一、培養(yǎng)對(duì)象 售前工程師、售前咨詢顧問(wèn)、解決方案營(yíng)銷人員 二、培訓(xùn)目標(biāo)（學(xué)員收益） 1、提升客戶關(guān)系建設(shè)、需求挖掘和引導(dǎo)的能力； 2、提升客戶化、差異化解決方案設(shè)計(jì)和制作的能力； 3、提升解決方案營(yíng)銷影響力，即通過(guò)交流、呈現(xiàn)（專業(yè)演講）的方式，在客戶面前樹立專家的形象，給客戶以信賴感，有效協(xié)助我方營(yíng)銷項(xiàng)目的推進(jìn)，增大我方中標(biāo)的成功率。 4、全面提升售前人員的職業(yè)意識(shí)、職業(yè)基本功和對(duì)高端客戶的專業(yè)影響力。 三、培訓(xùn)用時(shí) 3天(21課時(shí)) 四、培訓(xùn)方式 講授、案例分析、分組研討、課堂演練與效果評(píng)估、視頻學(xué)習(xí)。 五、課程大綱 開篇 1、專業(yè)演講能力摸底測(cè)試、點(diǎn)評(píng) 2、售前解決方案營(yíng)銷工作流程和能力要求分析 3、課程內(nèi)容解析：我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)這些內(nèi)容 4、專業(yè)演講和呈現(xiàn)基本功訓(xùn)練 訓(xùn)練1：如何清楚地表達(dá)復(fù)雜的產(chǎn)品技術(shù) 訓(xùn)練2：如何精彩地呈現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用（案例）場(chǎng)景 第一部分 客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技能提升：需求澄清、挖掘和引導(dǎo) 1、客戶需求的類型 2、獲取客戶需求的策略和基本方法 3、重要客戶拜訪的策略與方法 4、拜訪活動(dòng)策劃 5、拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備 6、課堂演練與點(diǎn)評(píng)： 1)第一輪訓(xùn)練：售前人員拜訪客戶與澄清需求 2)第二輪訓(xùn)練：售前人員拜訪客戶與引導(dǎo)客戶潛在的需求 7、知識(shí)與技能擴(kuò)展：售前人員如何深化與技術(shù)型客戶的關(guān)系 1)客戶關(guān)系建設(shè)的三個(gè)層面 2)常見的客戶關(guān)系建設(shè)策略與方法 3)高價(jià)值客戶關(guān)系的深化策略與方法 第二部分 產(chǎn)品解決方案策劃、內(nèi)容組織與編寫 1、優(yōu)秀企業(yè)的售前解決方案策劃思路 2、優(yōu)秀的解決方案策劃人員的心得體會(huì)解析 3、如何制作滿足一線需求的產(chǎn)品解決方案和各類支撐工作文檔 4、產(chǎn)品營(yíng)銷文檔（解決方案）的分類 1) 客戶初步接觸期需要的方案文檔 2) 客戶初步意向期需要的方案文檔 3) 客戶正式接觸期需要的方案文檔 4) 客戶招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔 5) 客戶正式招標(biāo)期需要的方案文檔 6) 客戶工程實(shí)施期需要的方案文檔 5、產(chǎn)品營(yíng)銷文檔（解決方案）的交流（演講）時(shí)機(jī) 1） 實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析 2） 隨意和客戶交流不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患 3） 遞交方案給客戶的方式和策略 6、常用的客戶化、差異化營(yíng)銷文檔（產(chǎn)品方案）的寫作方法 1） 客戶需求個(gè)性化解決方案的定義 2） 各類解決方案文檔的寫作思路、技巧和實(shí)戰(zhàn)模板學(xué)習(xí) A. 重要客戶拜訪函 B. 客戶業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢報(bào)告 C. 項(xiàng)目合作建議書 D. 客戶化解決方案（I類、運(yùn)營(yíng)與管理版） E. 客戶化解決方案（II類、產(chǎn)品技術(shù)版） F. 客戶化解決方案（III類、高層決策版） G. 重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告（客戶匯報(bào)版） H. 重要問(wèn)題澄清報(bào)告 I. 反擊對(duì)手謠言的說(shuō)明報(bào)告 7、高質(zhì)量產(chǎn)品解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧 1） 概述 2） 寫作素材收集與管理 3） 解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系：金字塔原理 4） 寫作基本思路 5） 高瞻遠(yuǎn)矚，讓方案具有全局性 A. “客戶－我方”戰(zhàn)略匹配分析（工具） B. 客戶需求管理策略和方法 6） 如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法 7） 競(jìng)爭(zhēng)策略 A. 如何在技術(shù)層面狙擊主要對(duì)手，將其阻止在商務(wù)談判之前 B. 關(guān)于同行之間的競(jìng)爭(zhēng)與聯(lián)合的策略 8、課堂演練：高層客戶匯報(bào)方案制作 9、產(chǎn)品解決方案幻燈片制作 1) 什么是職業(yè)化的幻燈片 2) 專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ) 3) 專業(yè)幻燈片制作技巧 4) 專業(yè)化幻燈片制作的誤區(qū) 5) 課堂演練 第三部分 專業(yè)演講與交流能力訓(xùn)煉 1、專業(yè)演講與交流過(guò)程中的主要挑戰(zhàn)和困難 2、專業(yè)演講和交流容易出現(xiàn)的誤區(qū) 3、潛力分析：為什么普通人也可以成為不錯(cuò)的演講與交流者 4、優(yōu)秀演講者的層次 1) 演講者的進(jìn)化之路 2) 自信的演講者和富有感染力的演講者 5、專業(yè)演講的修煉之路 1) 初級(jí)修煉：自信、從容、明白無(wú)誤地傳遞信息 A. 控制恐懼、駕馭情緒 B. 語(yǔ)言、目光、動(dòng)作 C. 臺(tái)下練習(xí)心態(tài)與方式 D. 演講與交流準(zhǔn)備 E. 演講過(guò)程控制 F. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集 課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo) 2) 中級(jí)修煉：展現(xiàn)商業(yè)影響力，贏得關(guān)鍵客戶人員滿意和信賴 A. 臺(tái)下的準(zhǔn)備  培養(yǎng)自己的演講和溝通風(fēng)格  外表包裝  展示自己的專家氣質(zhì)：理順自己和幻燈片的關(guān)系  如何分析客戶聽眾 B. 臺(tái)上的表現(xiàn)  如何與專業(yè)觀眾雙向溝通  說(shuō)服式演講技能修煉  語(yǔ)言：邏輯、材料組織、用詞、語(yǔ)氣和內(nèi)容連接  現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服策略——以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向的引導(dǎo) C. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集 課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo) 3) 高級(jí)修煉：精彩呈現(xiàn)與高端客戶引導(dǎo) A. 優(yōu)秀演講者的標(biāo)準(zhǔn) B. 演講者的知識(shí)儲(chǔ)備要求 C. 在競(jìng)爭(zhēng)條件不利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出彩：故事營(yíng)銷的力量  精彩商業(yè)故事設(shè)計(jì)與成功講述的原理  商業(yè)應(yīng)用（案例）故事劇本設(shè)計(jì)  材料選擇  材料編輯  精彩點(diǎn)設(shè)計(jì)：讓產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵賣點(diǎn)嵌入客戶的腦海  商業(yè)應(yīng)用（案例）故事呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧 課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo) 6、案例分析：IT行業(yè)優(yōu)秀售前專家的經(jīng)典戰(zhàn)例與反思