近幾年來，電話營銷成為銷售的熱門話題。很多企業(yè)都以電話營銷做為銷售的發(fā)法。電話營銷是以成本小、效率高的優(yōu)勢占據(jù)了銷售過程中的主導(dǎo)位置。目前，很多企業(yè)都以電話營銷做為銷售的方式。比如：電信、新浪、雅虎、保險、證卷等等行業(yè)都運(yùn)用了這種銷售模式。

 在隨著電話營銷的不斷發(fā)展，電話營銷的完善和行業(yè)的日趨成熟。那么對電話營銷人員要求也越來越高，不但要求電話人員具備電話銷售技能，同時還要具備電話營銷人員專業(yè)素質(zhì)，了解電話營銷模式等。

電話營銷的銷售過程，這也是對電話營銷人員最實(shí)戰(zhàn)的部分，以后我們會陸續(xù)為大家分析電話營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)、電話應(yīng)對技巧、電話營銷人員成功案例、電話營銷的立體營銷模式等。電話營銷的銷售過程分為：建立目標(biāo)客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準(zhǔn)客戶階段和維護(hù)成交客戶階段。

一、建立目標(biāo)客戶階段
這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標(biāo)客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。

目前，電話營銷已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營銷，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。

電話營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

　二、挖掘潛在客戶階段
這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對公司產(chǎn)生認(rèn)同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但并沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。

在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段，此時應(yīng)該主動挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來。

客戶的需求是需要電話營銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯?，他們并不會把自己的需求告訴給我們。而這個階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。

營銷專家高普才先生曾經(jīng)說過：真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個觀念，許多電話營銷人員在與客戶通話時總是以自己說為主，其實(shí)電話營銷人員說的再多也是沒有用的，電話營銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。

可能有些電話營銷人員會說，客戶接電話時都不怎么說話，說幾句就想掛了。其實(shí)這是我們自身的原因，是我們還沒有把他們的說話欲望給激發(fā)出來。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導(dǎo)，他們有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，人總是愛表達(dá)的。對于企業(yè)而言是一定有問題存在的，他們在表達(dá)時一定會提到這些問題，而我們的產(chǎn)品也正是解決這個問題的，當(dāng)我們把客戶引到這個路子上后我們的機(jī)會就出現(xiàn)了。

三、 鎖定準(zhǔn)客戶階段
這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段我們應(yīng)該及時跟進(jìn)。

當(dāng)客戶能向我們表露購買意向時，我們就成功了一半，此時要做的就是積極主動的跟進(jìn)，不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當(dāng)我們被客戶拒絕時，我們應(yīng)該在心中大喊一句“太棒了！”

當(dāng)客戶表露了購買意向時，只要我們及時跟進(jìn)，堅持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話營銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實(shí)沒有任何一個客戶會因?yàn)檎嬲\的服務(wù)而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會從中得到經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗(yàn)都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要?dú)怵H，我們應(yīng)該打起精神，因?yàn)檫@正是我們的機(jī)會到了。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠的用心服務(wù)，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務(wù)的人。

四、維護(hù)成交客戶階段
這里的成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶。這個階段我們應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時通知給客戶。

對于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時候發(fā)一個短信問候一下。電話營銷人員如果您真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，您一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業(yè)績更好。但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡單的客戶關(guān)系維護(hù)，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動及時傳達(dá)給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠度。

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