課程背景： 大客戶(hù)，也稱(chēng)重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、KA（key Account），是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)，他們的數(shù)量只占客戶(hù)數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入?yún)s可以占到80%。 在工業(yè)品行業(yè)中，有兩種典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車(chē)零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式。無(wú)論是哪一種大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑： 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治？ 客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局？ 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？ 如何從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到賣(mài)解決方案？ 如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？ 如何與客戶(hù)展開(kāi)雙贏(yíng)談判？ 如何提升老客戶(hù)的忠誠(chéng)度？ … 本課程是專(zhuān)門(mén)面向大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信任與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”五大核心思想為主線(xiàn)、以“大客戶(hù)戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。 課程收益： 1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗工具和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)四步流程一氣呵成，大客戶(hù)維護(hù)三部曲環(huán)環(huán)相扣。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和關(guān)系維護(hù)流程使學(xué)員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準(zhǔn)； 3、15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，15個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升大客戶(hù)的整體績(jī)效； 課程特色： 針對(duì)性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。 系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。 授課方式： 授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀(guān)看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程大綱： 第一單元 大客戶(hù)的基本概念 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型 大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板 斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù) 銷(xiāo)售的主要工作是什么？ 1、大客戶(hù)的定義-20:80法則 2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu) 3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征 4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑 5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗 第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段 主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂 單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何 獲取客戶(hù)線(xiàn)索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的 信息網(wǎng)絡(luò)？ 階段目標(biāo)與任務(wù)清單 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律 2、潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)制定 3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單 4、潛在客戶(hù)信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法” 第三單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：初步接觸階段 主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo) 售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線(xiàn)人，并 在教練和線(xiàn)人的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行 全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層 面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求）， 確定關(guān)鍵決策人 階段目標(biāo)與任務(wù)清單 1、客戶(hù)關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道 2、客戶(hù)組織層級(jí)分析工具 3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾 4、【工具】客戶(hù)立場(chǎng)分析工具 五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵 5、【工具】客戶(hù)角色分析工具 四種角色：UB、EB、TB、DM 6、【工具】客戶(hù)性格分析工具 客戶(hù)性格分析的DISC理論 7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試 8、【工具】客戶(hù)組織分析圖工具 9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例 10、教練的三個(gè)作用 11、教練幫助我們的四個(gè)理由 12、發(fā)展線(xiàn)人和教練的三個(gè)原則 13、線(xiàn)人和教練有何區(qū)別 14、客戶(hù)需求的定義 15、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理 16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析 17、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案 18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)案例 19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入 20、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)螺旋線(xiàn) 21、客戶(hù)的采購(gòu)規(guī)則與采購(gòu)流程分析 22、【工具】客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的四種定位分析 23、【案例】理解客戶(hù)的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu) 24、【案例】客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 25、客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈分析圖 26、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析 27、客戶(hù)的需求潛力分析與目標(biāo)銷(xiāo)售量 第四單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功入圍階段 主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要規(guī)劃 入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩大手段， 并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶(hù)的供應(yīng)商 序列?！　? 1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī) 　 2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖 　 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感 　 4、【案例】客戶(hù)孩子的病 　 5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式 　 6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示 　 7、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)的秘訣 　 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略 　 9、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略 　10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 　11、、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感 　12、【案例】兵乓球館的奇遇 　13、【案例】喝酒的問(wèn)題 　14、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù) 15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任 16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信 17、【案例】不合適的承諾 18、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益 19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念 20、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感 21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具 第五單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功簽約階段 主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判 目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累 籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？最 終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏(yíng)？ 階段目標(biāo)及任務(wù)清單 1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性 2、什么是雙贏(yíng)談判？ 3、雙贏(yíng)談判的四個(gè)原則 4、雙贏(yíng)談判的四個(gè)要素： 談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo) 5、我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼 6、如何增加我方籌碼 7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼 8、談判的開(kāi)局策略： 高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策 略、表現(xiàn)意外策略 9、談判的中場(chǎng)策略： 更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、 讓步策略、附加價(jià)值策略 10、談判終局策略 11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同 第六單元 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn) 入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如 何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份額，如何提升客 戶(hù)忠誠(chéng)度，如何避免客戶(hù)不斷討價(jià)還價(jià)，以及 如何給予客戶(hù)合適的信用額度以避免風(fēng)險(xiǎn)。 1、【工具】客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論 2、各個(gè)階段我方與客戶(hù)關(guān)系的表現(xiàn) 3、【工具】年度客戶(hù)關(guān)系檢視的工具 4、初期階段工作重點(diǎn)：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 5、中期階段工作重點(diǎn)：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系 6、高期階段工作重點(diǎn)：塑造差異化價(jià)值 7、戰(zhàn)略階段工作重點(diǎn)：建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 8、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的降價(jià)要求？ 9、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)不斷上升的應(yīng)收賬款？ 課程工具： 大客戶(hù)銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)工具包，其中包括： 客戶(hù)組織分析工具 客戶(hù)需求分析工具 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分析工具 大客戶(hù)健康度檢查表 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)計(jì)劃模版