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范一智:卓越銷(xiāo)售七項(xiàng)修煉
2016-01-20 43743
客戶:艾泰科技 地點(diǎn):上海市 - 上海 時(shí)間:2012/3/9 0:00:00 精心準(zhǔn)備 ■專(zhuān)業(yè)形象 1)衣著:客戶+1 2)談吐:展示內(nèi)涵 A談吐四忌 B談吐六策:主導(dǎo)、墊子、制約、演繹、歸納、認(rèn)同 3)傾聽(tīng):標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 ■專(zhuān)業(yè)形象 1)尊重客戶:體驗(yàn)客戶是最關(guān)鍵的尊重 2)贏得客戶好感的LTV L:喜歡 T:信任 V:價(jià)值 ■專(zhuān)業(yè)知識(shí) 1)企業(yè)管理 2)八大話題 3)盈利模式 信任建立 ■六步推進(jìn) 1)沒(méi)關(guān)系(表層) 2)相互知道(表層) 3)相互認(rèn)識(shí)(表層) 4)融洽(臨界點(diǎn)) 5)互惠(核心層) 6)信任(核心層) ■四步建信 1)認(rèn)識(shí) 2)約會(huì) 3)信賴 4)同盟 ■邀約六策 1)托人介紹 2)求教約見(jiàn) 3)利益約見(jiàn) 4)服務(wù)約見(jiàn) 5)電話約見(jiàn) 6)信函約見(jiàn) ■信任三大雷區(qū) 1)欺騙 2)個(gè)人利益置前 3)急于求成 客戶分析 ■銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)換 1)理解大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的三大特點(diǎn) A相對(duì)來(lái)講項(xiàng)目周期長(zhǎng) B項(xiàng)目的決策者不是一個(gè)人,是一個(gè)小組 C銷(xiāo)售的額度相對(duì)來(lái)講比較大 2)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的四部流程 A分析客戶的背景和現(xiàn)狀,確定你目標(biāo) B考慮可能選擇的營(yíng)銷(xiāo)方式 C決定那種方式最容易成功,做出行動(dòng)計(jì)劃 D實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 3)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程VS傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程 ■掌控大客戶銷(xiāo)售中的四類(lèi)人物 1)四大人物的特征與成功標(biāo)志 A決策者 B使用者 C技術(shù)把關(guān)者 D教練 2)教練輔助成交 A洞悉三類(lèi)教練 B教練三大作用 3)老總訪問(wèn)的三大關(guān)鍵技巧 A客戶企業(yè)重要高層官員的關(guān)鍵特征 B企業(yè)高層最熱衷討論的話題 C客戶企業(yè)重要高層官員喜歡的結(jié)果和勝利標(biāo)準(zhǔn) 4)排雷技巧 A七大雷區(qū)分析 B三大工具使用:組織架構(gòu)、自問(wèn)自答、問(wèn)題卡 ■客戶決策的八個(gè)心理階段分析與應(yīng)對(duì) 1)滿意階段分析與應(yīng)對(duì)策略 2)認(rèn)識(shí)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 3)決定階段分析與應(yīng)對(duì)策略 4)制標(biāo)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 5)評(píng)價(jià)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 6)調(diào)查階段分析與應(yīng)對(duì)策略 7)選擇階段分析與應(yīng)對(duì)策略 8)再評(píng)階段分析與應(yīng)對(duì)策略 溝通策略 ■核心:雙贏 ■需求分析 1)銷(xiāo)售人員的三個(gè)呈現(xiàn)境界 2)明確需求與隱性需求 3)需求挖掘五部曲 ■SPIN銷(xiāo)售會(huì)談 1)SPIN銷(xiāo)售會(huì)談四部曲 A初步接觸 B調(diào)查研究 C證實(shí)能力 D獲得承諾 2)SPIN Selling的四種模式 A如何提出背景問(wèn)題 B如何提出難點(diǎn)問(wèn)題 C如何提出隱含問(wèn)題 D如何提出需求-效益問(wèn)題 3)以“算計(jì)”客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧 A與的決策者溝通策略 B與使用者溝通策略 C與技術(shù)把關(guān)者溝通策略 D與教練溝通策略 ■全腦思維溝通策略 1)全腦溝通 A左腦:利益 B右腦:友誼 2)三項(xiàng)右腦策略 A感性溝通 B榮辱與共 C關(guān)系標(biāo)志 3)左腦理性策略 A專(zhuān)業(yè)化百問(wèn)不倒 B標(biāo)注化流程步驟 C專(zhuān)業(yè)化實(shí)力展示 ■五大人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì) 1)支配型 2)表現(xiàn)型 3)精確型 4)耐心型 5)整合型 案展示 ■客戶購(gòu)買(mǎi)的六大問(wèn)題 1)你是誰(shuí),為什么聽(tīng)你講? 2)談什么? 3)這是什么? 4)對(duì)我有什么好處? 5)還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)? 6)為什么找你買(mǎi)? ■FABE法則與介紹模板制作 F——屬性(Feature) A——優(yōu)點(diǎn)(Advantage) B——益處(Benefit) E——證據(jù)(Evidence) 解決問(wèn)題 ■客戶的三大拒絕深度分析 1)太貴 2)品質(zhì) 3)服務(wù) ■四步解決問(wèn)題 1)聆聽(tīng) 2)鎖定 3)取得承諾 4)問(wèn)客戶為什么 ■解決價(jià)格問(wèn)題 1)前期談價(jià) 2)中期談價(jià) 3)后期談價(jià) ■打死不說(shuō),三步談價(jià) 1)假裝沒(méi)聽(tīng)到 2)最后再談 3)不得不談 ■四大談價(jià)技巧 1)三明治法 2)和貴的比 3)價(jià)格與時(shí)間 4)不要拉倒 促成簽單 ■九大大促成法 1))直接認(rèn)定 2)最后一件成交 3)狗狗成交法 4)富蘭克林成交法 5)訂單成交法 6)否定成交法 7)故事成交法 8)只限今天法 9)以退為進(jìn)法 ■轉(zhuǎn)介紹要求 1)主動(dòng)開(kāi)口 2)謝禮不能少 3)建立自己轉(zhuǎn)介系統(tǒng) 4)只靠轉(zhuǎn)介做業(yè)績(jī)
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