課程大綱： 第一講：銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷(xiāo)售心態(tài) 一、 導(dǎo)購(gòu)人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析 導(dǎo)言案例： 從同一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景看三種不同的銷(xiāo)售結(jié)果 1、導(dǎo)購(gòu)中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理 2、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響 3、分析“問(wèn)題”背后的原因 4、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題” 第二講：讓顧客愿意和你愉快交談 ——快速找到與顧客高效互動(dòng)的共鳴點(diǎn) 一：找到顧客的“喜、怒、哀、樂(lè)”心靈按鈕找到共鳴 二：四種顧客共鳴點(diǎn)的尋找與互動(dòng) 1、支配強(qiáng)勢(shì)型顧客的心靈按鈕 2、心急表達(dá)型顧客的心靈按鈕 3、和氣軟弱型顧客的心靈按鈕 4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型顧客的心靈按鈕 三、看熱鬧和看門(mén)道的顧客接待技巧 第三講：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則 一：直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng) 二：建立“三好吸引場(chǎng)” 1、說(shuō)好話建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例：門(mén)店銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論 第四講：尋找、激發(fā)顧客的需求 ——找到、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的引爆點(diǎn) 一：找到顧客需求，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn) 二：開(kāi)發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn) 案例討論： 顧客直接指定的產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售完，如何應(yīng)對(duì)？ 三：刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn) 1、 快樂(lè)刺激法 2、 痛苦刺激法 第五講：用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品 ——有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯傳遞產(chǎn)品核心價(jià)值 一：什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的 產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核 價(jià)值何去何從 二：有聲有色有圖畫(huà)解說(shuō)產(chǎn)品 三：有聲有色有故事解說(shuō)產(chǎn)品 四：有理有據(jù)有邏輯解說(shuō)產(chǎn)品 用FAB解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客 課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練 第六講：面對(duì)顧客異議巧打太極 一：面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō) 1、異議分類與管理 1、 面對(duì)顧客異議妙打太極 2、 建立異議庫(kù) 3、 價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法 案例討論： 再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買(mǎi)了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招？ 第七講：成交落錘的時(shí)機(jī)與方法 一、四給成交法 1、 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力——信心成交法 2、 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力——價(jià)值成交法 3、 制造利益推力——誘惑成交法 4、 制造障礙推力——障礙成交 二、成交的誤區(qū)與雷區(qū) 三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)