一、 課程概況:
1、 課程介紹
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí), 需要店長(zhǎng)身兼數(shù)職,要求店長(zhǎng)不僅是一個(gè)經(jīng)營(yíng)家,更是一個(gè)管理專家,不僅是一個(gè)人力資源總監(jiān),更是店面的營(yíng)銷高手。
課程從店長(zhǎng)店面的 “店長(zhǎng)的角色認(rèn)知、店長(zhǎng)的人、財(cái)、店面管理四大模塊”入手
通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析,發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素,挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì),開(kāi)拓店面營(yíng)銷藍(lán)海!
從店面的人、財(cái)、物入手,全面了解作為一名金牌店長(zhǎng)應(yīng)該具備的能力,提高業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法。全面提升店長(zhǎng)的店面經(jīng)營(yíng)能力。
金牌店長(zhǎng)課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)店長(zhǎng)的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的店面營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn),經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐,近千人的提升感受,是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合,具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!
2、課程目的:
本課程著重從終端店長(zhǎng)實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā),結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論,全面揭示店長(zhǎng)日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心,并幫助學(xué)員:專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的終端管理、使學(xué)員完成一次對(duì)門店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)系統(tǒng)化的自我提升。
有效解決:“店長(zhǎng)只是在扮演一個(gè)“高薪版”的終端銷售人員,而不具備現(xiàn)代化門店經(jīng)營(yíng)管理能力”的難題!
快速打通:“店長(zhǎng)無(wú)法承上啟下, 店長(zhǎng)自身技能不過(guò)關(guān),難以成為門店的靈魂,無(wú)法帶領(lǐng)店面成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸!
二、課程大綱
第一模塊:店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
第一講:管理的含義【半小時(shí)】
三維度討論管理的真實(shí)含義
如何成為一個(gè)有效的管理者
第二講:店長(zhǎng)角色認(rèn)知
店長(zhǎng)的三大角色
期望角色 /認(rèn)知角色 /行動(dòng)角色
店長(zhǎng)的七個(gè)重要職責(zé)
管理者 /執(zhí)行者/責(zé)任者 /指揮者 /控制者 /協(xié)調(diào)者 /規(guī)劃者
第三講:店長(zhǎng)管理的幾大原則
1.KISS 2 /CHECK 3 /現(xiàn)場(chǎng)原則 /4.合理改善原則
第二模塊:人的管理
第一講:高效溝通四部曲【2小時(shí)】
一、 高效溝通
1、溝通的技巧
聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn) 動(dòng)
溝通魔鬼定律
案例討論:從劉亦菲答記者問(wèn)看高效溝通力打造
小組討論:“你們產(chǎn)品的確漂亮,但太貴了!”
面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧
2、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓(xùn)練
如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的打擊
三、 四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式
通過(guò)店員的工作能力 及意愿四像限判斷組合
S1:指導(dǎo)式 /S2:輔導(dǎo)式 /S3:支持式 /S4:授權(quán)式
第二講:人的管理之店員管理
第一部分:察——了解店員
一、店員的6種壓力
心態(tài)/來(lái)自公司的壓力/顧客的壓力/賣場(chǎng)的壓力/競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力/其他壓力
(家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力)
二、店長(zhǎng)管理店員的5種武器
1、改變從“心”開(kāi)始
交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺(jué)力訓(xùn)練/溝通力
2、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)(能力勝任座標(biāo)圖)
授權(quán)、分派與反饋
第二部分、優(yōu)秀店員的選、育、留
選——如何選擇合適的店員
1、 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)
喜歡/自信 /悟性/德行
2、 有效問(wèn)話
問(wèn)個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來(lái)期望類問(wèn)題
二:育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn)
公司企業(yè)文化簡(jiǎn)介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /店員工作流程 / 店員銷售技巧
如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
案例:成交就在顧客提問(wèn)時(shí)
三、留——如何激勵(lì)店員
1、店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3、有效激勵(lì)店員的3法與931法則
4、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
第三講:人的管理之顧客關(guān)系管理—服務(wù)銷售力【1.5小時(shí)】
一、顧客消費(fèi)特征分析:
消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等基本情況;
顧客4種類型分析(銷售人員如何一眼看穿顧客的個(gè)性色彩)
強(qiáng)勢(shì)型/冷漠型/社交型/防備型
1、 入軌與調(diào)頻按性格類型分類
2、按購(gòu)物行為劃分顧客類型的溝通策略
確定客 /目標(biāo)客 /閑逛客特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
二、店面服務(wù)流程
服務(wù)的4個(gè)階梯
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制度、流程、方法、工具
顧客投訴的應(yīng)對(duì)技巧
第三模塊:財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷售力管理】【4.5小時(shí)】
第一講:根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
(根據(jù)顧客購(gòu)買心理制定回答顧客問(wèn)題的方式、方法)
盲目期:
案例:銷售的7個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
注意期:
欲望期:
猶豫期:
冷靜期:
臨界期:
第二講:讓客戶點(diǎn)頭(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、 FABE與BAFE及EFAB技巧
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
課堂練習(xí):產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練
2、 SPIN提問(wèn)技巧
狀況性提問(wèn)/問(wèn)題性提問(wèn)/影響性提問(wèn)/解決方案
二、解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論:“你們的產(chǎn)品外觀我感覺(jué)太花哨了一些!”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極?
三、如何建立高度客戶影響力?
案例: 面對(duì)顧客的產(chǎn)品價(jià)格異議如何影響顧客
第三講: 如何突破、提升自已的銷售力
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三 高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
第四模塊:店面綜合管理【2小時(shí)】
第一講:門店?duì)I銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店面氛圍——打造店面溫馨氛圍銷售服務(wù)——軟性銷售:服務(wù)式銷售,銷售中有服務(wù)
促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器”二、店面營(yíng)銷的A型三角形分析
零售門店的4P與4C營(yíng)銷組合
如何通過(guò)4P與4C零售營(yíng)銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì)
三、店面營(yíng)銷的B型三角形分析
如何通過(guò)“店員的職業(yè)態(tài)度,產(chǎn)品知識(shí),銷售及溝通技巧”構(gòu)建同類產(chǎn)品三角競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第二講:建立高績(jī)效的店面銷售模型
一、推動(dòng)單店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)
進(jìn)店人數(shù) /成交率 /購(gòu)買件數(shù) /平均單價(jià)
二、店面高績(jī)效銷售公式
小結(jié):
從店面營(yíng)銷“四輪驅(qū)動(dòng)”策略及店面KPI指標(biāo)分析,引導(dǎo)店長(zhǎng)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)后顯示的店鋪問(wèn)題,找到影響店鋪業(yè)績(jī)的根源,從而隨時(shí)調(diào)整店鋪整體運(yùn)營(yíng)情況,尋找店鋪業(yè)績(jī)突破口。