劉東明老師北大電商總裁班分享天地彩鋼2億故事營銷案例

很多時候，人們喜歡故事,并樂于自發(fā)的傳播故事。北京大學、清華大學網絡營銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師近日在北大電商營銷總裁班上分享了天地彩鋼通過故事營銷起死回生的精彩案例：天地彩鋼是一家生產移動房的企業(yè)，講故事給他們帶來一年兩億的營銷額。

北大、清華網絡營銷總裁班專家劉東明北大電商總裁班分享天地彩鋼故事營銷實戰(zhàn)案例

老板親筆寫5000多個故事傳播，扭轉企業(yè)生死乾坤

“故事營銷是指在產品相對成熟的階段，在品牌塑造時采用故事的形式注入情感，增加品牌的核心文化，并在產品營銷的過程當中，通過釋放品牌的核心情感能量，輔以產品的功能性及概念性需求，進而打動消費者的心靈，從而保持產品在穩(wěn)定上升的過程中有爆發(fā)性的增長?！?nbsp;劉東明老師在北大電商營銷總裁班上分享道，講概念比較“冷”，故事是有溫度的，好故事的定義就是能夠感動人，影響人或感染人，比如這幾個經典故事：可口可樂兜售產品秘方的故事；迪士尼把老鼠變成米老鼠；杜蕾斯在北京大雨中賣“鞋套”；益達視頻廣告兜售“你的益達”浪漫愛情故事……這些是大品牌的案例，中小企業(yè)同樣可以通過講故事贏得市場，甚至起死回生。天地彩鋼能夠在瀕臨破產的邊緣九死一生，其秘訣就是用故事吸引客戶，其老板俞方偉寫了5000多個故事，他將這些故事放在網絡上各種能放的地方像官網、新聞媒體、社區(qū)、博客、微博微信等自媒體來招攬客戶， 2009年3月開始網絡銷售產品， 2009年底線上銷售達1800萬，2010年線上銷售3000萬占總銷售的85%，公司得以涅槃重生。

天地彩鋼創(chuàng)始人俞方偉阿里巴巴分享故事營銷經驗

5年創(chuàng)造電商奇跡，從養(yǎng)豬廠到財富中心

天地彩鋼在2008年的金融危機中破產，負債累累；

【俞總搬到蘇州的養(yǎng)豬場辦公，也正在這個階段，俞總接觸到網絡營銷電子商務課程決心試水。】

2009年3月，重新成立的天地彩鋼開始做電子商務。

【俞總聘請?zhí)K州經貿職業(yè)技術學院的兩位在校兼職生，專業(yè)維護誠信通賬戶?！?/p>

2009年4月，天地彩鋼通過網絡接到一個23萬的訂單！

【這對當時還在養(yǎng)豬場里辦公的俞總而言，是個莫大的奇跡！正是這20萬網絡訂單的首戰(zhàn)告捷，給俞總和天地彩鋼公司帶來了信心和希望?！?/p>

2009年6月，公司網絡營銷訂單直升到100萬。

【2009年7月，天地彩鋼網絡營銷團隊正式成立：5人團隊展開網絡營銷大戰(zhàn)?！?/p>

2009年8月9月，天地彩鋼網絡訂單穩(wěn)定在100萬，10月188萬，11月320萬！

【2009年12月是天地彩鋼轉型主營產品的轉折月，之前一直走傳統(tǒng)營銷的天地彩鋼為了擴大業(yè)務面，產品結構異常冗雜，這對網絡營銷來說是一大阻礙。要成功就要懂得取舍，俞方偉將公司調為四大主推產品：鋼結構、活動房、鋼平臺和彩鋼板，并把網絡營銷作為銷售產品的第一途徑！】

2010年3月，俞總以網銷寶專家的身份與馬云一起植樹；4月《天下網商》雜志出現天地彩鋼的身影；5月公司成為阿里巴巴全球百強網商！

2010年，公司明星產品集裝箱活動房顛覆彩鋼網絡銷售格局，一舉奪得活動房網絡銷售量全國第一的桂冠。同年，公司成為中國彩鋼行業(yè)央視獨家上榜企業(yè)，天地彩鋼的知名度越來越高，與世界500強企業(yè)的合作也越來越頻繁：三星電腦、諾基亞、東方航空、可口可樂、中國石化……

