在B2B的競爭性銷售中，取得成功的秘訣在于：

1）要強調(diào)和展示自己在價值方面的優(yōu)勢，讓客戶感覺和相信你比同行的銷售建議更出色。必須在潛意識里認知，你不是在銷售自己的產(chǎn)品或設備，而是在幫助客戶如何去增加他她的銷售業(yè)績，他她接受了你做的差異化銷售建議，是你在B2B競爭性銷售中無往不利。

2）如果無法為買家提供銷售建議的差異化，也就是你和競爭對手的銷售方案差不多，就會令買家沒有興趣去認真研究你的產(chǎn)品與設備，你幾乎就已經(jīng)失去了做這次業(yè)務的機會了。要比競爭對手有更專業(yè)獨到眼光，去幫助你的買家完成他她以后的銷售與配套銷售，這是B2B業(yè)務的特性，因為他她很有可能還要接著銷售。

3）在缺少價值差異化的前提下，價格因素就成了默認的選擇標準；當你和競爭對手的銷售方案基本沒有差異的時候，價格自然就成了買家能夠關注的唯一參考要素。這就是低價供應商最具有致命吸引力的原因所在，在價值主張相近的情況下，低價顯然具有更大的勝出優(yōu)勢。

4）從B2B買家的角度出發(fā)，賣家的義務是要幫助潛在客戶，在充分了解各方面信息后，做出他她的商業(yè)決策。但當客戶僅以價格作為基礎做出決策時，雖然這樣的決策未必全面而準確，但作為賣家，我們必然是失敗的。因為我們沒有盡到自己的義務，我們未能讓客戶充分認識我們的價值，為懶惰付出了失敗的代價。

5）既然找到了B2B業(yè)務失敗的原因，我們?nèi)绾卧诟偁幮凿N售中做到鶴立雞群？怎樣準確地向買家傳達出自己不同于其他供應商的信息？這2個問題充滿挑戰(zhàn)又充滿機遇。

【小結(jié)】排除價格因素，必須先排除價格因素，線上B2B業(yè)務可以在差異化的銷售建議中去實現(xiàn)成交的最終目的。

B2B業(yè)務是未來的大機遇！