民品類的電子商務發(fā)展最早，經(jīng)過近十年來的發(fā)展，民品電子商務占我國網(wǎng)購份額的一半以上，其中服裝鞋帽等紡織品占28%，3C家電占24%，這兩大的民品電商的競爭已呈現(xiàn)出白熱化的態(tài)勢。隨著國家大力發(fā)展電子商務，工業(yè)品市場也在悄然發(fā)生著變化。工業(yè)品類潛在市場規(guī)模更為巨大，一些工業(yè)品電商網(wǎng)站試水電子商務，但是由于其產(chǎn)品特殊性，渠道資源窄，受眾人群的消費習慣等制約因素，工業(yè)品電商發(fā)展的比較緩慢。電子商務培訓老師劉東明通過工業(yè)品電子商務實踐經(jīng)驗，為大家分享工業(yè)品電商應該這么做！

電子商務培訓劉東明老師受邀中國五金經(jīng)銷商千人峰會出席主題演講

年初，主題為“新常態(tài)·新格局·新機遇”的2015中國五金經(jīng)銷商大會在滬召開，中國五礦化工進出口商會會長陳鋒、歐盟手工具協(xié)會主席尼爾、中國五交化商業(yè)協(xié)會理事長朱仁和、上海市經(jīng)濟團體聯(lián)合會副會長陳振浩、中國五礦進出口商會副秘書長劉增暉、中國五交化商業(yè)協(xié)會秘書長周德益、清華北大總裁班網(wǎng)絡營銷授課專家、電商中國創(chuàng)始人劉東明、天水鑿巖機械氣動工具研究所所長王建祖、上海五金商業(yè)行業(yè)協(xié)會會長王家生、上海工具工業(yè)研究所所長徐東海、中國五金品牌聯(lián)盟主席楊映遠、中國精品五金》雜志社常務副社長程鋒等出席大會，清華、北大總裁班網(wǎng)絡營銷授課專家、電商中國創(chuàng)始人劉東明老師發(fā)表題為《新常態(tài)下， 互聯(lián)網(wǎng)+五金：是否注定水土不服？》的主題演講，上海五金商業(yè)行業(yè)協(xié)會會長、五金渠道、連鎖超市專家王家生發(fā)表了題為《新常態(tài)，尋找新模式》的主題演講，共同探討新常態(tài)下，工業(yè)品五金經(jīng)銷商應如何思考、研判、決策，方可推陳出新，構架五金渠道“新格局”？電子商務培訓講師劉東明在工業(yè)品網(wǎng)絡營銷培訓課程上分析：絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都建立了官方網(wǎng)站，但只有少數(shù)企業(yè)的網(wǎng)站在設計與內容上能夠發(fā)揮一定的營銷作用。還有一部分工業(yè)品企業(yè)都在采用百度推廣，以購買競價排名還有品牌專區(qū)為主。除此之外，更少的工業(yè)品企業(yè)會在部分財經(jīng)丶B2B電商丶工業(yè)品類行業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，從整體情況看，工業(yè)品在互聯(lián)網(wǎng)營銷上的積極性一般，馬太效應明顯，那些做得不錯的企業(yè)，確實從互聯(lián)網(wǎng)上挖掘到了真金白銀，而一些淺嘗轍止的工業(yè)品企業(yè)，則要么認為互聯(lián)網(wǎng)營銷不適合工業(yè)品企業(yè)，要么對互聯(lián)網(wǎng)營銷喪失了足夠的興趣。

那么，工業(yè)品電商應該怎么做呢？電子商務培訓老師師劉東明老師根據(jù)實踐和行業(yè)經(jīng)驗推薦如下方案：

一、一個定位精準，代表品牌形象的官網(wǎng)

1.官網(wǎng)既要能夠遵守品牌識別，傳遞品牌核心價值，又是品牌形象的傳遞。

工業(yè)品企業(yè)的官網(wǎng)，是企業(yè)的網(wǎng)絡根據(jù)地，要體現(xiàn)出企業(yè)在網(wǎng)絡世界的規(guī)模、實力、專業(yè)和客戶信賴度等等，要做好官網(wǎng)的定位，如品牌識別標志、宣傳語、標題/副標題、核心價值、客戶案例。工業(yè)品企業(yè)家往往舍得花巨資圈地，建廠房，裝修辦公室和買豪華車輛，在現(xiàn)實世界唯恐不“高大上”，但對網(wǎng)絡世界總部——官網(wǎng)的策劃和建設上，卻目光短淺。其實，毫不夸張地說，在官網(wǎng)的建設上，工業(yè)品企業(yè)即使投入十幾萬、幾十萬資金，聘用專業(yè)團隊去做都是值得的！