2011年，天地彩鋼取得建筑行業(yè)三級資質，正式成立外貿部門，爭取開拓更為廣闊的海外市場，從南非、加拿大、越南到阿聯酋、泰國、印尼、阿曼……

天地彩鋼網站公司新聞截圖示例

天地彩鋼百度新聞收錄截圖

2013年，天地彩鋼竟然接到了一個上億的訂單！俞方偉和他帶領的團隊驚呆了！

如今，天地彩鋼發(fā)生了翻天覆地的變化。昔日的養(yǎng)豬場變成了今天財富中心的豪華辦公大樓，當時的五人團隊如今已發(fā)展到了70多人，一個月正常做1000萬，忙碌又快樂著。

一年2個億的故事營銷戰(zhàn)績是怎么煉成的？

天地彩鋼獨創(chuàng)的“網絡營銷三步法則”被編入了大學教材：

第一步，搜索營銷，讓別人找到我，變被動為主動。天地彩鋼是有18個網站，有4個誠信通帳號，光是讓別人找到天地彩鋼，就1300多個關鍵詞，有19個人在做，目前是出口55個國家。

第二步，故事營銷，讓客戶喜歡你。天地彩鋼5個人做故事，有文字、視頻、美工和編輯，3個人負責文字，1個人負責圖片，1個人負責視頻，目前差不多寫了一萬個故事，做了800個視頻。

第三步，服務營銷，讓客戶重復購買。天地彩鋼8個人在做，到處學習，用俞總的話講“服務到客戶絕望為止”。

劉東明老師曾經在自己的著作《網絡整合營銷兵器譜》中提出內容為王，渠道為后，二者百合才能致勝，這和俞總的故事營銷有異曲同工之妙。劉東明老師在北大電商營銷總裁班課程上進一步分享了天地彩鋼內容營銷策略：

故事營銷內容方向：團隊、行為準則、使命三個維度，涵蓋營銷、管理、文化、接單等，事無巨細，只要有對公司對員工有意義都會采編寫出來。

比如天地彩鋼視頻四大類：一、公司的企業(yè)形象片，二、員工的自己的成長記錄，三、產品的宣傳視頻，四、公司的訪談節(jié)目。

員工做的好事情，做出的成績，公司每個月都有優(yōu)秀員工評比，獲得優(yōu)秀員工稱號的都要被品牌部采訪，采訪內容用故事和視頻記錄下來，不僅公司內部觀看，同時發(fā)到優(yōu)酷等網絡平臺上給大家看。

故事營銷陣地：故事主要發(fā)在阿里巴巴論壇、慧聰論壇、企博網、博客、微信，企業(yè)宣傳欄等。

最初以阿里巴巴為主戰(zhàn)場，內容很多方面都涉及，受眾有員工、客戶，也有很多對天地彩鋼企業(yè)文化感興趣的人；

微信主要是品牌部負責文字、圖片和視頻，宣傳方面號召公司所有員工都行動起來。

在線下，公司創(chuàng)意制作了16個像下圖這樣的宣傳欄，展示優(yōu)秀員工風采和成長心路。韓國客戶就是因為看到這16個宣傳欄，當場就下了636套集裝箱的訂單。

天地彩鋼公司宣傳欄《天地最魅力外貿總監(jiān)》

除了這些展示，天地彩鋼在工廠和辦公室所有空白的，客戶容易看見的地方，都掛有下面這樣的宣傳板展示天地彩鋼銷售戰(zhàn)績榜等，用銷售榜激勵自己，這是營銷部自己提出來的。

天地彩鋼公司宣傳欄《天地彩鋼銷售成績榜》

天地彩鋼故事營銷成功案例例舉：

案例1：天地彩鋼在常德一個客戶，100多萬的單子，客戶到了天地彩鋼的辦公地點——揚州的一個養(yǎng)豬廠里，客戶到了之后，看到是一個養(yǎng)豬廠，但是在宣傳上做的就像是500強一樣的，網站很漂亮，上邊有很多故事?？蛻艋厝ゾ烷_會，之后7個人到天地彩鋼公司，7個人晚上都沒睡著覺，因為看了天地彩鋼的故事太感人，后來投票，選定天地彩鋼。這個100多萬的單子做完以后，客戶又給了天地彩鋼800萬的項目。

