客戶：福建莆田三棵樹涂料股份有限公司 地點(diǎn)：福建省 - 莆田 時(shí)間：2014/8/13 0:00:00 頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng) ——“步步為贏”攻心銷售六層解碼 主講：何葉 課程背景： 銷售初期，銷售說(shuō)什么？如何說(shuō)？怎么說(shuō)才能夠吸引顧客的注意？ 吸引顧客注意后，如何有效的提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？ 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？ 顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？ 銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？ 銷售人員如何促單？ 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？ 課程收益： 掌握顧客購(gòu)買的6大心理周期分析法及性格分析法 掌握銷售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開(kāi)發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。 掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！ 熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議 掌握銷售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交 課程時(shí)間：2天；12小時(shí) 授課對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷售及服務(wù)人員 課程提綱： 導(dǎo)言案例： 從奔馳車金牌銷售面對(duì)顧客質(zhì)疑“我是不是太沖動(dòng)了！” 三言兩語(yǔ)拿下顧客的經(jīng)典案例，看銷售心理學(xué)在銷售中的重要性！ 解碼：5W6步法解碼“顧客購(gòu)買6層心理解碼銷售法” 第一步：讀懂顧客的購(gòu)買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備 一、“望聞問(wèn)切”——顧客購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析 盲目期的語(yǔ)言及行為特征 注意期的語(yǔ)言及行為特征 欲望期的語(yǔ)言及行為特征 猶豫期的語(yǔ)言及行為特征 冷靜期的語(yǔ)言及行為特征 臨界期待語(yǔ)言及行為特征 二、攻心銷售6層解碼 三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購(gòu)買心理 1、 四種不同性格的購(gòu)買心理分析 A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征 B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征 C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征 D、 快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征 2、四種不同性格顧客的共鳴區(qū)及雷區(qū) A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征 B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征 C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征 D、快樂(lè)表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征 看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用 四、影響顧客認(rèn)同的6大影響力秘密武器 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶 D、喜好一致性原理 E、權(quán)威 F、稀缺原理影響客戶 課堂討論： 看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運(yùn)用 情景案例：中國(guó)電信金牌銷售的6大影響力運(yùn)用 第二步：盲目期的打破平衡——銷售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 1、 你靠什么讓顧客信賴你 情景案例：義烏市小商品城的銷售經(jīng) 2、 日常銷售開(kāi)場(chǎng)習(xí)慣分析 A、 太冷太熱 B、 太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì) C、 顧客進(jìn)店心理分析 3、 最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式 A、 3個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握 B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法 4、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng) ——建立“三好吸引場(chǎng)” A、說(shuō)好話建立吸引 B、做好事建立吸引 C、好借口建立吸引 案例討論：銷售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 第三步：注意期的開(kāi)發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn) 1、顧客購(gòu)買4大因素 A、價(jià)格？?jī)r(jià)值？ B、感覺(jué)？需求？ 2、解讀需求 A、 “三層聽(tīng)”尋找顧客需求 B、“聽(tīng)三層”尋找顧客需求 3、開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn) A、 開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法 B、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求 C、快樂(lè)痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn) 案例討論： 銷售的“四層漏斗提問(wèn)式”開(kāi)發(fā)顧客需求技巧討論 【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】 第四步：欲望期的產(chǎn)品推薦——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品 1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的 A、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核 B、價(jià)值何去何從 2、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品 A、FABE法則 B、用FABE解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客 視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用 課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練 【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】 3、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品 A、 入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系 B、 入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化 C、 “有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī) 情景案例：銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練 第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議 1、 異議管理 A、 產(chǎn)品層面的異議 B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議 C、 產(chǎn)品層面的異議 2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員 感悟：從馮小剛的答記者問(wèn)，看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道” A、不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員 A、 能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員 C、能說(shuō)還要會(huì)道 ——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練 3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō) A、 面對(duì)顧客異議妙打太極 B、 建立異議庫(kù) C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法 案例討論： 你們這款產(chǎn)品再讓3個(gè)點(diǎn)我們就簽了，否則我到別人家去買了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招？ 第六步：臨界期的主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法 1、影響成交率的三大要素？ A、 產(chǎn)品本身因素 B、 顧客本身原因 C、銷售人員原因 2、 成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握 A、銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征 B、識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào) C、二看一聽(tīng)識(shí)別法 3、 四給成交法 A、 制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法 B、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法 C、 制造利益推力——誘惑成交法 D、制造障礙推力——障礙成交 4、四種性格顧客的成交落錘 A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘 B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘 C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘 D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘 情景案例：房地產(chǎn)金牌銷售的促單技巧 課程總結(jié)