2. 官網(wǎng)的策劃和設計要下功夫量身定做，切忌圖省事和省錢套用模板。

套用模板的網(wǎng)站總是千篇一律，毫無生氣和個性，在網(wǎng)絡世界上悄無聲息地損害著你的品牌。讓受眾遺忘你，懷疑你的實力，讓機會默默失去，讓客戶和員工毫無認同感和自豪感。官網(wǎng)一定要量身定做，要體現(xiàn)企業(yè)文化、個性和價值，獨樹一幟，令人印象深刻。

3. 官網(wǎng)要實時更新、升級，要充滿生命力，時時保持內容和信息的鮮活。

許多工業(yè)品企業(yè)的官網(wǎng)，一經(jīng)建成，就認為大功告成，再也沒有人去更新維護，從此變成一潭死水，套用一句名言叫做“有的網(wǎng)站活著，他已經(jīng)死了”。受眾在閱讀時，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內容還停留在幾年前。無論是新聞、產(chǎn)品、圖片、信息等，都仿佛在過去的某個時刻被速凍成僵尸。閱讀這樣的網(wǎng)站，受眾自然會聯(lián)想到現(xiàn)實中的企業(yè)可能也經(jīng)營不善，缺乏活力，因而失去合作的興趣。

4. 始終提供高質量和有價值的內容、信息，切忌東拼西湊，濫竽充數(shù)。 

在互聯(lián)網(wǎng)的信息汪洋里，誰都可以不經(jīng)思考不負責任地投擲信息，因此有價值的內容和信息越發(fā)顯得彌足珍貴。好的內容和信息具有很高的價值，能夠讓你脫穎而出，讓受眾對你刮目相看。因此，企業(yè)在官網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的其他渠道上發(fā)布的信息，都要經(jīng)過思考、加工和提煉，要中心突出，論據(jù)充分，邏輯嚴密，也要善于講故事，渲染氛圍，感染受眾。那些對信息處理和發(fā)布不負責任的行為，只能損害你的品牌形象，讓受眾看低你，遠離你。

5、策劃好營銷型網(wǎng)頁和營銷抓手，實現(xiàn)良好的引流和轉化。

營銷網(wǎng)頁（落地頁）的策劃是實現(xiàn)銷售和流量轉化的良好做法。不定期的根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務、活動、主推產(chǎn)品等策劃好營銷網(wǎng)頁，做好流量的入口，實現(xiàn)良好的流量的轉化。

同時設置好各種抓手，如獲取免費資料/解決方案、留言管理模塊、在線注冊模塊、免費通話模塊、在線咨詢模塊、400電話模塊等，讓客戶可以隨時隨地獲取需要的服務，并與我們取得聯(lián)系。

二、做SEO要堅持內容和質量第一的原則

SEO一定要堅持內容和質量第一的原則，只有對用戶有價值的才是長久的。SEO不能不做，但是不能濫做，也不要站群優(yōu)化，風行一時的SEO（搜索引擎優(yōu)化）和批量站群優(yōu)化，從短期看，雖然帶來了詢盤和銷售線索，但從長期看，這些信息質量不高，靠譜的需求線索不多，致使成交率極低，大大挫傷了銷售員的積極性。更成問題的是，SEO和站群優(yōu)化的作業(yè)過程，完全是關鍵詞信息的雜亂堆砌和無關鏈接，完全無視信息和內容的質量，導致受眾發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在多個良莠不齊，粗制濫造的網(wǎng)站，企業(yè)信息被發(fā)布在與行業(yè)屬性無關，甚至低俗的媒體上，損害了品牌形象，傷害了品牌美譽度。濫做seo還有官網(wǎng)被搜索引擎懲罰的風險，得不償失。

三、制定網(wǎng)絡營銷策略，堅持全網(wǎng)營銷整合傳播

1、做好官網(wǎng)的優(yōu)化，前邊已經(jīng)詳細做了介紹。

2、組建網(wǎng)絡營銷內容創(chuàng)作團隊，正對不同的網(wǎng)絡渠道創(chuàng)作適合渠道特點和傳播的內容。比如官網(wǎng)內容、新聞內容、博客內容、微信內容、微博內容、B2B分類站點內容、貼吧內容、社區(qū)內容、問答內容、文庫內容、qq群內容、微信群內容、朋友圈內容等等。

