相對于成熟企業(yè)、強勢品牌來說，中小企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的弱勢品牌，常常遇到一個最頭疼的問題：能用于市場營銷活動的費用總是捉襟見肘。 “少花錢，多辦事”要從三個途徑解決： 1、一是通過精準(zhǔn)營銷，精準(zhǔn)的市場定位。市場營銷活動中一個重要的法則就是“2080”法則，它表明“客戶天生是不平等的”，不同的客戶會給企業(yè)帶來不同的價值。法國“波爾多葡萄酒”曾進行過一項消費狀況調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)10%的客戶消費了50%的產(chǎn)品，這部分客戶是滿意度高的忠誠客戶；40%的客戶消費了40%的產(chǎn)品；剩下50%的消費者只占了其中10%。因此，對不同的客戶，企業(yè)需要采取不同的營銷方法。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)在市場中時，準(zhǔn)確地市場定位、集中公司的優(yōu)勢資源，才能獲得市場戰(zhàn)略和營銷活動的成功。精準(zhǔn)營銷就是要最大限度發(fā)揮市場細(xì)分的價值，通過更加精準(zhǔn)的方法來定位目標(biāo)市場，保證公司能在最有價值的細(xì)分市場上投放產(chǎn)品和服務(wù)，并獲得最大的效益。 長期以來，企業(yè)都通過廣告、促銷、渠道等營銷手段開展市場推廣，但任何營銷推廣活動都是需要成本的。許多營銷經(jīng)理都曾經(jīng)有過這樣的迷茫與困惑——明知道促銷費用浪費掉了很多但不知道浪費在哪里。我們研究發(fā)現(xiàn)曾指出，促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減。而隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)、分眾等多種傳播渠道的發(fā)展，使得精準(zhǔn)營銷可以采取更有效的營銷推廣手段，來降低成本，并提高產(chǎn)品和服到達(dá)目標(biāo)客戶與市場的能力?，F(xiàn)在以網(wǎng)絡(luò)為中心，衍生出了豐富的營銷方式∶競價排名搜索、分眾傳播、窄告以及點告等營銷方式不斷涌現(xiàn)，使得企業(yè)的營銷推廣更有效、更準(zhǔn)確。 在以消費者為導(dǎo)向、客戶為中心的營銷新時代，企業(yè)要想獲得收益，就必須關(guān)注客戶價值?？蛻魞r值的實現(xiàn)才可能帶給企業(yè)豐厚的利潤和回報，這也是四季明略咨詢所倡導(dǎo)的營銷內(nèi)涵，即通過發(fā)掘并滿足客戶需求，進而創(chuàng)造公司利潤和價值。但是客戶價值必須通過客戶體驗來實現(xiàn)，只有客戶感知到并體驗到的產(chǎn)品與服務(wù)，才是具有價值的，也只有這樣才能將客戶需求轉(zhuǎn)化為公司價值。 2、巧妙策劃事件營銷 事件營銷最大的好處是，能在短時間內(nèi)迅速引發(fā)社會關(guān)注甚至形成公眾話題，從而樹立產(chǎn)品形象，提高知名度，并引導(dǎo)消費者主動了解產(chǎn)品，直到購買、試用產(chǎn)品。 將事件營銷用于實踐并獲得成功的企業(yè)不在少數(shù)，海爾的張瑞敏在創(chuàng)業(yè)“砸冰箱”事件就是經(jīng)典案例。 可許多企業(yè)會說：我怎么就碰不上這樣的好機會？ 一是有些機會出現(xiàn)了，但沒有用好。相信當(dāng)年冰箱會出問題的絕非海爾一家。 二是常常碰到可以造勢的事件也是不現(xiàn)實的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢，將其需要消費者認(rèn)同的特性進行宣傳，以博得媒體和消費者的關(guān)注，從而達(dá)到宣傳自身的目的。 3、讓經(jīng)銷商替你“花錢” 經(jīng)銷商本來就應(yīng)該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰(zhàn)，共同開拓市場，共同投入，共同贏利。 由于經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，許多廠家為了能招到合適的經(jīng)銷商，主動許諾承擔(dān)廣告費、進場費、促銷費等各項推廣費用，以為這樣的優(yōu)厚條件一定會讓經(jīng)銷商動心。 其實，這是許多中小企業(yè)的誤區(qū)。真正有實力的經(jīng)銷商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因為他們自然清楚“羊毛出在羊身上”，他們考慮最多的，是產(chǎn)品的銷售力、營銷方案的沖擊力和市場的潛力，只要產(chǎn)品在這三方面有優(yōu)勢，加之廠家與經(jīng)銷商溝通到位，經(jīng)銷商自然愿意對市場作出必要的推廣投入。