客戶：澳大利亞邦奇電子 地點：上海市 - 杭州 時間：2011/8/28 0:00:00 營銷管理者的五項修煉 第一 職說化力度 第二 說話生產(chǎn)力 第三 溝通核心力 第四 銷售突破力 第五 團隊激發(fā)力 課程以營銷人員的各個核心技能為突破口 進行輕松的交流與溝通重在啟發(fā) 1小時職業(yè)化力度---營銷管理者的五項修煉之一■職業(yè)化工作形象1）衣著：男人女人的品位2）談吐3）企業(yè)職業(yè)化核心：統(tǒng)一與簡化■職業(yè)化工作技能1）做什么就得像什么2）做客戶的顧問3）建立自我管理庫■職業(yè)化工作態(tài)度1）用心2）互助3）追究■職業(yè)化工作道德1）道德是對品牌的堅持2）任何事情做到最好3）全力推動品牌發(fā)展■主管推動職業(yè)化1）榜樣力量無窮2）有效要求部屬3）打造個人魅力：沉穩(wěn)、積極、擔當1.5小時說話生產(chǎn)力---營銷管理者的五項修煉之二■運用溝通表達三要素1）肢體2）聲調(diào)3）內(nèi)容■耳語練聲三大要素1)笑2)手3)鏡■三定練膽法1)笑定2)站定3)眼定■講述：信息描述力訓練1）講夠時間2）有邏輯順序3）講述細節(jié)■敘述：觀點呈現(xiàn)力訓練1）描述完整故事2）概括明確觀點3）篩選事實■表達：生動演說力訓練1）肢體語言2）關(guān)鍵道具3）生動演繹■討論：現(xiàn)場溝通力訓練1）問事實2）問細節(jié)3）問邏輯1.5小時高效溝通力---營銷管理者的五項修煉之三■溝通三原則1）面子第一，道理第二2）永遠不要嫌麻煩3）主動■向上溝通有膽1）定期主動匯報2)任何時間任何地點進行溝通3)多出多選題而少出單選題4)注重結(jié)果分析■水平溝通有肺1）感謝幫助2）謙讓功勞3）主動配合與協(xié)助4）證實合作是雙贏的■向下溝通有心1）要求下屬反思2）恰當給予指導(dǎo)3）盯緊工作過程4）給下屬嘗試的機會2小時突破銷售力---營銷管理者的五項修煉之四■信任建立1）信任建立四大關(guān)鍵：自信、動機、專業(yè)、資源2）信任最大的敵人是時間3）信任的理念轉(zhuǎn)換：朋友VS專家4）互惠原則■客戶類型分析1)三大類客戶A完全明確型B半明確型C不明確型2)由個人機槍突擊到團隊狙擊■溝通策略1）不明確型：找問題、創(chuàng)需求2）完全明確型：問標準，講產(chǎn)品■講產(chǎn)品1）緊扣需求2）講產(chǎn)品優(yōu)勢3）講結(jié)果，讓對方有感覺■解決問題1）價格錨的設(shè)定2）解決問題的流程A聆聽B鎖定C取得承諾D問客戶為什么3）關(guān)鍵處理A周邊拓展B處理競爭對手■促成1）促成的關(guān)鍵：要求；再要求2）促成發(fā)生的時間：講完產(chǎn)品，馬上促成3）促成后主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹1小時團隊激發(fā)力---營銷管理者的五項修煉之五■高績效團隊三要素1）共識2）學習3）文化■團隊的標桿1）學習軍隊的團隊執(zhí)行力2）學習家庭的團隊凝聚力3）學習宗教的團隊文化力3）學習學校的團隊學習力■互動激勵1）生活上，互相關(guān)懷、個別滿足2）工作上，主動溝通、互相配合3）習慣上，賞罰公平、合理交流■無成本激勵術(shù)