天津企業(yè)管理咨詢(xún)公司--- 營(yíng)銷(xiāo)管理體系---一個(gè)提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的系統(tǒng)解決方案
客戶(hù)聘請(qǐng)我們會(huì)有很多原因，一般目的是，改善公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。包括：
? 增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和工作效率
? 從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案
? 進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)
一般，我們?cè)趲椭蛻?hù)建立營(yíng)銷(xiāo)管理體系之前，通常都要對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的診斷：現(xiàn)有策略是否和目標(biāo)一致？業(yè)務(wù)流程是否能夠?qū)嵤┰?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略？營(yíng)銷(xiāo)人員是否擁有足夠的技能來(lái)執(zhí)行這樣的工作流程？是否擁有正確地衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理整個(gè)系統(tǒng)？整個(gè)系統(tǒng)是否能夠在
1、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
清晰的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，會(huì)令營(yíng)銷(xiāo)人員的工作變得更為簡(jiǎn)單。營(yíng)銷(xiāo)人員知道要做什么。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者花費(fèi)更多的時(shí)間來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)而不是用來(lái)管理。然而，一項(xiàng)糟糕又或是方向偏離的策略則會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)組織中引發(fā)混亂，而這種混亂會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力和利潤(rùn)的嚴(yán)重下降。，
四季明略管理咨詢(xún)公司擁有最頂尖的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家，隨時(shí)準(zhǔn)備幫您實(shí)現(xiàn)從企業(yè)目標(biāo)到營(yíng)銷(xiāo)策略之間完美、一致的轉(zhuǎn)換。
? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
? 組織結(jié)構(gòu)
? 區(qū)域覆蓋模式
? 報(bào)酬計(jì)劃
? 角色和責(zé)任
? 財(cái)務(wù)管理模式
一旦合理的營(yíng)銷(xiāo)策略得以確立，你就能構(gòu)建正確的業(yè)務(wù)流程，技巧，工具和衡量準(zhǔn)則來(lái)確保你的計(jì)劃被如預(yù)期般卓有成效的執(zhí)行。在你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和目標(biāo)之間達(dá)成一致，消除混亂，這樣我們就能改善你的營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部工作的效率并促進(jìn)你營(yíng)銷(xiāo)額的增長(zhǎng)。
2、建立營(yíng)銷(xiāo)流程
建立營(yíng)銷(xiāo)流程是建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的核心。營(yíng)銷(xiāo)流程界定了營(yíng)銷(xiāo)人員必須要做的若干項(xiàng)基本工作，流程將公你的營(yíng)銷(xiāo)策略付諸行動(dòng)。每家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程都必須是定制的，這樣才能使得生產(chǎn)力最大化。
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)
如果公司缺乏天才的營(yíng)銷(xiāo)員，那么銷(xiāo)售技巧就變得更加重要。那么，你的營(yíng)銷(xiāo)人員需要哪些技巧才能獲得成功呢？
經(jīng)過(guò)我們多年未企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)來(lái)看，并不存在普遍適用的模板。如果存在的話(huà)，所有最出色的營(yíng)銷(xiāo)人員看起來(lái)都很像。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)人員需要的技巧取決于其營(yíng)銷(xiāo)流程的本質(zhì)。長(zhǎng)期復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)和短期簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)所需要的技巧截然不同。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)所需要的技巧亦不同。
通過(guò)分析你現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)流程，你的顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，以及你目前的營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效，進(jìn)而確認(rèn)適合你的銷(xiāo)售技巧。
4、合理利用營(yíng)銷(xiāo)工具
我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)工具越簡(jiǎn)單越好，他們應(yīng)是非?；A(chǔ)的。營(yíng)銷(xiāo)工具沒(méi)必要非得數(shù)字化－也可以是幾張紙。營(yíng)銷(xiāo)工具的本質(zhì)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高效率。所以一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)工具的特征：
? 使最好的實(shí)踐制度化
? 向營(yíng)銷(xiāo)人員提供必要的信息
? 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更順暢的溝通
? 改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的效率
? 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)流程
我們經(jīng)常從一些管理者那里聽(tīng)到這樣一個(gè)問(wèn)題，他們的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有能夠?qū)㈩櫩秃彤?dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)資料保存在他們的信息系統(tǒng)中。我們對(duì)此的回答很簡(jiǎn)單：如果營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有使用你已經(jīng)提供給他們的工具，那就是因?yàn)樵摴ぞ卟荒軒椭鸂I(yíng)銷(xiāo)人員完成他們的工作。如果營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)的很好，而且是建立在營(yíng)銷(xiāo)人員及其客戶(hù)的需求基礎(chǔ)上，則營(yíng)銷(xiāo)人員肯定會(huì)使用這些工具。他們?yōu)槭裁床挥媚?？如果給營(yíng)銷(xiāo)人員提供的工具。事實(shí)上，往往就是一個(gè)匯報(bào)工具。
通常來(lái)說(shuō)，交易型營(yíng)銷(xiāo)人員通常需要能夠提高效率的工具，而咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)人員則要求能夠增強(qiáng)客戶(hù)價(jià)值的工具。除此之外，決定哪種工具對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)人員而言是最好的還在于訓(xùn)練，確認(rèn)他們爭(zhēng)取客戶(hù)時(shí)在哪些環(huán)節(jié)最為吃力。你的營(yíng)銷(xiāo)人員是否沒(méi)有遵循指導(dǎo)的路徑？他們的交易量是否太低？他們是否無(wú)法將其產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給其潛在顧客？他們是否正在給其客戶(hù)的問(wèn)題提供錯(cuò)誤的解決方案？
5、科學(xué)和有效的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
你的公司是否存在，考核A,但實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)的卻是B的行為呢？你現(xiàn)在想要利潤(rùn)，但正在評(píng)估銷(xiāo)售額嗎？想要結(jié)果，但實(shí)際上，正在監(jiān)督行為嗎？想要重復(fù)做生意，但重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)新的客戶(hù)嗎？
我們可以協(xié)助你制定正確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言非常重要。正確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：
? 和你的營(yíng)銷(xiāo)策略一致
? 激勵(lì)你的營(yíng)銷(xiāo)人員
? 確定待改進(jìn)領(lǐng)域
一句話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)，應(yīng)該促使你去管理你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而不僅僅是記錄他們當(dāng)前的歷史。就是獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為，驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善并且提高公司的效益。
企業(yè)還要記住的一點(diǎn)是：產(chǎn)品和解決方案，對(duì)銷(xiāo)售人員的能力和技巧要求有很大不同。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品取得成功，不能確保你在營(yíng)銷(xiāo)解決方案時(shí)，也能成功。事實(shí)上，你在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)越是成功，則你向解決方案的轉(zhuǎn)變很可能會(huì)越是困難。這是因?yàn)槟阋呀?jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略、流程、技巧、工具和評(píng)估指標(biāo)都非常適用于營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，但并不適用于營(yíng)銷(xiāo)解決方案。為了在新的領(lǐng)域取得成功，你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將不得不完成轉(zhuǎn)變。