看待你”。這就是銷(xiāo)售的黃金法則：待人如待己！
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