客戶：廣州施恩奶粉 地點：廣東省 - 廣州 時間：2014/4/25 0:00:00 金牌市場督導技能訓練營 主講：何葉 課程背景： 市場督導該從哪些方面來提升自己的管理技能？新入職導購融入公司團隊慢、終端賣場銷售能力不強；老導購常常無維護老客戶意識及技巧，新客戶拓展不力！久而久之導購的工作積極性每況愈下，進而導致終端賣場銷量業(yè)績徘徊不前甚至下滑！ 臨門一腳都聚焦在賣場導購身上，面對以上棘手的導購管理問題，市場督導常常陷入“盲、茫、忙“”的工作情景？面對紛繁復雜的““忙碌、盲目、茫然” 的工作狀態(tài)，如何將市場一線的導購管理到位，激發(fā)導購的工作潛能，輔導導購的服務及銷售能力，是市場督導的重要關鍵工作！是企業(yè)提升產(chǎn)品銷售，擴大市場占有率，是企業(yè)銷售業(yè)績突破的關鍵！ 課程從“市場督導的導購日常管理關鍵點、導購銷售創(chuàng)造力訓練關鍵點及導購團隊高效激勵關鍵點”三大模塊入手，討論導購管理的三大核心問題，有效協(xié)助市場督導擺脫“忙碌、盲目、茫然”的工作狀態(tài)，提高工作績效！ 該課程設計團隊，持續(xù)服務跟蹤眾多行業(yè)加盟商的綜合技能提升訓練，綜合了多年的店面營運管理經(jīng)驗，經(jīng)過“殼牌、馬牌輪胎、羅萊家紡、維科家紡、李寧服裝、紅星美凱龍、修正藥業(yè)、ECCO鞋業(yè)、意大利蜜蜂瓷磚、羅馬瑞達墻紙、比德文電動車、新大洲本田、好麗友食品、施恩奶粉、金日健康、顧家家居、新飛冰箱等”數(shù)家企業(yè)的內外訓實踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實踐相結合，具有很強可操作性的金牌課程！ 課程收益： 掌握輔導門店導購銷售業(yè)績提升的“推拉三大法”，有效規(guī)避導購管理的5大黑洞。 掌握高效管理導購的6大影響力。 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議。 掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交。 掌握導購團隊有的放矢激勵的四大方法，高效提升導購銷售團隊戰(zhàn)斗力。 授課對象：銷售經(jīng)理、市場督導 課程時間：2天。12小時 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用 課程大綱： 導言案例： 三個不同導購三種不同的銷售方法，導致三種不同的銷售結果 三個不同導購的內心獨白，市場督導感悟到什么？ 市場督導如何“透過現(xiàn)象看本質”，觀察分析總結本區(qū)域市場的導購管理？ 其中的重要點和關鍵點在哪？ 第一單元：督導日常管理的關鍵點 1、快消品行業(yè)導購管理中常見的問題 A、導購團隊凝聚力不強，缺乏歸屬感，流動大 B、導購收入受銷售業(yè)績影響，工作壓力大 C、導購培訓方式單一，督導疏于對導購的有效指導 D、導購易受其他廠家導購影響 E、導購缺乏長期職業(yè)規(guī)劃，往往注重短期效應 F、現(xiàn)場監(jiān)督、控制不嚴格 2、快消品行業(yè)導購管理黑洞 A、工作“被強壓”—過于捆綁 B、過程“無監(jiān)控”—過于隨意 C、業(yè)務“無指導”—過于無奈 D、平時“無激勵”—過于消極 E、生涯“無規(guī)劃”—過于短視 3、市場督導高效管理的6大影響力武器 ——美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會認同原理 D、喜好 E、權威 F、稀缺 看“建國大業(yè)”視頻，總結高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧 課堂演練 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用 4、無導購店鋪的單店業(yè)績提升管理 A、 明確公司投入無導購的賣場及目標 B、 協(xié)助業(yè)務設定賣場管理考核機制 C、 協(xié)調業(yè)務收集完善賣場進銷存數(shù)據(jù) D、 協(xié)同業(yè)務做好賣場投入產(chǎn)出評估考核 E、 非競爭品牌兼職導購的尋找 5、市場督導巡店七步曲 走場 如何“走”？合理設計路線，優(yōu)化時間分配 、隨身必備物品 如何“看”導購？如何“看”消費者？如何“看”競爭品牌？ 第二單元：導購團隊激勵管理關鍵點 1、導購團隊及人員的目標激勵 A、銷售目標制定的“SMART”原則 B、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵 C、年度計劃下的目標分解管理 2、分類激勵——不同類型導購的激勵謀略 A、業(yè)績優(yōu)秀導購的特點及管理思路 B、業(yè)績徘徊不去的導購特點及管理思路 C、沉默少言的導購的特點及管理思路 D、 性格急躁易沖動導購的特點及管理思路 E、態(tài)度消極的導購的特點及管理思路 3、從“閱人”到“悅人” ——揚長避短找導購的激勵點 A、支配強勢型性格導購的高效激勵 B、沖動表達型性格導購的高效激勵 C、 和氣軟弱型性格導購的高效激勵 D、嚴謹冷靜型性格導購的高效激勵 4、心態(tài)激勵四法 A、導購工作狀態(tài)的變化規(guī)律 B、影響導購工作狀態(tài)的“三只攔路虎” C、導購高效激勵的3法與931法則 D、應對“三只攔路虎”的激勵菜單 案例討論 如何激勵不同類型的導購 你的制度是管人還是用人？ 第三單元：導購銷售能力輔導的關鍵點 1、知己知彼找客戶需求 A、施恩奶粉OPO親和人體結構脂的理性價值FABE“特優(yōu)利”訓練 B、有聲有色OPO產(chǎn)品感性價值訓練 C、根據(jù)顧客需求策劃促銷活動的5勢策劃法 D、看視頻“奮斗”感悟FABE找顧客需求技巧 2：導購的促單成交力訓練 ——做“能說會道”的導購 從馮小剛的答記者問，看導購的“能說會道” A、 不能說不會道的銷售人員 B、 能說不會道的銷售人員 C、能說還要會道 ——導購的雙向思維訓練 情景演練：現(xiàn)在國產(chǎn)奶粉質量頻頻被曝光，我都不敢相信了！ 面對顧客的異議，導購怎么“上提下壓，左迎右合”高效化解異議 3、顧客抱怨與投訴的解決技巧 A、化解客戶異議四步曲 B、處理客戶抱怨的步驟和技巧 C、四種錯誤處理客戶抱怨的方式 D、從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機 案例： 廣州家樂福心源素投訴處理案例討論總結投訴處理四步曲 課程總結