如何做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理 　　銷(xiāo)售工作經(jīng)過(guò)策劃、開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場(chǎng)平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過(guò)管理來(lái)保持市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。 　　一、銷(xiāo)售計(jì)劃 　　銷(xiāo)售計(jì)劃是整個(gè)銷(xiāo)售工作的核心，所有工作圍繞著銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶(hù)）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。 　　銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷(xiāo)售管理部門(mén)下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門(mén)根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷(xiāo)售管理部門(mén)根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。 　　銷(xiāo)售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問(wèn)題，利用銷(xiāo)售計(jì)劃做出費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來(lái)進(jìn)行費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透明化，防止出現(xiàn)無(wú)底洞。 　　二、鋪貨管理 　　鋪貨管理是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。 　　鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷(xiāo)售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷(xiāo)售的最前線(xiàn)，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。 　　鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷(xiāo)售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。 　　三、理貨管理 銷(xiāo)售正常之后，就要開(kāi)展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作——理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開(kāi)展，常抓不懈。 　　理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣(mài)相；整理宣傳促銷(xiāo)品，保持良好的企業(yè)形象；盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，了解銷(xiāo)售情況；調(diào)研競(jìng)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；意見(jiàn)征詢(xún)，收集各方面意見(jiàn)。 　　理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫(xiě)有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就會(huì)形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售威力。 　　四、客戶(hù)管理 　　我們所有的銷(xiāo)售額都是通過(guò)客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而客戶(hù)管理是銷(xiāo)售管理的重要內(nèi)容。客戶(hù)管理主要有計(jì)劃管理、客戶(hù)資料管理、積極性管理、市場(chǎng)竄貨管理等。 　　計(jì)劃管理就是針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)、坎級(jí)返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過(guò)計(jì)劃管理將客戶(hù)的銷(xiāo)售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶(hù)共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。 　　客戶(hù)資料管理就是將客戶(hù)的基本資料、合同、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻?hù)資料是客戶(hù)管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。 　　積極性管理就是通過(guò)制訂各種策略來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，客戶(hù)的積極性直接影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)展。 市場(chǎng)竄貨管理就是防止經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售，擾亂市場(chǎng)。防止竄貨一是完善經(jīng)銷(xiāo)權(quán)政策，二是控制好市場(chǎng)價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場(chǎng)竄貨作為客戶(hù)管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦出現(xiàn)竄貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防漫延。 作者：蔡強(qiáng)，四季明略管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com