誰都知道，在中國，做經(jīng)銷商很不容易！ 經(jīng)銷商每天都在博弈，與廠家博弈、與同行、與零售終端、與大大小小的分銷商博弈，還要承受市場的積壓、同行的競爭；每一次博弈，都在拷問著經(jīng)銷商手中勝算的底牌，等等這一切，都要求經(jīng)銷商隨時思考出路究竟在哪里？隨時要思考如何建議自己的區(qū)域優(yōu)勢？ 在市場化的進程中，許多具有前瞻意識的經(jīng)銷商已開始向產(chǎn)業(yè)上游轉移，創(chuàng)建自己的品牌，市場運作也由區(qū)域分銷型向全國拓展型邁進。然而，并非所有的經(jīng)銷商都能成功“涅槃”，創(chuàng)建品牌也沒有想象的那么容易，那些既有分銷能力又有零售能力的經(jīng)銷商可以華麗轉身，但絕大部分經(jīng)銷商只能力保區(qū)域優(yōu)勢，做好自己區(qū)域上的“本份”。 經(jīng)銷商要想取得行業(yè)內(nèi)、本土上的優(yōu)勢，建議方式有二： 1、成為某一品項的專業(yè)戶、銷售“老大”： 就如我們平時在市場上經(jīng)常見到的牛奶大王、食用油大王、飲料銷售冠軍等。這種大王幾乎壟斷了市場上某一品類的所有品牌，你要牛奶，無論什么牌子，我這里都有；對品牌廠家而言，想在某一地區(qū)尋找經(jīng)銷商，第一個想到的便是我某某大王。在分銷上，某某大王已經(jīng)形成了基本壟斷，其他經(jīng)銷商難以與之抗衡，此種模式為許多經(jīng)銷商所推崇。 2、渠道專家，專做某一渠道。 做渠道專家，也是一種經(jīng)銷商之道！在某一特定渠道商形成自己獨一無二的優(yōu)勢，把渠道做深做透，其他經(jīng)銷商根本做不到，或者做不透，比如專業(yè)的商超渠道、OTC連鎖渠道、嬰童渠道等等。 當然，以上兩種模式也各有利弊；做產(chǎn)品專家，一是可以充分整合、利用資源，專做某一品項能更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關系；二是便于以所經(jīng)營的產(chǎn)品特性，調(diào)整自己的渠道模式，還可節(jié)省成本；三是在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢，便于拿到優(yōu)質產(chǎn)品的代理權和最優(yōu)惠的政策； 弊端也很明顯：一是抗風險能力差，尤其是涉及到國家行業(yè)政策和質量安全風險時，經(jīng)銷商經(jīng)受的打擊相當大，比如，奶粉行業(yè)的三聚氰胺事件就是典型的例子；二是，品牌廠家會有所顧忌，許多廠家是不喜歡同類競品掌握在同一經(jīng)銷商手中的，這也會影響品牌在市場的推廣、銷售進程。 如果不是產(chǎn)品專家，那做渠道專家，做渠道時，最主要的優(yōu)勢是便于公司內(nèi)部管理，對渠道的控制能力比較強，代理新品進來后，鋪市速度快，銷售面積大，覆蓋和輻射能力強，但其弊端則是：因為渠道單一，很難拿到產(chǎn)品在某一地區(qū)的總代理權，經(jīng)銷商的渠道可能也僅僅是新產(chǎn)品前期鋪市的利用。另外，如果經(jīng)銷商擁有的渠道不是主流渠道，那么，就極容易受到類似渠道的擠壓，也得不到品牌廠家的重視。 總之，兩種模式均有利弊，經(jīng)銷商要分清區(qū)域市場特點，確定自己的資源、能力和獨特的優(yōu)勢，我的經(jīng)驗是：能做綜合型或復合型的經(jīng)銷商最好，如做不到，那么，就請做深做透自己的專長。