工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天） (主講:張長(zhǎng)江老師) 針對(duì)行業(yè)： 電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學(xué)員對(duì)象： 銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師 課程背景： 很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題： 客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們?cè)鯓娱_(kāi)發(fā)？ 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？ 如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？ 如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？ 如何與客戶展開(kāi)雙贏談判？ 如何提升老客戶的忠誠(chéng)度？ … 本課程是專門面向無(wú)需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。 課程收益： 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)； 大客戶開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。 分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。 授課方式： 授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程特色： 針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。 系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 課程大綱： 第一講 定義大客戶 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？ 大客戶的定義：二八法則 典型大客戶的四個(gè)特征 大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？ 客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗 客戶生命周期價(jià)值的概念 大客戶銷售管理的兩大任務(wù) 第二講 大客戶開(kāi)發(fā)第一式：潛在客戶 主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？ 潛在客戶的定義 銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1 尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法 潛在客戶的遴選：MAN原則 案例：美女征婚記 第三講 大客戶開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸 主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人 客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析 客戶的管理層次分析 案例：美女銷售的困惑 采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析 采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型） 采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶） 客戶現(xiàn)狀與需求分析 什么是需求？ 了解客戶需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng) 需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求 引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 教練與線人的定義 教練和線人能為我們做什么？ 教練為什么幫助我們？ 如何保護(hù)教練？ 案例：范蠡救子 明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則 三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán) 案例：一錘定音 競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 德國(guó)銷售經(jīng)理的故事 第四講 大客戶開(kāi)發(fā)第三式：成功入圍 主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。 客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知 建立品牌認(rèn)知的六種方法 信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任 建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事 贊美客戶的技巧與五重境界 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求 女生修電腦 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求 中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感 人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 案例：老大來(lái)了 讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法 哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 互動(dòng)：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？ 參觀考察策略要點(diǎn) 產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn) 技術(shù)交流策略要點(diǎn) 權(quán)威推薦策略要點(diǎn) 案例：湖北銷售人員的秘訣 關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委 讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略 第五講 大客戶開(kāi)發(fā)第四式：成功簽約 主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？ 面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售 高層決策者的特點(diǎn) 他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。 接近高層決策者的四種方法 案例：某電信局銷售案例 什么是雙贏談判？ 雙贏談判的四個(gè)原則 雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo) 我們的籌碼與客戶的籌碼 談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略 談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略 談判終局策略 案例：談判情景練習(xí) 第六講 客戶關(guān)系管理 主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么? 客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析 客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠(chéng)度 大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖 客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析 客戶滿意度分析與滿意度分析的方法 什么是客戶錢包份額分析 訂單結(jié)構(gòu)分析 確定客戶關(guān)系發(fā)展階段 客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定 客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則 客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御 客情關(guān)系維護(hù)四法 案例：毛主席銅像的故事 提升客戶忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴 與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn) 案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例 客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行 大客戶銷售是整個(gè)公司的事情 客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì) 客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具