案例2：7個老外找到天地彩鋼，到公司一看，豬在叫，狗在叫，說是騙子，不敢下車。俞總說，先下來聽我們把故事講完，可能我們現在不是500強企業(yè)，可能未來就是500強企業(yè)。俞總就告訴他們，我們沒有背景，我來自于遙遠的江西，你這個項目你不給我，我就沒有飯吃了，你看我們用生命來捍衛(wèi)你的項目。第二天，客戶把項目給天地彩鋼做了，這個項目成為天地彩鋼一個最好的VIP的客戶，目前為止已經做了1000多萬的業(yè)績。

成功故事營銷的九個關鍵詞

第一，發(fā)現，匯聚碎片信息凝聚大能量。故事是無處不在的，尤其在社交媒體時代，故事就在身邊。我們大部分的信息來自于好友而不是來自于新聞，用扎克伯格的話講，你發(fā)現家門口有一只瀕死的松鼠，你記錄下這樣一個故事，它可能會比非洲多少瀕死的貧民的故事，更能引起你朋友圈里的人的興趣。企業(yè)成長中，一個訂單，一個見面，一個留言，一個糾紛，一個飯局，一個電話，甚至是一個小提示，一個小竅門，一個小建議，都是好故事的萌芽。

第二，真實，故事來自生活。

第三，魔方，信息魔方，一個是主題魔方，總結各種選題范式，各種體；第二是搜集各種內容，線上和線下都做，根據主題類型分類入庫，隨時調用。故事類型參考：創(chuàng)業(yè)故事、愿景故事、成就故事、犯錯改錯故事、員工故事、歷史故事、傳播型故事、溝通型故事、風格故事、客戶故事、服務故事等等。

第四，視角，同一主題換視角就有了故事，經常頭腦風暴，創(chuàng)新視角。比如從產品出發(fā)，角度參考：新產品為什么產生？怎么研制？生產過程？工藝和專利？制造標準？收到怎樣的市場反饋？是改進的？怎么銷售？被什么樣的客戶購買？獲得什么樣的好評？未來的預期？……

第五，故事流，堅持講故事，故事連載，故事系列等。

第六，多樣化，創(chuàng)新故事形式，文字、圖片、漫畫、視頻、圖片劇、靜態(tài)電影等等 。

第七，正能量，勵志、夢想、價值、交流、成績、文化、領秀、模范等。

第八，細節(jié)，魔鬼在細節(jié)里，從傳播學的角度看，鮮明的主題、個性化的人物、豐富且有沖突的情節(jié)、感同身受的細節(jié)缺一不可；而這些要素的目的就是要有代入感，讓觀眾、聽眾產生共鳴。

第九，靠譜，要有靠譜的執(zhí)行團隊，講好故事，做好故事傳播，扎實落地，做到極致。

劉東明老師在北大電商總裁班上分享到，“講故事”是一個是溝通、說服的過程，尤其是今天的社交媒體時代，更要把故事講好，堅持講，用心講。小米科技聯合創(chuàng)始人黎萬強在一次題為《每個公司都是自媒體》的演講中分享到，對企業(yè)營銷而言，企業(yè)不是在做廣告，而是在做內容。其中分享了四個主要觀點：一是每個公司都是自媒體，在這里面一旦有戰(zhàn)略層定義，一定要把它當主戰(zhàn)場來看；二是先做服務再做營銷；三是每天折騰、每天上頭條；四是讓員工成為粉絲，讓粉絲成為員工。做內容就是講故事。

俞總是個會寫故事的故事人，他不僅自己寫故事，更把公司的營銷變成寫故事。天地彩鋼公司十分注重天地彩鋼品牌建設，公司專門成立品牌組，負責網站新聞和成功案例的撰寫、視頻的拍攝以及論壇的寫作。天地彩鋼之所以能有今天的成績，也跟俞總的家人情懷分不開。在錘子手機發(fā)布會上，“情懷”是羅永浩口中迸出頻率最高的兩個字；雷軍在小米新品發(fā)布會上深情告白，也談起情懷……雖然“情懷”不同，但是不得不說，有情懷的企業(yè)家，有溫度的企業(yè)更有魅力。倉央嘉措《問佛》中說“和有情人，做快樂事”，在天地彩鋼，連做飯的62歲胖阿姨也是每天笑哈哈充滿正能量，問她為什么開心，回答是：老板好，老板象我兒子一樣！正是這些，讓客戶了解了天地彩鋼公司，看到了天地彩鋼的實力和承諾，更讓客戶在找到天地彩鋼之后能夠購買天地彩鋼的產品。