3、創(chuàng)作好的內容分發(fā)給企業(yè)營銷傳播團隊，大家進行進一步的優(yōu)化提升，分別在企業(yè)官網(wǎng)渠道和個人渠道進行天女散花般的擴散，這樣做，既保證了優(yōu)質內容，又可實現(xiàn)官方傳播和企業(yè)全員總動員。

4、各個渠道的傳播和具體執(zhí)行，企業(yè)最好能夠組織集中學習的專業(yè)課程，聘請外部專家老師進行一次系統(tǒng)化的培訓，同時，企業(yè)內部不定期組織交流學習沙龍，分享經(jīng)驗，不斷學習經(jīng)驗，提升傳播效果。為了鼓勵大家傳播，也可以制定一些獎勵政策，與大家業(yè)績和績效掛鉤等。下邊簡單介紹幾個渠道的要點。

（1）B2B免費分類站點，這個是工業(yè)品企業(yè)使用最早，做的最多的一種方式，但是大部分都是簡單粗暴無節(jié)操的方式在做，讓客戶望而卻步。

首先，B2B站點的需求信息基本大同小異，注冊之前先按信息要素做好信息包裝、優(yōu)化和關鍵詞布設，做好標準信息庫之后，再開始注冊和發(fā)布信息。

其次，要有選擇的選擇優(yōu)質B2B平臺，優(yōu)選10個左右優(yōu)質平臺進行核心優(yōu)化，甚至付費采購1-2個；然后，選擇20-40個次優(yōu)平臺進行信息覆蓋和曝光，根據(jù)人員能力，只要做了就要做好后期的定期維護優(yōu)化，如果人手不夠，就不要貪多，現(xiàn)抓核心站點做好即可。

第三，企業(yè)信息盡可能填寫全面，包括QQ、MSN、Email、友情鏈接、公司官網(wǎng)。

第四，照片一定要經(jīng)過專門的設計美化，風格、大小等一致，質量高。

第五，供應信息的題目關鍵詞放到前邊，每條供應信息的規(guī)格和參數(shù)不可少，但更要的是企業(yè)文化和品牌概念，以及提煉好的核心價值或者賣點。

第六，有選擇性的開通幾個B2B站點的社區(qū)、博客，比如阿里巴巴、慧聰、勤加緣，并持續(xù)發(fā)布有價值的信息。

要注意的是，不要不斷并重復發(fā)布各種信息，尤其是粗糙和劣質信息，避免用戶反感。要有策略地做產(chǎn)品信息推廣，讓自己的品牌和有價值的信息，在一個干凈清爽的網(wǎng)絡環(huán)境下生存和傳播，減少信息干擾和污染，提高信息價值和轉化率。

（2）博客營銷，這已經(jīng)是一種非常成熟穩(wěn)固的方式，跟sns和微博的短暫輝煌不同，博客營銷是一種細水長流的方式，用得好，還能產(chǎn)生意想不到的效果。工業(yè)品企業(yè)做博客營銷可以從以下幾個方面考慮。

首先，博客的種類可以選擇開通企業(yè)博客、ceo博客和個人博客，這個在定營銷策略就需要做好定位了。工業(yè)品網(wǎng)絡營銷劉東明老師在《網(wǎng)絡整合營銷兵器譜》一書中詳細介紹了博客的種類、定位和應用案例，可以仔細參考。工業(yè)品企業(yè)建議開通個企業(yè)博客和業(yè)務員個人博客，如果ceo、總裁特別有魅力，開通ceo博客也是不錯的。

第二，博客開通好之后，首先要做的是裝修，設計或者選用合適的模板，可以設計一張公司品牌相關的，添加博客介紹和公司官網(wǎng)鏈接等等，要盡量做得高大上一些。

博客的內容，企業(yè)博客可以講故事，比如員工故事、研發(fā)故事、生產(chǎn)故事、質量故事、營銷故事、服務故事、管理故事、市場故事、品牌故事等等；可以講文化，比如經(jīng)營理念、核心價值、企業(yè)精神、企業(yè)道德、團隊意識、企業(yè)形象、企業(yè)制度、企業(yè)信譽、客戶案例、解決方案等；也可以適當發(fā)布下招聘廣告、營銷廣告的等。員工個人博客可以分享企業(yè)博客的內容，也可以分享個性化的客戶故事、自己的服務故事、生活故事、銷售經(jīng)驗、公司活動等等，也可以分享客戶需要的訊息、解決方案、策略方法等等。

