關鍵語：素質第一，實力第二！ 讓經(jīng)銷商獲得高于行業(yè)平均經(jīng)銷利潤的贏利，這僅僅是基礎，而不是核心，其中最核心的是對待經(jīng)銷商的理念“幫助經(jīng)銷商收獲成就”，以及圍繞這一理念所展開的一系列市場行動。 從經(jīng)銷商額選拔甄別開始，就要把好經(jīng)銷商的素質關，最最重要的一條是“理念互通”---經(jīng)銷商要認同并自覺遵守企業(yè)的核心價值觀、市場操作規(guī)則、企業(yè)文化、產(chǎn)品屬性和企業(yè)的營銷管理制度等。 爭取優(yōu)質經(jīng)銷商是每個廠家都知道的工作，但事實是，許多經(jīng)銷商是在企業(yè)最困難、甚至是剛剛創(chuàng)業(yè)時的結盟，并伴隨企業(yè)一步步成長起來的，所以初期挑選經(jīng)銷商，只能從經(jīng)銷商公司的核心人物（老板）的各種素質、素養(yǎng)、理念、價值觀上去把關，而無法對經(jīng)銷商的實力做特別苛求。在此前提下，對廠家而言，經(jīng)銷商的素質好壞便緊緊地與廠家捆綁在一起了，如果該經(jīng)銷商與廠家合作依舊良好但素質依然無法滿足廠家需要時，廠家便有責任和義務繼續(xù)輔助經(jīng)銷商發(fā)展了。 當然，隨著企業(yè)的發(fā)展，總有個別經(jīng)銷商跟不上企業(yè)和市場的進步，廠家自然要對經(jīng)銷商“洗牌”，淘汰那些不夠忠誠、素質欠佳、缺乏品牌推廣意識、服務不到位、誠信不夠的經(jīng)銷商，淘汰他們，才能維持經(jīng)銷商隊伍的整體良好風氣，保持企業(yè)在市場活動中的競爭力和銷售力。 如果企業(yè)已擁有成熟的市場機制和成熟產(chǎn)品，那么企業(yè)即可以根據(jù)前期經(jīng)驗，逐步總結規(guī)范出一系列經(jīng)銷商甄選制度，在遴選經(jīng)銷商時，則完全可以按照企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準和流程而甄別其素質優(yōu)劣，千萬不可為了市場份額而“饑不擇食”、“眉毛胡子一把抓”；大客戶是盡力爭取的，小客戶也是可以培養(yǎng)的，但同時也不能忽視劣質大客戶和非專業(yè)客戶的傷害和影響。 我多年的經(jīng)驗告訴我，企業(yè)在不同的市場階段和時期，應制定不同的應對策略，如果企業(yè)產(chǎn)品線較長或品牌眾多，還是建議按照產(chǎn)品系列或品牌種類進行不同的經(jīng)銷商選擇，最佳方法是：按渠道類別、按經(jīng)銷商性質而分散選擇，否則，將雞蛋放在一個籃子里，最終會全部打碎。