首先，中國(guó)啤酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層次較低。外資啤酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是綜合競(jìng)爭(zhēng)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力，追求品質(zhì)、技術(shù)與工藝的完美統(tǒng)一；本土啤酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的則是最底層的價(jià)格、規(guī)模、數(shù)量，稍具實(shí)力的廠家或機(jī)構(gòu)都可憑借資本運(yùn)作迅速介入到中國(guó)啤酒業(yè)內(nèi)，并獲得頗高的知名度和美譽(yù)度，事實(shí)上，許多“借殼入市”的廠家根本沒(méi)有從事啤酒行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；甚至政府的一紙任命就可以改變整個(gè)啤酒業(yè)的格局。 　　其次，中國(guó)啤酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段單一?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)啤酒廠商競(jìng)爭(zhēng)的手段只有一個(gè)，那就是價(jià)格。為了降低價(jià)格，“掠奪”更大的市場(chǎng)份額，眾多啤酒廠商千方百計(jì)降低經(jīng)營(yíng)成本，為此，他們使用劣質(zhì)的原材料，甚至“掛羊頭賣(mài)狗肉”，將其他小廠生產(chǎn)的啤酒貼上自己的標(biāo)簽，產(chǎn)品品質(zhì)一路下滑。 　　第三，當(dāng)?shù)卣缪葜匾巧?。切合?dāng)?shù)貒?guó)情永遠(yuǎn)是廠家做市場(chǎng)成功的先決條件，在啤酒業(yè)內(nèi)，政府在國(guó)情中具有非常重要的地位。許多地方政府明令或者暗示當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，必須大力主銷(xiāo)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的啤酒產(chǎn)品，因?yàn)闊熅飘a(chǎn)業(yè)始終是地方政府的主要稅收來(lái)源。事實(shí)上，中國(guó)內(nèi)地絕大多數(shù)啤酒廠家，都或多或少得到了當(dāng)?shù)卣闹С帧? 　　第四，中國(guó)啤酒業(yè)多采用代理制。由于綜合實(shí)力相對(duì)弱小，分銷(xiāo)成本高，加上國(guó)情復(fù)雜，國(guó)內(nèi)大多數(shù)啤酒廠家都選擇采用代理制的營(yíng)銷(xiāo)模式，這也算是一種“中國(guó)特色”吧。 　　第五，各個(gè)啤酒廠家運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)模式都不固定，許多啤酒廠家在不同區(qū)域市場(chǎng)選擇的營(yíng)銷(xiāo)模式都完全不一樣。 目前，中國(guó)啤酒業(yè)呈現(xiàn)出以下三大發(fā)展趨勢(shì)。 　　其一，渠道扁平化的發(fā)展趨勢(shì)。渠道收縮或者是扁平，始終是渠道發(fā)展的一大趨勢(shì)，這點(diǎn)在中國(guó)啤酒行業(yè)中表現(xiàn)已經(jīng)非常明顯。渠道扁平化對(duì)于廠家而言，無(wú)疑是意義非凡。首先，渠道扁平化符合社會(huì)發(fā)展大勢(shì)，與歷史前進(jìn)的步伐相吻合；其次，減少了營(yíng)銷(xiāo)層次，提高了產(chǎn)品從廠家到終端消費(fèi)者手中的周轉(zhuǎn)周期；再次，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支；第四，有利于廠家更好的控制整個(gè)流通環(huán)節(jié)。目前，渠道扁平化在中國(guó)啤酒業(yè)的表現(xiàn)主要在于：越來(lái)越多的啤酒廠家開(kāi)始“躍”過(guò)代理商，直接與下線的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和終端零售商聯(lián)系，這是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。 　　其二，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)行“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”，加強(qiáng)終端建設(shè)，實(shí)施密集分銷(xiāo)。一些啤酒廠家開(kāi)始越來(lái)越多的涉足終端零售領(lǐng)域，對(duì)主要區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”，鋪設(shè)更多的終端網(wǎng)點(diǎn)，甚至在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)立自己的總經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)點(diǎn)。 其三，廠商分工趨勢(shì)日漸明顯。這里其實(shí)有兩層涵義：一是廠商根據(jù)各自?xún)?yōu)勢(shì)不同，在商業(yè)流通領(lǐng)域進(jìn)行明確分工，啤酒廠家的重心在于研發(fā)、生產(chǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商則負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售、管理等工作；二是廠家主導(dǎo)商業(yè)流通環(huán)節(jié)，啤酒廠家不但生產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)還對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行策劃，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，通過(guò)渠道建設(shè)，廠家最終將各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商納入到自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，并將這些經(jīng)銷(xiāo)商作為自己的倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)中心。 作者：蔡強(qiáng)，四季明略管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com