【學(xué)員收獲】 1、什么是符合市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)環(huán)境要求的職業(yè)素養(yǎng)：協(xié)助學(xué)員掌握優(yōu)秀的產(chǎn)品行銷(xiāo)和市場(chǎng)拓展人員的職業(yè)素養(yǎng)要求。 2、什么關(guān)鍵技能影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作執(zhí)行力：協(xié)助學(xué)員掌握產(chǎn)品行銷(xiāo)人員需要具備的六大關(guān)鍵的職業(yè)技能。 3、如何在復(fù)雜的市場(chǎng)、商務(wù)、人際關(guān)系環(huán)境下完成有效溝通、團(tuán)隊(duì)整合和流暢配合：協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售拓展人員以及部門(mén)管理人員掌握如何整合內(nèi)部資源，打造精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，高效協(xié)作的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)。 4、如何成長(zhǎng)為一流的解決方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：協(xié)助學(xué)員理解優(yōu)秀的解決方案營(yíng)銷(xiāo)能手的成長(zhǎng)路徑和修煉方法，掌握其中的關(guān)鍵思路與技巧。 5、如何提高產(chǎn)品解決方案營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的勝率：協(xié)助學(xué)員掌握項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)拓展過(guò)程中的關(guān)健七步——“七招致勝”的步驟和關(guān)鍵細(xì)節(jié)的執(zhí)行辦法和技巧。 【教學(xué)大綱】 開(kāi)篇 1、營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)理的困惑 1） 工作常見(jiàn)困難分析和歸納：客戶(hù)類(lèi)、對(duì)手類(lèi)、我方類(lèi) 2） 課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道 2、成功營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題的方略 1） 營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境的變遷與分析 2） 優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和工作方式的發(fā)展 3、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇與職業(yè)定位 4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展工作體系架構(gòu)：“七招致勝” 1） 客戶(hù)招標(biāo)流程分析與我方對(duì)應(yīng)的工作思路 2） 何謂“有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的工作體系 3） “七招致勝”工作步驟 第一部分 準(zhǔn)備篇：營(yíng)銷(xiāo)拓展工作準(zhǔn)備 1、個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析 2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理六大職業(yè)能力修煉 3、演練 第二部分 實(shí)踐篇：有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作步驟與方法 步驟一 建班子：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目拓展攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1、案例分析：?jiǎn)伪鲬?zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理之煩惱 2、營(yíng)銷(xiāo)拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化 3、學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊(duì)和優(yōu)秀商業(yè)實(shí)體的后端支撐鏈整合模式 4、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)拓展人員可以掌控的局面和工作范疇 5、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量：營(yíng)銷(xiāo)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步走 6、演練 步驟二 定策略：營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排 1、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義和必要性 2、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)研判 3、典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成 4、項(xiàng)目分析 1） 客戶(hù)分析 2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3） 自身分析 5、策略制訂 1） 目標(biāo)調(diào)整 2） 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制訂和調(diào)整 3） 編寫(xiě)項(xiàng)目策劃方案 6、影響項(xiàng)目策劃工作質(zhì)量的常見(jiàn)因素 1） 策劃報(bào)告的戰(zhàn)略性、嚴(yán)謹(jǐn)性、有效性、靈活性 2） 營(yíng)銷(xiāo)策略制訂的關(guān)鍵點(diǎn) 步驟三 做關(guān)系：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶(hù)關(guān)系平臺(tái) 1、深度顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式下的客戶(hù)關(guān)系定位 1） 從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴” 2） 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴 2、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的原理 3、如何與關(guān)鍵客戶(hù)接洽和建立互信 1） 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要建設(shè)的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 2） 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)實(shí)踐 3） 課堂研討與演練： A. 如何突破難點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系 B. 如何突破高端客戶(hù)關(guān)系 步驟四 挖需求：目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)深度研究與客戶(hù)核心需求挖掘 1、客戶(hù)行業(yè)研究策略與方法 1) 案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完銷(xiāo)售技巧后仍舊困難重重 2) 案例分析2：行業(yè)優(yōu)秀顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)之路 3) 客戶(hù)行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑 4) 客戶(hù)行業(yè)研究的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集錦與點(diǎn)評(píng) 5) 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷(xiāo)者的心態(tài)修煉 2、客戶(hù)需求的類(lèi)型 3、獲取客戶(hù)需求的策略和基本方法 4、重要客戶(hù)拜訪(fǎng) 1） 營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目形勢(shì)與拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)分析 2） 拜訪(fǎng)活動(dòng)策劃 3） 拜訪(fǎng)活動(dòng)準(zhǔn)備 5、客戶(hù)會(huì)談與我方的提問(wèn)策略 6、建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略客戶(hù)溝通機(jī)制 步驟五 寫(xiě)方案：編寫(xiě)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的各類(lèi)解決方案和營(yíng)銷(xiāo)文檔 1、如何制作滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案和工作文檔 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的分類(lèi) 1） 客戶(hù)初步接觸期需要的方案文檔 2） 客戶(hù)初步意向期需要的方案文檔 3） 客戶(hù)正式接觸期需要的方案文檔 4） 客戶(hù)招標(biāo)準(zhǔn)備期需要的方案文檔 5） 客戶(hù)正式招標(biāo)期需要的方案文檔 6） 客戶(hù)工程實(shí)施期需要的方案文檔 3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī) 1） 實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析 2） 隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患 3） 遞交方案給客戶(hù)的方式和策略 4、常用的客戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的寫(xiě)作方法 1） 客戶(hù)需求個(gè)性化解決方案的定義 2） 各類(lèi)方案文檔的寫(xiě)作思路和技巧 A. 重要客戶(hù)拜訪(fǎng)函 B. 客戶(hù)業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢(xún)報(bào)告 C. 項(xiàng)目合作建議書(shū) D. 客戶(hù)化解決方案（I類(lèi)、運(yùn)營(yíng)與管理版） E. 客戶(hù)化解決方案（II類(lèi)、產(chǎn)品技術(shù)版） F. 客戶(hù)化解決方案（III類(lèi)、高層決策版） G. 重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告（客戶(hù)匯報(bào)版） H. 重要問(wèn)題澄清報(bào)告 I. 反擊對(duì)手謠言的說(shuō)明報(bào)告 5、高質(zhì)量解決方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧 1） 概述 2） 寫(xiě)作素材收集與管理 3） 解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系 4） 寫(xiě)作基本思路 5） 行業(yè)解決方案寫(xiě)作高手的成長(zhǎng)之路 6） 如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶(hù)行業(yè)的分析方法 6、課堂演練：高層客戶(hù)匯報(bào)方案制作 步驟六 呈方案：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)交流 1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)方案呈現(xiàn)的三個(gè)階梯修煉 1） 初級(jí)呈現(xiàn)：合格的專(zhuān)業(yè)宣講員 2） 中級(jí)呈現(xiàn)：有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)交流者 3） 高級(jí)呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動(dòng) 課堂演練：產(chǎn)品解決方案要點(diǎn)呈現(xiàn)訓(xùn)練 2、方案呈現(xiàn)過(guò)程中的疑問(wèn)澄清策略與方法 1） 現(xiàn)場(chǎng)回答問(wèn)題的基本方法 2） 常見(jiàn)的客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)（質(zhì)問(wèn)）分析與應(yīng)對(duì)策略 步驟七 深拓展：針對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)人員的個(gè)性化拓展和說(shuō)服 1、營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目階段性總結(jié)與策略調(diào)整 2、有競(jìng)爭(zhēng)力的拓展組合武器設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用