1.萬(wàn)能鑰匙 銷(xiāo)售主管往往會(huì)認(rèn)為有一個(gè)萬(wàn)能的銷(xiāo)售方案，把別人的銷(xiāo)售方案原封不動(dòng)地用在自己身上，結(jié)果變得不倫不類(lèi)。 其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)“萬(wàn)能公式”可以解決所有的銷(xiāo)售問(wèn)題，不同的行業(yè)都有它不同的銷(xiāo)售模式，一定有最適合、最有效率的銷(xiāo)售方法。當(dāng)然，有些原則可以應(yīng)用的范圍會(huì)比較廣，但不可能有一個(gè)萬(wàn)能公式。如果有的話，那我可就輕松多了。 我?guī)筒煌膱F(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，一定要了解他們的具體情況。有的公司的銷(xiāo)售模式是以跑樓為主的，有的銷(xiāo)售是以一對(duì)一為主的，有的一筆單子要跟很長(zhǎng)時(shí)間，有的是店面導(dǎo)購(gòu)，沒(méi)有很多時(shí)間可以去建立關(guān)系。就算是同行業(yè)的公司，他們的風(fēng)格、他們銷(xiāo)售人員的水準(zhǔn)也是不一樣的，有各種各樣的情況。 可有的時(shí)候我還是會(huì)被要求在同一場(chǎng)培訓(xùn)里面同時(shí)培訓(xùn)兩種完全不同性質(zhì)的銷(xiāo)售人員，也有的銷(xiāo)售主管會(huì)和我說(shuō)：“說(shuō)三到四個(gè)最有用的原則就可以了”。當(dāng)然如果他們一定要的話我也可以這么做，但事實(shí)上這并不能最有效率地幫他們提升業(yè)績(jī)。 2.精神勝利法 與第一條相對(duì)的另一個(gè)極端是：過(guò)于注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和精神激勵(lì)。 有的公司或者團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)這塊花了很多力氣，卻在與顧客溝通這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有系統(tǒng)地、全面地培訓(xùn)。結(jié)果他們的銷(xiāo)售人員就只是從公司或者團(tuán)隊(duì)的角度去看待問(wèn)題，只會(huì)說(shuō)自己是多么出色，自己的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)成員是多么熱愛(ài)自己的團(tuán)隊(duì)，公司的使命有多偉大或者多么愛(ài)戴自己的領(lǐng)導(dǎo)人，說(shuō)一大堆。其實(shí)大家想聽(tīng)的不是這些，大家只想知道他們能得到什么好處。 我曾經(jīng)就培訓(xùn)過(guò)一個(gè)做快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)做得非常好，每一個(gè)人都對(duì)自己的產(chǎn)品有著絕對(duì)的自信，甚至可以說(shuō)是狂熱。他們會(huì)對(duì)顧客這么說(shuō)：“這么好的產(chǎn)品，不用豈不是傻了嗎？”當(dāng)然，因?yàn)樗麄兒苡行判?，而且產(chǎn)品也不錯(cuò)，所以銷(xiāo)售量其實(shí)也不能算太差?？墒撬麄儾](méi)有用一種能讓顧客接受的方式去溝通，所以其實(shí)有很多顧客的資源是被浪費(fèi)掉的。接受了我的訓(xùn)練以后，這些銷(xiāo)售人員之中三分之一的做了一些改變，把話術(shù)改變了一下，然后半年內(nèi)總的成交率就提升了大約20%~25%（沒(méi)有辦法精確地確定這個(gè)數(shù)值，但差不多是這個(gè)范圍），利潤(rùn)當(dāng)然就更高了。這是一個(gè)比較典型的例子，但就我接觸到的各種銷(xiāo)售人員來(lái)看，其他行業(yè)里也或多或少有這樣的情況存在。很多人都不知道，這種業(yè)績(jī)提升其實(shí)是可以發(fā)生得很快的。 3.“下一個(gè)！” 還有一個(gè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是把大多數(shù)精力花在開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)上。 很多公司和銷(xiāo)售部門(mén)都錯(cuò)誤估計(jì)了轉(zhuǎn)介紹能產(chǎn)生的利潤(rùn)，把大多數(shù)的精力花在了尋找新的顧客上面。 很多銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)我最多的問(wèn)題就是怎么開(kāi)發(fā)新的顧客。當(dāng)然，我可以教很多方法，比如利用非競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的渠道，或者去了解你的現(xiàn)有顧客除了買(mǎi)你的東西以外還買(mǎi)誰(shuí)的東西，然后到那里去尋找未來(lái)的顧客，方法有很多很多。但事實(shí)上最有效率的方法就是請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹。 轉(zhuǎn)介紹有很多種方法，也有一定的標(biāo)準(zhǔn)流程，關(guān)于這個(gè)方面有機(jī)會(huì)我會(huì)詳細(xì)說(shuō)明的。