許多行業(yè)的供應商都發(fā)現(xiàn)，隨著金融危機的到來，自己面臨著一個挑戰(zhàn)性更大的市場環(huán)境，這些挑戰(zhàn)包括銷售周期延長、價格壓力增大和利潤減少等。 在這種情況下,供應商有必要證明自己能比競爭者提供更多的價值。為了做到這一點，他們必須做到：第一，測算產品的價值（并與競爭對手做比較）；第二，向客戶展示自己的價值。 為了達到上述兩個目標，供應商需要開發(fā)一套客戶價值模型?？蛻魞r值模型是一套包含本企業(yè)與競爭對手的所有性能資料的營銷展示模型，其中包括將每種產品的價值用貨幣來進行描述。 這些銷售工具也是企業(yè)研究工作的基礎——測算本企業(yè)產品與競爭對手之間的實際差異及這些差異給顧客帶來的價值。 輸入實際數(shù)據(jù)后，這套銷售工具就會變得非常有效。由于它用數(shù)據(jù)說話，銷售人員就可以在銷售目標合理的情況下做到有據(jù)可依，贏得生意，贏得較大的生意份額，獲得較高的價格并保護自己的價格。簡言之，“以價值為基礎”的銷售工具使得銷售人員能夠以最有效的語言、貨幣術語與顧客進行交流。 客戶價值模型的利益 · 它們是有效的銷售工具，因為它們能以對顧客而言最為重要的方式（貨幣）來進行溝通。 · 它們使工廠可以做更有把握的定價決策（價格與所提供的價值相匹配）。 · 它們有助于企業(yè)識別產品供應中無法提供足夠價值的部分，從而可以考慮予以改進或剔除。 · 它們可以提供機會通過新的產品、方案、系統(tǒng)和服務來創(chuàng)造額外的價值。 · 它們使公司加深了對顧客需求的理解，并使企業(yè)可以更有效地進行細分、選擇和定位。 用“以客戶價值為基礎”的營銷方法來迎接挑戰(zhàn)將給企業(yè)帶來相對于競爭者的明顯競爭優(yōu)勢。您能使顧客相信它所帶來的利益嗎？要從數(shù)字的角度來回答這些問題具有挑戰(zhàn)性?？蛻魞r值模型通常具備以下三個特點： 完整性：價值模型應該能確定產品供應能影響顧客成本及收入的所有方式，應該將所有可能給顧客帶來成本增加的地方都告訴顧客，這有助于顧客產生信任和信心。 具體性：產品為客戶帶來的利益必須具體到可測算和操作。 可用性：不要把工具搞得過于復雜，過于復雜就會難以填寫或對目標市場上的多數(shù)顧客失去適用性。 作者：蔡強，原美國科特勒咨詢集團中國副總裁，