第三，發(fā)布頻率，建議有一定的規(guī)律，比如每周更新2-3次，同時，建議參加一些博客組織的相關主題的征文活動。

第四，注意互動和分享，多與留言用戶互動，主動關注意向客戶的博客，及時回復潛在客戶的問題。同時注意發(fā)布的版式和字體字號的統(tǒng)一，整體風格一致。

以上簡單舉例粗略介紹了兩種方法，另外像現(xiàn)在比較火熱的微信營銷、二維碼營銷等渠道，能夠做到的盡量去做，可以根據(jù)企業(yè)的人員配置和精力，優(yōu)選做好幾個核心渠道，其他渠道也盡量做到全面覆蓋，讓不同渠道的客戶都可以看到我們，找到我們，并盡可能的實現(xiàn)轉化。

四、持續(xù)互聯(lián)網(wǎng)輿情監(jiān)測，及時處理和解決有損企業(yè)和品牌形象的負面信息。

俗話說，一個老鼠害一鍋湯，在互聯(lián)網(wǎng)時代，這個表現(xiàn)得特別突出。一個客戶投訴、一次質量事故、一張員工抱怨帖子，都可能在行業(yè)內掀起波瀾，讓客戶對你產(chǎn)生懷疑，甚至失去信任。因此，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的負面信息，要高度重視，認真對待，把問題從源頭處理掉，不要繼續(xù)擴大。如果確實是產(chǎn)品質量問題，一定要提高和徹底解決；如果是服務問題，一定要改進和完善。同時要跟發(fā)布負面信息的網(wǎng)站和當事人聯(lián)系，妥善解決，消除影響。

五、網(wǎng)絡營銷團隊和其他部門的協(xié)調一致非常重要。

俗語言“巧婦難為無米之炊”，網(wǎng)絡營銷團隊雖說是一個新部門，但是必須跟公司其他的部分打好配合戰(zhàn)，才能有更好的成效，比如素材的獲取、傳播的助力等等，這需要公司整體環(huán)境和制度的支持，尤其是有線上線下雙線業(yè)務的O2O企業(yè)，處理好線上線下關系也是非常重要的。

簡言之，未來網(wǎng)絡營銷將不是可有可無的配菜，而是企業(yè)標配；同時，它不是一項簡單的一蹴而就的事項，而是一場持久戰(zhàn)，必須要持之以恒，才能助力企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)市場爭得一席之地！對于工業(yè)品牌企業(yè)來說，現(xiàn)在開始重視網(wǎng)絡營銷為時未晚，馬上行動吧！

清華、北大總裁班網(wǎng)絡營銷班授課專家劉東明老師深耕工業(yè)品網(wǎng)絡營銷多年，為全球最大螺紋鋼生產(chǎn)基地敬業(yè)鋼鐵集團、世界500強企業(yè)解放汽車、沃爾沃重型卡車、福田汽車、金龍客車、全球最大合金銅管企業(yè)海亮集團、全球最大永磁鐵氧體企業(yè)東磁集團、全球最大聚氨酯鞋革樹脂企業(yè)華峰集團、廈門廈工機械、山東開泰、中國電子業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會、山東五金機電電商峰會、中國鋁業(yè)十大品牌南南鋁業(yè)、中國弱電線纜第一品牌天誠智能集團、蘭博基尼拖拉機常林集團進行工業(yè)品網(wǎng)絡營銷、工業(yè)品微營銷咨詢培訓。相關培訓課程有《工業(yè)品網(wǎng)絡整合營銷兵器》《互聯(lián)網(wǎng)+時代下，工業(yè)品業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)》《工業(yè)品移動互聯(lián)網(wǎng)微營銷》等。

劉東明，清華、北大網(wǎng)絡營銷總裁班授課專家，北京大學電商總課題組網(wǎng)絡營銷主任、上海交大客座教授，復旦大學、廈門大學、武漢大學、南京大學、中山大學、浙江大學EMBA、MBA授課專家，中國第一屆網(wǎng)絡營銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。劉東明老師還擔任騰訊智慧營銷研究院專家、中韓營銷協(xié)會專家、新浪內容營銷獎評委、搜狐營銷堂專家、網(wǎng)易中國汽車數(shù)字營銷總評榜評委、淘寶創(chuàng)想營銷盛典評委，韓國釜山國際廣告節(jié)弘報大使，美國艾菲國際獎、亞太金手指獎、臺灣時報華文金像獎、金鼠標獎、金麥獎、虎嘯獎、網(wǎng)標獎、中國移動互聯(lián)網(wǎng)APP大賽、中國新媒體節(jié)評委，中國化肥助劑第一股富邦股份（300387）董事。