2011年高趣咨詢實戰(zhàn)課堂每月兩場公開課火熱報名中 9月最新課程安排： 9月16日（周五）：《競爭型銷售》9:00AM-16:00PM 虞老師 9月30日（周五）：《價格和價格談判》9:00AM-16:00PM 薛老師 課程信息: 小班制，人數(shù)限定15人\門 統(tǒng)一價格：1500\人\門 優(yōu)惠活動: 兩門同報可享9折優(yōu)惠 課程費用提前1個月付款者可享9折優(yōu)惠 同時符合以上兩點，最低可享8.5折優(yōu)惠 報名方式： 請撥打400-021-608免費咨詢熱線，向我們的顧問了解詳情，預訂席位。 課程大綱 第一章　大客戶營銷大趨勢 1. 無法回避的行業(yè)挑戰(zhàn) • 界碑消失導致充分競爭 • 價格戰(zhàn)持久化 • 追逐藍海戰(zhàn)略或是飛蛾撲火 2. 會跳舞的大象 • 企業(yè)發(fā)展快速迅猛 • 新業(yè)務發(fā)展亟待新的布局 • 新產品對業(yè)務發(fā)展的重要作用 • 新產品對市場領先的重要作用 • 新產品對擺脫競爭的重要作用 3. 破局——邁向差異化營銷 • 差異化的來源在于顧客的需求 • 差異化是一個動態(tài)的過程 • 差異化策略貴在堅持 • 建立差異化銷售意識 第二章 做好競爭準備 1. 你的客戶組合 2. 潛力的重要性 3. 銷售什么？ • 銷售更多同樣的產品(擴大銷量) • 取代競爭對手的銷售 • 銷售新產品（銷售新品） • 向其他客戶銷售 4. 銷售的四大矩陣 5. 從關系型營銷走向專家型營銷 第三章 新品銷售的策略 1. 采用什么銷售策略 2. 如何向客戶介紹新品 3. 持續(xù)不斷的信息流 4. 新品銷售的兩種方法：交叉銷售與升級銷售概述 5. 交叉銷售中的動作分解 6. 升級銷售中的動作分解 7. 新品銷售的話術設計 8. 角色模擬：新品銷售及技巧分析 第四章　競爭型銷售戰(zhàn)術 1. 萬事謀為先 要贏得勝利就必須了解銷售過程中的3個主角—你，預期客戶和競爭對手 • 專業(yè)系統(tǒng)的銷售準備 • 拜訪記錄回顧 • 拜訪目標設定 • 產品競爭對手信息的收集 • 產品呈現(xiàn)計劃 2．尋找制勝點 • 分析已有信息，制定產品呈現(xiàn)技巧， • 把競爭對手的內容列入其中 • 讓客戶同意你的結論 3．SPIN結構 • 從現(xiàn)狀到問題 • 帶領客戶一路自我發(fā)現(xiàn)讓問題具體化 • 協(xié)助客戶自己提供解決方案 • 做出承諾 4．銷售呈現(xiàn) • 不是賣點，是“關鍵訴求點” • 建立需求的先后順序 5．銷售過程中的異議 • 異議的來源 • 異議處理的正確時機 • 異議處理的最佳表現(xiàn)形式 • 異議分解 • 角色扮演：異議處理及技巧分析 第五章　個人行動計劃 擬定個人工作計劃，確保所學的銷售知識和技巧能夠運用在實際工作當中。