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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,心理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
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劉志強(qiáng):經(jīng)銷(xiāo)商做產(chǎn)品專(zhuān)家還是做渠道專(zhuān)家?
2016-01-20 40054
誰(shuí)都知道,在中國(guó),做經(jīng)銷(xiāo)商很不容易! 經(jīng)銷(xiāo)商每天都在博弈,與廠家博弈、與同行、與零售終端、與大大小小的分銷(xiāo)商博弈,還要承受市場(chǎng)的積壓、同行的競(jìng)爭(zhēng);每一次博弈,都在拷問(wèn)著經(jīng)銷(xiāo)商手中勝算的底牌,等等這一切,都要求經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)思考出路究竟在哪里?隨時(shí)要思考如何建議自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)? 在市場(chǎng)化的進(jìn)程中,許多具有前瞻意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)上游轉(zhuǎn)移,創(chuàng)建自己的品牌,市場(chǎng)運(yùn)作也由區(qū)域分銷(xiāo)型向全國(guó)拓展型邁進(jìn)。然而,并非所有的經(jīng)銷(xiāo)商都能成功“涅槃”,創(chuàng)建品牌也沒(méi)有想象的那么容易,那些既有分銷(xiāo)能力又有零售能力的經(jīng)銷(xiāo)商可以華麗轉(zhuǎn)身,但絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商只能力保區(qū)域優(yōu)勢(shì),做好自己區(qū)域上的“本份”。 經(jīng)銷(xiāo)商要想取得行業(yè)內(nèi)、本土上的優(yōu)勢(shì),建議方式有二: 1、成為某一品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)戶、銷(xiāo)售“老大”: 就如我們平時(shí)在市場(chǎng)上經(jīng)常見(jiàn)到的牛奶大王、食用油大王、飲料銷(xiāo)售冠軍等。這種大王幾乎壟斷了市場(chǎng)上某一品類(lèi)的所有品牌,你要牛奶,無(wú)論什么牌子,我這里都有;對(duì)品牌廠家而言,想在某一地區(qū)尋找經(jīng)銷(xiāo)商,第一個(gè)想到的便是我某某大王。在分銷(xiāo)上,某某大王已經(jīng)形成了基本壟斷,其他經(jīng)銷(xiāo)商難以與之抗衡,此種模式為許多經(jīng)銷(xiāo)商所推崇。 2、渠道專(zhuān)家,專(zhuān)做某一渠道。 做渠道專(zhuān)家,也是一種經(jīng)銷(xiāo)商之道!在某一特定渠道商形成自己獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì),把渠道做深做透,其他經(jīng)銷(xiāo)商根本做不到,或者做不透,比如專(zhuān)業(yè)的商超渠道、OTC連鎖渠道、嬰童渠道等等。 當(dāng)然,以上兩種模式也各有利弊;做產(chǎn)品專(zhuān)家,一是可以充分整合、利用資源,專(zhuān)做某一品項(xiàng)能更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系;二是便于以所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特性,調(diào)整自己的渠道模式,還可節(jié)省成本;三是在某一行業(yè)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)和最優(yōu)惠的政策; 弊端也很明顯:一是抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,尤其是涉及到國(guó)家行業(yè)政策和質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)受的打擊相當(dāng)大,比如,奶粉行業(yè)的三聚氰胺事件就是典型的例子;二是,品牌廠家會(huì)有所顧忌,許多廠家是不喜歡同類(lèi)競(jìng)品掌握在同一經(jīng)銷(xiāo)商手中的,這也會(huì)影響品牌在市場(chǎng)的推廣、銷(xiāo)售進(jìn)程。 如果不是產(chǎn)品專(zhuān)家,那做渠道專(zhuān)家,做渠道時(shí),最主要的優(yōu)勢(shì)是便于公司內(nèi)部管理,對(duì)渠道的控制能力比較強(qiáng),代理新品進(jìn)來(lái)后,鋪市速度快,銷(xiāo)售面積大,覆蓋和輻射能力強(qiáng),但其弊端則是:因?yàn)榍绬我?,很難拿到產(chǎn)品在某一地區(qū)的總代理權(quán),經(jīng)銷(xiāo)商的渠道可能也僅僅是新產(chǎn)品前期鋪市的利用。另外,如果經(jīng)銷(xiāo)商擁有的渠道不是主流渠道,那么,就極容易受到類(lèi)似渠道的擠壓,也得不到品牌廠家的重視。 總之,兩種模式均有利弊,經(jīng)銷(xiāo)商要分清區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn),確定自己的資源、能力和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),我的經(jīng)驗(yàn)是:能做綜合型或復(fù)合型的經(jīng)銷(xiāo)商最好,如做不到,那么,就請(qǐng)做深做透自己的專(zhuān)長(zhǎng)。
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