客戶(hù)：蘇州市浩歐博生物醫(yī)藥有限公司 地點(diǎn)：江蘇省 - 蘇州 時(shí)間：2015/1/4 0:00:00 金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理技能訓(xùn)練 【適合為廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表內(nèi)訓(xùn)】 主講：何葉 課程背景： 經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不聽(tīng)話(huà)？面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題： 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？ 合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立 經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠(chǎng)家要費(fèi)用 經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠(chǎng)家做的不夠 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員不夠信任 經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷 經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)…… 經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？ 由于廠(chǎng)商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠(chǎng)商之間的理解不對(duì)稱(chēng)。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？ “金牌經(jīng)銷(xiāo)商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷(xiāo)售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：。 課程共分：經(jīng)銷(xiāo)商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，多角度，多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷(xiāo)商的技能。本課程經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！ 課程目的： 本課程著重從經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷(xiāo)商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商管理、使學(xué)員完成一次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。 “金牌經(jīng)銷(xiāo)商技能訓(xùn)練”系培訓(xùn)師為眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)為““殼牌中國(guó)、史密斯熱水器、老板電器、草原興發(fā)、好麗友食品、金日洋參保健品、施恩奶粉、福建老知青山茶油、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花、百安居、羅馬瑞達(dá)墻紙、羅萊家紡、久盛地板、”等企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！ 【常州市威克醫(yī)療器械，銷(xiāo)售總監(jiān)陳總監(jiān)， 經(jīng)銷(xiāo)商管理的2個(gè)基本技能，溝通及談判技能重點(diǎn) 選擇權(quán)重第一，日常維護(hù)第二，激勵(lì)第三，制約第四，因?yàn)獒t(yī)療器械的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)于快消品經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)檻高，所以忠誠(chéng)度也較高，因此制約帶過(guò)即可 宜興市，9月20日，18人】 課程大綱： 導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力 換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理 上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓(xùn)練 引言案例 “靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商管理思維的三級(jí)跳 第一講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓(xùn)練 一、 高效溝通的四大要素 1：聽(tīng)三層 /三層聽(tīng) 說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練 問(wèn)：三從四壓五問(wèn) 動(dòng)：高效溝通中同理心的建立 情景案例：初次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，如何聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音 2、溝通魔鬼定律 看建國(guó)大業(yè)視頻，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧 情景案例： 你會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話(huà)”嗎？ 二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù) 問(wèn)問(wèn)題的4原則 三從四壓五問(wèn)技巧 四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì) 情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶(hù)的觀(guān)望心理？ 三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題 1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】 橫向利益 /垂直利益： 既得橫向利益的深化 垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大 2、如何與不同性格類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商交往 好勝型 /自私型 /自尊型 /挑刺型 情景案例：不同性格經(jīng)銷(xiāo)商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū) 第二講 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略 一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件 1、實(shí)力 （基礎(chǔ)條件） 2、營(yíng)銷(xiāo)思路：（關(guān)鍵條件） 3、市場(chǎng)能力：（以往業(yè)績(jī)）關(guān)鍵條件 4、管理能力：關(guān)鍵條件 5、口碑 6、合作意愿：先決條件 問(wèn)題討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌 下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管“——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理 引言：管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰” 第一講、高效管理的6大影響力武器 ——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會(huì)認(rèn)同原理 D、喜好 E、權(quán)威 F、稀缺 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用 情景案例： 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨不積極，銷(xiāo)售人員如何利用6大影響力影響客戶(hù) 第二講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理 一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理 1、制定合理經(jīng)銷(xiāo)政策 三力聯(lián)動(dòng) 四點(diǎn)切入（借、造、乘、順勢(shì)) 2、管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意” 同理心，同利心，同力心 在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受 二、 經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理 如何制約不聽(tīng)話(huà)的大牌經(jīng)銷(xiāo)商 情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商 第三講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理 1、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)原則 2、拜訪(fǎng)內(nèi)容 3、拜訪(fǎng)技巧 -六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 4、拜訪(fǎng)注意點(diǎn) 問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你？ 課程總結(jié)：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”